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證券時報記者 楊晨

房地產行業一直是中國經濟的支柱產業之一。面對這一塊巨型蛋糕，眾多創業公司哪怕只是嘗得了其中的一朵奶油，都可謂是挖到了一個金礦。然而，淘金者并不好做。近日，證券時報·創業資本匯記者專訪了全球不動產聯盟網和覓房的創始人孫順喜，談一談如何找到用戶痛點，利用“互聯網+”的思路挖動房地產這個大金礦。

“使用覓房找房和購房，我們可以提供免費的專車接送，不買也沒關系，一樣免費接送，此外，購房成功還可以獲得購房稅金補貼。” 孫順喜告訴記者，“我們商業模式的成立基于用戶轉化率非常高，即把網上看房的用戶轉化為實際購房用戶的效率極高。”

機會：房地產行業沒有很深的直垂應用

2007年，孫順喜大學畢業后加入了百度，曾任百度華南區高級經理。在百度的經歷，給了孫順喜很大的啟發。“我在百度看到了很多行業的互聯網垂直應用，比如垃圾回收行業。當時我們以為這個行業沒有錢賺，并不重視，其他行業都是我們主動去找公司簽約廣告，但垃圾回收行業是主動來找我們簽約。交流以后才知道，一個普通的垃圾回收公司一年的產值就有幾個億。” 孫順喜說：“當時我意識到兩件事，一是一個垃圾回收公司都開始希望通過互聯網推廣自己，二是那時互聯網的垂直應用還不深，廣告營銷還集中在講究流量和曝光量的層面。也就是說，中國很多行業在互聯網垂直應用上還有很多可以挖掘的機會。”

2009年，安居客向孫順喜發出邀請。當時安居客的負責人說他們的二手房市場已經打開，下一步想做新房的垂直應用，方向是做精準營銷，這和孫順喜的職業判斷相同。“360行不可能每一行都去關注，我覺得房地產是中國的支柱產業，而且關于房地產的互聯網應用并不多，這里面肯定有機會。其次，那時候看到的房地產互聯網都是一些門戶的概念，以廣告營銷為主——講究流量、曝光量。當時大家都沒有去追求廣告帶來了多少實際效果，或者是沒有辦法去監控這個效果。” 孫順喜說，“2008年金融危機后，不少開發商遇到發展瓶頸。更多開發商希望做一些有效推廣而不是簡單的廣告曝光。”

“我意識到這是一個機會，因此離開百度加入了安居客。” 孫順喜表示，“互聯網生意剛開始都是挖一公里寬，但每個行業都只挖了一米深。如新浪搜狐百度騰訊等，面鋪的很開，但細分行業沒有很深的垂直應用。在未來，互聯網行業一定是一米寬、一公里深的生意。”

第一次創業：100萬撐了5年

當時安居客新房事業部從0開始，方向是要做新房精準營銷的垂直應用，但產品如何去構建、商業模式是什么，我們并沒有想清楚。于是，我們第一個重大決定就是在平臺上啟用400系統。這個在業界引起了很大爭議。因為以往頁面上留的都是樓盤的電話，啟用400電話后，有些開發商認為會被平臺截取用戶的數據。” 孫順喜告訴記者，“為什么一定要啟用400系統？因為效果營銷必須是基于數據的研究基礎之上，可以說啟用400系統是我們開始研究整個互聯網的漏斗模型的一個開始。”

“從網站原始的uv（用戶）抓取，到能進入到樓盤當頁的用戶，再到打電話進店咨詢的意向客戶，再到上門看樓的客戶，再到成交客戶，這里面有一個漏斗轉化。我們當時研究的方向不是把流量做大，而是如何提高每一個環節的轉化率。” 孫順喜說，“通過優化漏斗，online（線上）部分的轉化率得到了極大提升，2011年安居客線上部分轉化率達到了150比1，即150個用戶看樓盤頁面，會有一個人打電話。那個時候，同行的平均轉化率大概為1000比1。”

當時考慮到成本的原因，孫順喜和團隊只做了線上漏斗部分的研究。后來，孫順喜發現，開發商想要得比進線效果還要多。“開發商希望從線上用戶直接打通到成交，按成交付費。其實在香港、新加坡等成熟市場，這種渠道營銷已是一種常態營銷模式，但在中國大陸，當時沒有太多的渠道營銷。” 孫順喜表示，“未來中國內地會不會也從廣告營銷過渡到渠道營銷？因為一旦進入紅海市場，企業競爭壓力很大，產品供大于求，簡單的廣告難以解決每一個樓盤的銷售進度。這個時候，如果對于開發商來說有按成交付費的渠道，一定會受到歡迎。”

基于這種判斷，2011年孫順喜離開安居客開始了第一次創業，成立了聯盟網，專做開發商和房地產中介之間B2B的生意，是一個以成交效果為結算的平臺。孫順喜表示，當時第一次創業，自己的錢加上朋友的天使投資，一共才100萬。“B2B的創業方式是最節省成本的，因為不用做用戶推廣。而且中國的房地產開發商很分散，中介公司也很分散，很多小公司在市場上的話語權很弱，聯盟網的創立，一邊可以幫助解決中小開發商的渠道銷售需求，另一邊幫助解決中小中介需要更多房源銷售的需求。靠著這一市場空缺的機會，聯盟網用100萬撐過了5年，養活了自己。到2015年，聯盟網的傭金收入已經達到了6000萬。”

免費特斯拉接送和稅金補貼怎么來？

有了在安居客研究互聯網漏斗轉化模型線上部分的經驗，又有了聯盟網線下資源的積累，2014年孫順喜決定第二次創業做房地產O2O，成立了覓房，并于2015年獲得了松禾資本1500萬元的A輪融資。2015年覓房與聯盟網實現全面戰略合作，同時完成了全國一線新房業務布局。

“房地產O2O競爭核心在于這個漏斗的轉化效率，轉化效率決定了企業的競爭力。因為有前期線上和線下的雙重管理經驗，覓房的漏斗轉化率非常高。比如進線率，有的公司千分之四，覓房可以做到百分之六，我們的用戶成本不到別人的十分之一。”孫順喜自豪的表示。

據介紹，因為轉化率得到了極大的提升，覓房獲得一個成交客戶的原始成本，平均在1500元到2000元。而深圳一套房子的傭金在3萬到5萬。“成本2000元，傭金4萬，這是什么樣的回報率？這么高的利潤我們認為不是互聯網生意，所以我們把其中一部分返還給消費者。”孫順喜認為，“看新房是一個痛苦的過程，往往交通不便利，所以覓房提供免費專車接送，不僅去接而且送回，看豪宅還可以提供特斯拉接送；看房過程中給客戶提供覓房包，里面包括傘、濕巾、防曬霜、充電寶、鞋套等等客戶可能需要的物品。成交完成后，覓房提供稅費補貼，根據樓盤和戶型不同有不同的返還標準，以現金的形式回饋給消費者。”

“房產是一個低頻消費的行業，覓房就是要把服務做到極致，盡最大的誠意留住每一個潛在客戶。”孫順喜說。