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在Z世代崛起和消費升級的影響下，中高端啤酒市場日漸紅火，對于我國未來的啤酒市場，誰能抓住新生代消費者，誰就將成為最終的贏家。華潤雪花啤酒作為啤酒行業的龍頭企業，早在2017年即以《明天會更好》為號角，踏上了自我顛覆與重塑的英雄之旅，為進軍中高端啤酒市場、打響“決戰高端 質量發展”戰略鋪平了道路。

向產品高端化轉型 對精益銷售提出更高要求

過去啤酒企業的發展策略多以降低價格并以“跑馬圈地”的方式快速擴張市場規模,隨著啤酒行業競爭主線由“銷量為王”時代向“產品高端化”趨勢轉型，這給啤酒企業帶來了全新挑戰，由此，華潤雪花啤酒董事長兼總經理侯孝海對精益銷售提出了更高的期望，提升銷售能力和改變銷售模式，實現銷售費用精益化，提高盈利能力，最終為客戶、市場提供更優質的服務和產品。

建立四大目標 打出“高效組合拳”

項目初始，上下統一思想，錨定“管理合理合規、業務規范合理，數據真實可靠、投入可控可比，建立標桿體系、改善資源效率，實現全員精益、提升盈利能力”四大目標，召開專題研討會，成立精益銷售項目組，出臺年度工作思路，在最短時間集結內外部的智慧，吃透摸準精益銷售特征內涵，以精益銷售為突破口解決雪花啤酒潛在的發展問題。這一系列高效組合拳為后續的工作開展奠定了堅實的基礎。

規范基礎業務 推進精益管理

基礎業務規范是推進精益管理不可忽視的前提。2019年，精益銷售管理體系建立，有效推動“深化精益、務實精益”，確定并最終完成了搭建基礎管理平臺、建立管理指標體系等年度重點工作，多效并舉逐步扭轉了長久以來管理不規范的問題。

發現問題 總結經驗

在此基礎上，項目組深入實際，發現問題，總結經驗。為解決難以準確把控區域執行的具體情況、數據來源缺少明細作為支撐、TPM系統尚未實現覆蓋、部分區域存在項目達成但整體指標表現并未改善的情況等痛點，2021年，TPM管理系統上線，從根本上打通業務管理上的諸多壁壘。

在費用管控方面，從政策立項到費用兌付形成管理閉環，提高了費用投放的真實性，使終端費用快速支付和落地，增強終端促銷的投放效果，提升費用使用效率。

在業務分析方面，營銷數據的可比性獲得空前的優化，支持精益銷售管理從點狀的、年度的項目制管理到全業務鏈的、全員的、實時管理的轉變，從而改變精益銷售的管理理念和評價規則，使各層級組織變被動管理為主動管理，使精益銷售戰略能夠真正落地并形成常態。

四年磨一劍 蓄力高端市場

從摸著石頭過河的探索期到規范期，直至現在成熟階段，各環節、各區域無不經歷深刻蛻變。

四年磨一劍，華潤雪花一步一個腳印有序推進精益銷售各項措施，提升銷售質量與效率，蓄力高端市場。

說在最后：俗話說，船小設頭快。但只要抓住了關鍵，大船也能調頭快。華潤雪花啤酒這艘啤酒行業的“巨艦”，通過一系列的舉措狠抓關鍵環節，迅速走向了高端化發展的康莊大道！

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。