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頻罰經銷商茅臺銷售旺季“傷士氣”

來源：北京商報作者：錢瑜孫昊天發布時間：2016-01-28 11:20:00

頻罰經銷商茅臺銷售旺季“傷士氣”

在20天的時間里，茅臺開的罰單已經涉及到超過80家經銷商，酒業寒冬中與茅臺共患難的部分經銷商甚至不能續簽合同。昨日，北京商報記者了解到，茅臺再次發出《關于對個別經銷商違約行為的處理》通知。業內認為，在銷售旺季大肆處罰經銷商，不僅讓很多經銷商心存焦慮，或還將影響茅臺在春節這段白酒銷售旺季的銷量。

根據茅臺日前最新發布的5家經銷商處罰通知顯示，對其中3家經銷商的處理方案是，5個工作日按收購價基礎上加價10%回購；取消承兌匯票的使用權，扣除20%的履約保證金，星級評定下調一級，取消2016年優先評優資格，黃牌警告并限期7個工作日向省區提交整改報告，同時扣減2016年度茅臺酒合同計劃的20%，對另外兩家不再續簽2016年茅臺酒合同。

新年伊始，茅臺連續發文處罰違約經銷商，據北京商報記者不完全統計，目前已經有超過80家經銷商因沒有完成銷售任務或擾亂價格體系受到處罰，其中近20家經銷商已被終止續簽合同。

就茅臺如此頻繁的舉動，有業內人士表示，臨近春節是白酒行業的銷售旺季，處罰違約經銷商就是為了實施保價，防止不同區域的經銷商低價串貨。另外，有消息稱，茅臺的“十三五”規劃是成為資產總額千億級的企業，而公司酒業渠道整合重塑在整個戰略規劃中是重要一步。

但不可否認的是，如此大規模且密集地處罰經銷商讓很多茅臺經銷商開始出現負面情緒，有經銷商表示，雖然今年白酒行業回暖跡象明顯，但實際上茅臺在終端市場的表現較幾年前并沒有明顯好轉。“現在整體經濟形勢不好，茅臺假貨也多，銷售難度本來就高，現在廠家不僅沒有對經銷商有所補貼，還對完不成任務的經銷商進行處罰，而且兩三年前茅臺價格下降得很厲害，價格亂也是那時候引起的，現在市場行情稍微好點了才開始整治，這是讓我們最接受不了的。”有經銷商表示。

業內人士表示，2012年到2014年國內白酒行業進入了寒冬，茅臺也深受影響，業績增速持續放緩，數據顯示，茅臺在2014年營收增速為2.11%，而2012年公司的營收增速能達到43.76%。而2015年前三季度，茅臺的營收增速為6.59%，預計2015年全年的營收增速要遠高于2014年水平。

另外，有業內人士指出，相較于其他品牌白酒在春節銷售旺季大打營銷戰，茅臺選擇在此時大規模處罰經銷商明顯不是時候。“雖然茅臺的品牌力毋庸置疑，保價能夠提高自身的利潤，但沒有去維護品牌，反而與部分經銷商反目的做法，顯然并不是什么好事。”上述業內人士坦言。

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