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蔚來打服務、小鵬搞技術、理想做產品。

早在 8 年前造車新勢力嶄露頭角的時候，人們給「蔚小理」三家貼上了這樣的不同標簽。

(資料圖)

8 年之后的現在，強于服務的蔚來，全系車型降價 3 萬元，把主打的換電服務變成收費項；小鵬在新車型 G9 發布失利之后，不得不進行組織變陣。

相比之下，每月出貨量超過 2 萬臺的理想，已經超過兩個老對手，成為新勢力的龍頭企業。

理想做對了什么？

6 月 13 日晚，理想創始人李想，在微博發布了一篇近 2000 字的長推，詳細講述了近一年來，理想在面對華為、比亞迪、BBA 等一系列競爭對手時，如何成功致勝的。尤其是華為的問界 M7，曾經將理想的核心產品理想 ONE 打到每月出貨量不足 4000 臺，讓整個團隊喪失戰斗力。

文中，李想強調理想團隊核心的驅動力不是產品，而是「成長」。而成長的來源，一個是學習（對手），一個是訓練（實戰）。李想在文中詳細記錄了團隊是如何在實戰中接觸，并學習對手的長處，最后反敗為勝的：

學華為——問界 M7 把理想打殘了，全員學習華為，升級矩陣型組織，提前停產理想 ONE，發布理想 L8；

學 BBA——吸取 BBA 4S 店選址及銷售等一線能力，讓理想終端店銷量直翻 4 倍；

學小鵬——借鑒小鵬 G9 發布會的失誤，針對理想 L7 重新進行發布，適時推出理想 L7 Air

學比亞迪——從騰勢 D9 發布學到很多，承認比亞迪的組織和操盤能力，勝過很多對手。

在一系列的「大戰」之后，李想反思，認為「認真實戰的目的不是消滅競爭對手，而是確保團隊要能持續的學習、持續的訓練、持續的成長」。

因為，「掌控自己的命運，挑戰成長的極限」才是理想團隊的核心驅動力。而這樣的思考，在當下中國汽車市場混亂的「肉搏戰」中，顯得非常冷靜，值得人們學習。

以下為李想微博原文：

很多人都問過我一個問題，理想汽車的驅動力是什么？有的企業是技術驅動，有的企業是價值觀驅動，我想大部分人都會認為理想汽車是產品驅動的企業。產品驅動只是一個結果，我們核心的驅動力只有兩個字：成長。理想汽車的組織使命是：掌控自己的命運，挑戰成長的極限。成長才是我們的驅動力，每一個業務、每一個人才、每一個團隊都要成長，不能停下來。

成長是兩部分組成的閉環：一個是學習，一個是訓練。學習大家都懂，訓練對于一個企業而言就是商業實戰，只有真正落地的實戰才叫訓練。光學習不實戰沒有成長，只在腦袋里打飛機是沒用的；光實戰不學習也沒有成長，很容易變成井底之蛙。

2022 年三季度，問界 M7 的發布和操盤，直接把理想 ONE 打殘了，我們從來沒遇到過這么強的對手，很長一段時間我們毫無還手之力。HW 的超強能力直接讓理想 ONE 的銷售崩盤、提前停產，一個季度就虧損了十幾億，團隊都被打殘了，我根本就睡不著覺，我們能力實在太差，面對人家很基礎的出招就崩潰了，更造成大量奮斗在一線的產品專家離職（很高興很多同事今年又回來了，我一直覺得很對不起團隊）。

不過，我認為所有人都可以作證，我們沒有在任何層面抱怨過 HW，我們首先承認自己是一群笨蛋，我們是如假包換的游擊隊小菜鳥，理想 ONE 的銷量好只是運氣，不是實力。

