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當前時訊:“石油大王”洛克菲勒:交易的真諦是交換價值,而不是價格
來源:富途牛牛 發布時間:2023-02-24 05:33:53

來源:紅與綠

洛克菲勒:被人稱為“石油大王”、美國第一位十億富豪與全球首富、創辦芝加哥大學。洛克菲勒寫給兒子的信共有38封,這些信真實記錄了洛克菲勒創造財富神話的種種業績。從這些信中我們不僅可以看到洛克菲勒優良的品德、卓越的經商才能,還可窺見一代巨富創造財富的謀略與秘密。


(資料圖)

1 你認為自己有尊嚴,你就有尊嚴

親愛的約翰:

信中你告訴我說,摩根先生待你粗魯無禮,是有意想要侮辱你,我想你是對的。事實上,他是想報復我,讓你代我受辱。

你知道,此次摩根提出要與我結盟,是擔心我會對他構成威脅。我相信他并不情愿與我合作,因為他知道我和他是跑在兩條路上的馬車,彼此誰都不喜歡誰。我一見到他那副趾高氣揚、傲慢無理的樣子就感到惡心。我想他一見到我肯定也有叫他不舒服的地方。

但摩根是位商界奇才,他知道我不把華爾街放在眼里,更不懼怕他對我的威脅,所以他要實現他的野心——統治美國鋼鐵行業,就必須與我合作,否則,等待他的就將是一場你死我活的競爭。

善于思考與善于行動的人,都知道必須祛除傲慢與偏見,都知道永遠不能讓自己的個人偏見妨礙自己的成功,摩根先生就是這樣的人。所以,盡管摩根先生不想同我打交道,但他還是問我,是否可以在標準石油公司總裁辦公室與他會面。

在談判中能堅持到最后一刻的人一定會撈到好處,所以我告訴摩根:“我已經退休了,如果你愿意,我很樂意在我家中恭候你。”他果真來了,這對他而言顯然是有些屈尊。但他做夢都不會想到,當他提出具體問題時我會說:“很報歉,摩根先生,我退休了,我想我的兒子約翰會很高興同你談那筆交易。”

只有傻瓜才看不出來,我這是在公然輕蔑摩根,但他很克制,告訴我希望你能到他在華爾街的辦公室去談。我答應了。

對他人的報復,就是對自己的攻擊。摩根先生似乎不懂得這個道理,結果為解心頭怒火,反到讓你給控制住了。但不管怎么說,盡管摩根先生對我公然侮辱他耿耿于懷,但始終將眼睛盯在要達成的目標上,對此我頗為欣賞。

我的兒子,我們生長在追求尊嚴的社會,我知道對于一個熱愛尊嚴的人來說,蒙受侮辱意味著什么。但在很多時候,不管你是誰,即使是總統都無力阻止來自他人的侮辱。

那么,我們該怎么辦呢?是在盛怒中反擊,捍衛尊嚴呢?還是寬容相待,大度化之呢?還是用其他方式來回應呢?

你或許還記得,我一直珍藏著一張我中學同學的多人合照。那里面沒有我,有的只是出身富裕家庭的孩子。幾十年過去了,我依然珍藏著它,更珍藏了拍攝那張照片的情景。

那是一天下午,天氣不錯,老師告訴我們說,有一位攝影師跑來要拍學生上課時的情景照。我是照過像的,但很少,對一個窮苦家的孩子來說,照相是種奢侈。攝影師剛一出現,我便想像著要被攝入鏡頭的情景,多點微笑、多點自然,帥帥的,甚至開始想像如同報告喜訊一樣回家告訴母親:“媽媽,我照相了!是攝影師拍的,棒極了!”

我用一雙興奮的眼睛注視著那位彎腰取景的攝影師,希望他早點把我拉進相機里。但我失望了。那個攝影師好像是個唯美主義者,他直起身,用手指著我,對我的老師說:“你能讓那位學生離開他的座位嘛,他的穿戴實在是太寒酸了。”我是個弱小還要聽命于老師的學生,我無力抗 爭,我只能默默地站起身,為那些穿戴整齊的富家子弟制造美景。

在那一瞬間我感覺我的臉在發熱。但我沒有動怒,也沒有自哀自憐,更沒有暗怨我的父母為什么不讓我穿得體面些,事實上他們為我能受到良好教育已經竭盡全力了。看著在那位攝影師調動下的拍攝場面,我在心底攥緊了雙拳,向自己鄭重發誓:總有一天,你會成為世界上最富有的人!讓攝影師給你照相算得了什么!讓世界上最著名的畫家給你畫像才是你的驕傲!

