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隨著保險市場的發(fā)展和客群需求的改變，傳統(tǒng)的保險代理人金字塔模式遭遇挑戰(zhàn)，隊伍素質(zhì)參差不齊、一線人員收入過低等問題飽受詬病。以服務專業(yè)性取勝，從而獲得更大的發(fā)展空間，已成為業(yè)內(nèi)共識。

對此，同方全球人壽代理人事業(yè)部首席執(zhí)行官許海霞表示，傳統(tǒng)的金字塔模式已不能適應當下保險市場的發(fā)展。未來，個險渠道將從人海戰(zhàn)術、外延式發(fā)展轉(zhuǎn)向高質(zhì)量招募、內(nèi)涵式發(fā)展;從粗放式、統(tǒng)一化管理轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)化、精細化、數(shù)字化管理。

他透露，同方全球人壽于今年20周年之際，發(fā)布新個險2.0「夢想+」計劃，摒棄既往行業(yè)高度依賴的人海戰(zhàn)術，以“打造更易成功的壽險創(chuàng)業(yè)平臺”為愿景，創(chuàng)新合伙人體制，聚焦高品質(zhì)壽險規(guī)劃師和壽險企業(yè)家的招募和培育，致力于打造勇于挑戰(zhàn)、樂于服務、精于專業(yè)、敢于成功的壽險人才。

優(yōu)化低端產(chǎn)能與打造高產(chǎn)能隊伍是必然趨勢

麥肯錫全球研究院相關數(shù)據(jù)顯示，我國家庭年收入在16萬以上的有2.3億人，相當于8800萬戶左右。參照國外發(fā)展經(jīng)驗，假設每位專業(yè)代理人可以服務30個家庭，那么服務中高端客戶需求的專業(yè)代理人大概僅需要260萬人。優(yōu)化低端產(chǎn)能與打造高產(chǎn)能隊伍是必然趨勢。

與此同時，監(jiān)管也在醞釀保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級。去年10月，中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布《保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級體系建設規(guī)劃》明確指出，遵循對高能力銷售人員多授權(quán)、低能力銷售人員少授權(quán)的基本原則，建立與銷售能力資質(zhì)對應的分級銷售授權(quán)規(guī)則。力爭用三年左右的時間，實現(xiàn)以行業(yè)自律的形式實施銷售人員銷售產(chǎn)品授權(quán)與銷售能力等級相匹配的銷售分級管理。同時，根據(jù)保險產(chǎn)品的復雜程度，將銷售能力資質(zhì)由低到高劃分為四個等級，第一、二、三等級僅為保險產(chǎn)品銷售能力資質(zhì)，第四等級為保險產(chǎn)品及相關非保險金融產(chǎn)品銷售能力資質(zhì)。

“打造高產(chǎn)能隊伍已成為行業(yè)共識，多家險企都開始了個險隊伍的轉(zhuǎn)型探索。” 許海霞進一步解釋道：“同方全球人壽憑借股東百年壽險經(jīng)驗，學習歐洲代理人營銷模式，為新個險打開了壽險營銷新思路。早在2015年，公司就開啟了對個險渠道及代理人隊伍轉(zhuǎn)型的探索，并提出了新個險發(fā)展策略，通過打造行業(yè)高品質(zhì)壽險規(guī)劃師、培育合伙人，并通過數(shù)字化科技等多方面賦能代理人事業(yè)發(fā)展。”

聚焦體制創(chuàng)新 孵化高收入專屬代理商

那么，新個險具體“新”在何處?

“我們的新個險與傳統(tǒng)個險最核心的區(qū)別在于營銷體制的創(chuàng)新”許海霞解釋到，公司打造了獨特的營銷合伙人模式，在利潤共擔的前提下分階段推行，讓保險代理人真正跳出金字塔模式的桎梏，成為壽險企業(yè)家。具有新人成長更易、銷售利益更高、組織利益更優(yōu)、家族利益更穩(wěn)、保障利益更全五大優(yōu)勢;此外，還有助于構(gòu)建起專業(yè)且持續(xù)的營銷員團隊，進一步提升公司核心競爭力，做壽險行業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的先驅(qū)者!

