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近十年來，中國保險(xiǎn)行業(yè)總保費(fèi)收入總體呈上升趨勢(shì),已經(jīng)成為世界保險(xiǎn)市場的中堅(jiān)力量。伴隨著中國保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，諸多陣痛開始逐漸顯現(xiàn)，行業(yè)改革仍在持續(xù)深化。

陣痛期：內(nèi)外壓力

目前我國人口老齡化問題正日益凸顯，導(dǎo)致未來勞動(dòng)力人口大幅下降。與此同時(shí)，受新冠肺炎疫情反復(fù)、國際局勢(shì)變化的影響，世界經(jīng)濟(jì)也在面臨很大的挑戰(zhàn)。

面對(duì)外部的諸多不確定性，壽險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部也阻礙重重。從產(chǎn)品端看，保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，發(fā)展不均衡，更新迭代速度過快。從代理人規(guī)模來看，粗放發(fā)展的人海戰(zhàn)術(shù)時(shí)代已結(jié)束，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的銷售模式受到了極大沖擊。

面對(duì)當(dāng)下壽險(xiǎn)公司發(fā)展瓶頸，大家如何突圍，如何走出“陣痛期”，謀求轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新？

道的堅(jiān)守：價(jià)值經(jīng)營 合規(guī)于心

隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，市場的變化讓壽險(xiǎn)公司應(yīng)接不暇。在如今的“快經(jīng)濟(jì)”下， “重營銷、輕產(chǎn)品”的現(xiàn)象屢見不鮮。相比這些“流量快餐”，壽險(xiǎn)公司應(yīng)依舊從最本源的產(chǎn)品層面出發(fā)，深刻洞察消費(fèi)者需求，以“保險(xiǎn)回歸保障”的長期價(jià)值視角來經(jīng)營。應(yīng)圍繞“企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)是創(chuàng)造價(jià)值”這一核心理念，基于正確的企業(yè)經(jīng)營價(jià)值觀，從價(jià)值預(yù)算開始，既對(duì)價(jià)值過程管理，也對(duì)價(jià)值結(jié)果進(jìn)行管理，基于價(jià)值掌控經(jīng)營導(dǎo)向。

對(duì)于壽險(xiǎn)公司，合規(guī)經(jīng)營管理也至關(guān)重要。縱觀近幾年保險(xiǎn)業(yè)個(gè)別亂象，一個(gè)重要的原因就在于公司治理出現(xiàn)了問題。同方全球人壽高度重視合規(guī)經(jīng)營，提出和踐行“合規(guī)于心、風(fēng)控于行”的合規(guī)管理理念，充分借鑒外方股東在風(fēng)險(xiǎn)管理方面的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，通過內(nèi)部合規(guī)和風(fēng)控制度的不斷健全和完善，使合規(guī)體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營和管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，為企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展保駕護(hù)航。

術(shù)的護(hù)航：深度運(yùn)營客戶

“以客戶為中心”是各行各業(yè)都提出的口號(hào)，但對(duì)于壽險(xiǎn)公司而言，是否真正了解自己的客群？隨著時(shí)代的變化，越來越多年輕客群成為消費(fèi)主力軍，壽險(xiǎn)公司是否又真正了解他們？壽險(xiǎn)公司需要構(gòu)建及完善其用戶畫像，以提高精準(zhǔn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營銷能力，進(jìn)而吸引高質(zhì)量客戶群體。保險(xiǎn)本身與客戶的觸點(diǎn)較低，可基于不同客戶的體驗(yàn)場景和業(yè)務(wù)規(guī)則全面優(yōu)化客戶全場景體驗(yàn)，多點(diǎn)觸發(fā)與客戶互動(dòng)。

由于保險(xiǎn)產(chǎn)品透明度較高，產(chǎn)品條款易被模仿，筆者認(rèn)為僅依靠產(chǎn)品很難實(shí)現(xiàn)差異化策略，壽險(xiǎn)公司可建立廣泛的合作關(guān)系，為用戶提供“產(chǎn)品+服務(wù)”一攬子方案，結(jié)合保單屬性附加合作伙伴的相關(guān)服務(wù)，如健康服務(wù)、養(yǎng)老服務(wù)等，覆蓋全流程服務(wù)環(huán)節(jié)，以增值服務(wù)深度粘住客戶。在這點(diǎn)上，中小壽險(xiǎn)公司能發(fā)揮其敏捷的特質(zhì)，快速地應(yīng)對(duì)市場發(fā)生的變化。比如面對(duì)當(dāng)下中老年人養(yǎng)老的需求，大型壽險(xiǎn)公司會(huì)建立自己的養(yǎng)老社區(qū)，而中小壽險(xiǎn)公司會(huì)選擇與養(yǎng)老機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，打造平臺(tái)，給中老年的客戶提供養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)，鏈接上養(yǎng)老的各方面需求，如健康的需求，居住的需求，長期護(hù)理方面的需求等等。

與此同時(shí)，可以探索家庭賬戶經(jīng)營模式，提升產(chǎn)品及服務(wù)對(duì)于客戶家庭所有成員的覆蓋率。隨著近20年中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人民的物質(zhì)生活水平大幅提高；同時(shí)，伴隨著全球各種不確定風(fēng)險(xiǎn)事件的發(fā)生，大眾的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)亦不斷提高。在此背景下，突破原有個(gè)人保險(xiǎn)保障的傳統(tǒng)營銷模式，向以家庭為單位的保險(xiǎn)保障方式轉(zhuǎn)變，探索全生命周期的醫(yī)療健康養(yǎng)老場景服務(wù)需求，有助于加強(qiáng)家庭成員之間對(duì)家庭整體風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注，實(shí)現(xiàn)客戶深度開發(fā)。

除此之外，壽險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)各業(yè)務(wù)渠道的優(yōu)勢(shì)客群資源與產(chǎn)品特色的契合度，確定各渠道差異化定位和發(fā)展目標(biāo)。以個(gè)險(xiǎn)營銷渠道為例，需要找到第二增長曲線。第一，應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客群的特征和需求構(gòu)建代理人畫像，進(jìn)行人才的精準(zhǔn)選聘和培養(yǎng)；第二，代理人隊(duì)伍應(yīng)實(shí)行梯隊(duì)式分級(jí)管理，聚焦打造精英隊(duì)伍；第三，應(yīng)利用大數(shù)據(jù)與科技賦能營銷，升級(jí)代理人能力。第四，應(yīng)打破原有以緣故營銷為主的傳統(tǒng)營銷模式，充分利用互聯(lián)網(wǎng)傳播的裂變，樹立自己個(gè)人的專業(yè)度，用傳播裂變?nèi)ラ_拓陌生市場。

道的堅(jiān)守，離不開術(shù)的護(hù)航。守于道而以術(shù)御事，精于術(shù)而以道為本。中小壽險(xiǎn)公司應(yīng)以價(jià)值經(jīng)營、合規(guī)管理為本，以深度挖掘和滿足客戶需求為核心動(dòng)力，利他共生共贏。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。