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網(wǎng)易汽車(chē)2月26日?qǐng)?bào)道兩年前，OTO項(xiàng)目熱錢(qián)滾來(lái)，有過(guò)“街頭撿到一個(gè)IDEA，就能拉到錢(qián)”的極度狂熱，但經(jīng)歷一年的冷靜、重組、淘汰，加上資本寒冬，這些OTO項(xiàng)目很大部分連同當(dāng)時(shí)洶涌的潮水逐漸退卻，直至消亡。

作為OTO項(xiàng)目中的一個(gè)分支，上門(mén)洗車(chē)服務(wù)也無(wú)法幸免，而且“傷亡”的情況尤為突出：e洗車(chē)、云洗車(chē)、智富惠、嘀嗒洗車(chē)、趕集易洗車(chē)等均關(guān)門(mén)倒閉。這并不是上門(mén)洗車(chē)公司死亡名單的全部，有的還在勉強(qiáng)維持，有的資金鏈斷裂，瀕臨死亡……

赤裸裸的現(xiàn)實(shí)，告訴我們，創(chuàng)業(yè)九死一生，即使有強(qiáng)大資本在背后支撐，也會(huì)倒下。比如獲得2000萬(wàn)美元投資的e洗車(chē)。

為什么過(guò)去一年，諸多上門(mén)洗車(chē)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目出現(xiàn)倒閉潮，到底是什么引發(fā)了多米諾骨牌效應(yīng)，把眾多看上去美好而光明的項(xiàng)目送上“斷頭臺(tái)”？

元寶，本名袁寶劍，他曾于2008年創(chuàng)辦了汽車(chē)清洗服務(wù)公司，后來(lái)一度中斷，但于2013年經(jīng)過(guò)沉淀與思考，重拾舊業(yè)，創(chuàng)立“悠駕”車(chē)主生態(tài)圈，其中OTO上門(mén)洗車(chē)服務(wù)是公司目前核心業(yè)務(wù)——目前，“悠駕”也正處于上升期。

“悠駕”創(chuàng)始人元寶

元寶重新涉入這一行業(yè)，有他自己獨(dú)到的思考，他也習(xí)慣研究失敗案例，從而避免走錯(cuò)路、走彎路。

作為上門(mén)洗車(chē)服務(wù)公司的創(chuàng)始人，看著那么多同行進(jìn)入一長(zhǎng)串的死亡名單，他是如何解讀的，又是如何讓公司活下來(lái)的？以下是他的自述（有節(jié)選）：

三大原因?qū)е滤鼈兊摹八劳觥?/p>

去年影響最大的就是e洗車(chē)的倒閉，這就代表這個(gè)行業(yè)的失敗了嗎？我不這么認(rèn)為。但失敗的案例值得研究，研究失敗的企業(yè)往往比研究成功的，還有意義。

首先，我認(rèn)為過(guò)分補(bǔ)貼，是導(dǎo)致它們（包括e洗車(chē)在內(nèi)）“死亡”的一個(gè)首要原因。它們補(bǔ)貼，首單免費(fèi)，首單1塊錢(qián)或者1分錢(qián)的也很多。

如果說(shuō)我們就算給工人付一臺(tái)車(chē)要花15塊錢(qián)洗車(chē)的成本，你獲取100萬(wàn)個(gè)用戶(hù)，就要燒1500萬(wàn)。但問(wèn)題是：你這1500萬(wàn)獲取的這些用戶(hù)，第一這些用戶(hù)是非常沒(méi)有忠誠(chéng)度的。

e洗車(chē)，拿了平安創(chuàng)投的2000萬(wàn)美金。（有報(bào)道說(shuō)，僅僅是兩個(gè)月就燒完了）跟著補(bǔ)貼跑，或者就為了占一次便宜的，這樣的用戶(hù)沒(méi)有用。

第二來(lái)講，即使留存下來(lái)的用戶(hù)，這個(gè)用戶(hù)開(kāi)著20萬(wàn)、30萬(wàn)的車(chē)主，他當(dāng)真就差你那一次15塊錢(qián)嗎？其實(shí)很多的車(chē)主需要的是你10次、20次、30次、50次更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而不是你一次讓他占個(gè)十幾、二十塊錢(qián)的便宜。

當(dāng)然有便宜大家誰(shuí)都想占，但是你讓他占那個(gè)便宜沒(méi)有意義。

所以我一直就說(shuō)，我不知道從什么時(shí)候這個(gè)風(fēng)氣就開(kāi)始，互聯(lián)網(wǎng)就得要補(bǔ)貼，就得要燒錢(qián)。送外賣(mài)的，我經(jīng)常弄個(gè)百度外賣(mài)、餓了嗎，20塊錢(qián)的外賣(mài)送到我手上我只要付5塊錢(qián)，各種給我補(bǔ)貼。