許海霞表示，經(jīng)過多年的市場探索與經(jīng)營反饋，目前公司在高品質(zhì)代理人的招募及培養(yǎng)方面既有培養(yǎng)高品質(zhì)人才的方法論，還有培養(yǎng)高品質(zhì)人才的成功率。

新個險2.0「夢想+」計劃 聚焦優(yōu)增、優(yōu)育、優(yōu)客新模式

與時俱進，探索不止。今年4月，同方全球人壽在新個險1.0模式的基礎上，正式發(fā)布新個險2.0「夢想+」計劃。許海霞指出，新個險2.0「夢想+」計劃不僅僅是公司的基本法升級，而是包括優(yōu)增、優(yōu)育、優(yōu)客的新模式個險經(jīng)營體系，致力于通過完善的甄選培育體系、可規(guī)劃的職業(yè)發(fā)展路徑、富有激勵的利益分配機制和榮譽體系，打造高品質(zhì)壽險規(guī)劃師和壽險企業(yè)家，實現(xiàn)代理人、企業(yè)、客戶的多方共贏。

?優(yōu)增·讓夢想起航：“一輛車想上高速，那它的速度至少要超過80碼，不滿足這個標準就會被扣分。同樣的，我們公司也有著自己專業(yè)且嚴格的選人標準，通過精準定位招募肖像，標準流程篩選，構(gòu)建更易于成功的壽險創(chuàng)業(yè)模型，以實現(xiàn)優(yōu)增。”談及代理人招募，許海霞如是說。

?優(yōu)育·為夢想插上翅膀：那么，上了高速后如何才能跑得既快且穩(wěn)?許海霞介紹，通過多年的摸索，同方全球人壽已經(jīng)形成了系統(tǒng)化、個性化、智能化的人才優(yōu)育體系。此次，公司更是推出了高品質(zhì)壽險人才的職涯培育計劃，為代理人提供富有激勵的利益分配機制和榮譽體系。許海霞進一步解釋，為提升代理人的專業(yè)能力，打造核心競爭力，公司在招募、培訓、活動量管理、客戶經(jīng)營等方面均打造了完善的制度體系，并設置了可量化、可落地、可考核的各項指標，引領代理人專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)的逐級穩(wěn)步提升。

以保險銷售為例，同方全球人壽針對代理人銷售能力進行分層管理，為不同層級的代理人提供差異化的培訓體系和產(chǎn)品體系，并匹配與之相應的基本法考核與激勵機制，滿足代理人不同成長階段的培養(yǎng)需求，激發(fā)代理人銷售潛能，從而持續(xù)提升整體隊伍的產(chǎn)能和收入。

?優(yōu)客·讓夢想擁有更多可能：在客戶端，新個險2.0「夢想+」計劃旨在提供匹配客戶需求的優(yōu)質(zhì)服務，幫助代理人更好地了解、滿足客戶需求。談及此，許海霞強調(diào)，代理人的成長同他的客戶量、客戶層次緊密相關。在傳統(tǒng)的保險公司中，95%以上的客戶經(jīng)營都是由代理人單打獨斗完成的，這樣的客戶經(jīng)營模式過分依賴代理人的個人資源，不利于新人成長。因此，這次升級在優(yōu)客方面做了大量投入，幫助代理人持續(xù)獲客。

具體來看，新個險2.0「夢想+」計劃借科技賦能和“產(chǎn)品+服務”兩大體系助力代理人營銷，滿足客戶差異化的保險需求。在科技賦能方面，該計劃打造夢想+“全球微店”，利用數(shù)字化技術，從獲客、銷售、營銷員活動量管理、培訓、產(chǎn)品設計及客戶服務等方面，全方位賦能營銷員，精準匹配客戶需求，提供個性化保險保障方案;而在客戶服務端，公司不斷促進“產(chǎn)品+服務”升級，完善客戶體驗。而為獻禮同方全球人壽20周年，公司年初發(fā)布了“全+”康養(yǎng)服務，包括健康服務“全家康”和養(yǎng)老服務“全家養(yǎng)”兩大板塊，打造“醫(yī)、藥、檢、護、養(yǎng)”五大需求場景，滿足客戶及其家庭全生命周期的多元需求。其中更值得一提地是，“全家康”健康服務可為客戶提供7×24小時、不限時、不限次的線上視頻醫(yī)生服務，平均9秒快速接通，核心城市核心區(qū)域最快可享28分鐘送藥上門服務。

許海霞坦言，很多選擇壽險行業(yè)的代理人都是無比熱愛和認同保險行業(yè)的。同方全球人壽希望搭建一個全新的、更易成功的壽險創(chuàng)業(yè)平臺，通過完善的培訓體系、可規(guī)劃的職業(yè)路徑，以及更穩(wěn)定、暢通的晉升機制，讓保險代理人可以更有尊嚴、有底氣地在壽險行業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展，找到自己壽險事業(yè)發(fā)展的新方向，新個險2.0「夢想+」，讓夢想義務反顧。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。