很快，我們就在 2022 年 9 月底的雁棲湖戰略會上達成一個重要的共識，全面學習 HW，學習最先進的企業，且盡快升級為矩陣型組織（人因為痛苦而改變，人因為受益而堅持，所以后面開展的大規模組織升級大家都積極配合），能夠打陣地戰，徹底告別游擊戰。我們管理團隊買的 HW 的公開書籍，每個人都不低于十本，我們驚奇的發現，我們在產品研發、銷售服務、供應制造、組織財經等方面遇到的痛不欲生的問題，人家十幾年前就解決了，甚至二十年前就解決了。學！學！學！

學習到的知識，需要實戰才可以成長。這里面即涉及進攻的實戰，也涉及防守的實戰，我們作戰的目標就一個：把學習到的知識，通過實戰訓練，獲得成長，變為能力。每一次實戰，都可以驗證我們學習到的知識能否變成能力，另外還可以從同行那里學到很多新的知識，這是站在外面看熱鬧所無法獲得的。

進攻實戰當然是 30 萬元以上銷量最好的 BBA。我們向他們學會了怎么開 4S 店、怎么選址，并把獲客成本降低到了商場店的 1/5；我們向他們學會了不送新能源牌照的上海如何操盤，一個月就把上海的銷量提升到 2022 年的峰值，并把操盤能力復制到北京，讓沒有新能源牌照的北京一季度銷量也翻了四倍。我們學會了如何優化銷售轉化的每一個環節、每一個細節，在幾個月內就把全國的轉化率提升了三倍，銷售人均達到了 11 輛/月，除了銷量在增長，銷售的人均收入也做到了新勢力的第一，團隊更加穩定了。我們通過實戰，在 BBA 身上學到了太多東西，很多時候也感慨，二線豪華品牌如果能稍微認真學習一下 BBA 的基礎能力，而不是天天搞什么生活方式，銷量至少提升 30% 以上。

至于防守的實戰，由于我們一直是 30 萬以上新能源汽車銷量最好的品牌，所以必然會遇到很多市場的新挑戰者。我們先是面臨了小鵬 G9 的挑戰，號稱 30 萬以上消滅混動 SUV，團隊很認真的進行了防守的實戰。通過實戰，學習了小鵬 G9 上很多產品的優點，也總結了他們上市拖延和拉垮的原因，還專門針對理想 L7 重新進行了一次發布會，并且在合適的時間推出了重要的理想 L7 Air 車型。

接下來就是無論如何都繞不開的問界 M7，我們提前停產了理想 ONE（并給供應商付了 10 億的賠償，所以我們在供應商那里的口碑還不錯，我們銷量爬坡的時候，合作伙伴都愿意優先支持我們），提前兩個月發布并交付了理想 L8，把初步學習到的產品研發、銷售服務、供應制造在內的矩陣模式進行實戰，理想 L8 徹底接過了理想 ONE 峰值的銷量。我們后來還專門針對智能電動車的特殊周期模式，對 IPD 的流程進行了一輪優化，解決了我們認為問界 M7 在流程上遇到的一些小問題，優化后就更好用了。

此后我們進行的防守實戰還有騰勢 D9、智己 LS7、蔚來 ES7、WEY 藍山、蔚來 ES6 等，在每一個產品的訓練實戰中都學到了非常多的東西，無論是產品能力還是銷售能力。其中學到最多的還真是騰勢 D9，比亞迪的組織能力和操盤能力和他的規模成正比，已經遠勝其它企業了。

這就是從去 2022 年 8 月崩盤的 4000 多輛交付，一路成長到今年 6 月目標超過 30000 輛交付，一路走過來最真實的內心想法和實戰成長。

無論是進攻的實戰，還是防守的實戰，我們其實并沒有能力改變競品們的銷量，其實競品也從來沒有改變過我們的銷量，我們唯一改變的是我們可以學到的更多，訓練的更多，成長的更快。這很重要，因為這就是我們的驅動力。

進攻就要認真的進攻，防守就要認真的防守，認真實戰的目的不是消滅競爭對手，而是確保團隊要能持續的學習、持續的訓練、持續的成長，不能停下來。

掌控自己的命運，挑戰成長的極限。這就是我們真實的核心驅動力。

編輯/Corrine