我就說(shuō)這個(gè)e洗車(chē)，e洗車(chē)除了做上門(mén)洗車(chē)，還做到店洗車(chē)。我就在我們家旁邊去洗車(chē)，那個(gè)老板看我來(lái)就說(shuō)，你要洗車(chē)？我說(shuō)是，他說(shuō)你過(guò)來(lái)，我給你說(shuō)一下，不要錢(qián)。我說(shuō)為什么洗車(chē)不要錢(qián)？他在我手里面給我下了一個(gè)TT快車(chē)，一個(gè)途虎養(yǎng)車(chē)，一個(gè)e洗車(chē)，還有一個(gè)什么養(yǎng)車(chē)點(diǎn)點(diǎn)，然后分別幫我都注冊(cè)了一遍，每一個(gè)他大概都可以拿到10塊錢(qián)、12塊錢(qián)左右的紅包，然后他下了四個(gè)，他大概自己拿到40多塊錢(qián)，他店里面本身洗一次車(chē)20塊錢(qián)，這樣他等于給我洗了一次車(chē)之后，我1分錢(qián)沒(méi)掏，他撈了40塊錢(qián)。所以你說(shuō)這種補(bǔ)貼這樣的燒錢(qián)到底有沒(méi)有意義？

光靠燒錢(qián)拉客戶(hù)，后續(xù)服務(wù)不好會(huì)讓洗車(chē)經(jīng)不住考驗(yàn)。（資料圖片）

我覺(jué)得這個(gè)雖然說(shuō)僅僅是舉一個(gè)例子，不能代表所有，但是我一直是很反對(duì)，因?yàn)槟阕龌ヂ?lián)網(wǎng)也好，做任何東西也好，我給你提供實(shí)實(shí)在在的服務(wù)，我跟你收我的服務(wù)相關(guān)的費(fèi)用，沒(méi)有任何問(wèn)題。

我不知道為什么，什么東西什么行業(yè)，不管傳統(tǒng)行業(yè)新興行業(yè)，只要沾上互聯(lián)網(wǎng)就得補(bǔ)貼，就得免費(fèi)。我認(rèn)為它在這一塊，尤其像e洗車(chē)這塊，燒了那么多的錢(qián)，你如果從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上了解一下，它從平安創(chuàng)投拿的2000萬(wàn)美金，有70%以上的錢(qián)是花在補(bǔ)貼上的。你花在補(bǔ)貼上這種事不就是不務(wù)正業(yè)嘛。

還有一家洗車(chē)企業(yè)（不點(diǎn)名），現(xiàn)在還活著，也拿到了不小的投資。但我認(rèn)為，它實(shí)際上也有硬傷——它們的洗車(chē)設(shè)備就是一臺(tái)類(lèi)似送快遞的小三輪車(chē)，非常簡(jiǎn)陋。

如果說(shuō)我是一個(gè)二三十萬(wàn)的車(chē)主的話(huà)，你這樣的設(shè)備讓我看起來(lái)，我是不放心讓你來(lái)給我服務(wù)的。

第三，這個(gè)行業(yè)過(guò)去一年做得不太好，不代表就是行業(yè)的問(wèn)題，有很多是企業(yè)的問(wèn)題。做任何一件事情，哪一個(gè)行業(yè)，你說(shuō)做房地產(chǎn)的，有人賺到錢(qián)了，但還有人做房地產(chǎn)公司不賺錢(qián)的。

因?yàn)橄窜?chē)這個(gè)事情對(duì)于所有的車(chē)主來(lái)講，你說(shuō)它是不是剛需？肯定是剛需，我上門(mén)有沒(méi)有解決你的痛點(diǎn)？因?yàn)楝F(xiàn)在尤其像北上廣深這樣的城市，城市交通擁堵非常的厲害，我出去洗個(gè)車(chē)，再加上在洗車(chē)場(chǎng)的排隊(duì)，我往返的時(shí)間，時(shí)間成本最少最少洗一次車(chē)是一個(gè)小時(shí)，對(duì)吧，這是其一。

其二，像傳統(tǒng)的門(mén)店的洗車(chē)，像北上廣深這樣的一線城市，它的房租高居不下，我們沒(méi)有房租，所以我們?cè)诒本┫匆淮诬?chē)25塊錢(qián)，像北京傳統(tǒng)的門(mén)店的洗車(chē)，基本上現(xiàn)在都五六十，四五十，三四十算是比較便宜的，因?yàn)樗姆孔獬杀驹谀牵晒θ吮緲I(yè)高居不下，房租成本也那么高，20塊錢(qián)洗一次車(chē)他們沒(méi)錢(qián)賺的。

既然洗車(chē)是剛需，上門(mén)洗車(chē)也解決了用戶(hù)的痛點(diǎn)，為什么這個(gè)行業(yè)沒(méi)有前景？你的設(shè)備有沒(méi)有足夠的專(zhuān)業(yè)？如果說(shuō)你解決了這些的問(wèn)題，我覺(jué)得這個(gè)行業(yè)還是發(fā)展下去完全沒(méi)有問(wèn)題。