我的兒子,我那時的誓言已經變成了現實!在我眼里,侮辱一詞的詞義已經轉換,它不再是剝掉我尊嚴的利刃,而是一股強大的動力,如同排山倒海,催我奮進,催我去追求一切美好的東西。如果說那個攝影師把一個窮孩子激勵成了世界上最富有的人,似乎并不過分。

每個人都有享受掌聲與喝彩的時候,那或者是在肯定我們的成就,或者是在肯定我們的品質、人格與道德;也有遭受攻擊的侮辱的時候,除去惡意,我想我們之所以會遭受侮辱,是因為我們的能力欠佳,這種能力可能與做人有關,也可能與做事有關,總之不構成他人的尊重。所以,我想說,蒙辱不是件壞事,如果你是一個知道冷靜反思的人,或許就會認為侮辱是測量能力的標尺,我就是這樣做的。

我知道任何輕微的侮辱都可能傷及尊嚴。但是,尊嚴不是天賜的,也不是別人給予的,是你自己締造的。尊嚴是你自己享用的精神產品,每個人的尊嚴都屬于他自己,你自己認為自己有尊嚴,你就有尊嚴。所以,如果有人傷害你的感情、你的尊嚴,你要不為所動。你死守你的尊嚴,就沒有人能傷害你。

我的兒子,你與你自己的關系是所有關系的開始,當你相信自己,并與自己和諧一致,你就是自己最忠實的伴侶。也只有如此,你才能做到寵辱不驚。

愛你的父親February 27,1901

2 交易的真諦是交換價值,而不是價格

親愛的約翰:

今晚我會晤了調解人亨利·弗里克先生,我告訴他:“正像我的兒子告訴摩根先生的那樣,我并不急于賣掉聯合礦業公司。但又像你所猜測的一樣,我從來不阻止建立任何有價值的企業。但是,我堅決反對買主居高臨下,定下企圖將我們排斥在外的價格,我寧可血戰到底也不會做這樣的生意。” 我請弗里克先生轉告摩根先生,他想錯了。

約翰,看來你還得同摩根先生繼續打交道,盡管你討厭那個家伙。所以,我想給你一些建議,讓那個不可一世的家伙知道什么是我行我素的惡果。

兒子,很多人都會犯同樣一個錯誤,他們不知道自己到底是干什么的。其實,不論你從事哪一個行業,譬如經營石油、地產,做鋼鐵生意,還是做總裁、做雇員,都是在從事一個行業,那就是跟人打交道的行業。談判更是如此,與你開戰的不是那樁生意,而是人!

所以,真實了解自己、了解對手,是保證你在決勝中取得大勝的前提。你需要知道,準備是游戲心理的一部分,你必須知己知彼。如果你要擁有實質性的優勢,你必須知道:

第一,整體環境:市場狀況如何,景氣狀況如何。

第二,你的資源:你有哪些優勢(優點)和弱勢(弱點),你有哪些資本。

第三,對手的資源:對手的資產狀況如何,他的優勢、劣勢在哪里。在任何競爭中,謀劃大策略的重要因素之一,就是了解對手的優勢。

第四,你的目標和態度:太陽神阿波羅的座右銘只有短短的一句話:“人貴自知。”你要知道自己在干什么、有什么目標,實現目標的決心有多堅決,認為自己像個贏家還是懷疑自己,在精神與態度上有什么優點和缺點。約翰,你要記住我的一句話:越是認為自己行,你就會變得越高明,積極的心態會創造成功。

第五,對手的目標和態度:要盡量判斷對手的目標,同樣重要的是,要設法深入對手的內心,了解他的想法和感覺。

毫無疑問,最后這一條——預測和了解對手——是最難實現的利用的,但你要去力爭實現。那些偉大的軍事將領大多有一個習慣,他們總是盡力了解對手的性格和習慣,以此來判斷對手可能做出的選擇和行動方向。在所有的競爭活動中,能夠了解對手和競爭者也總是很有功效,因為這樣你就可以預測對手的動向。主動、預期性的措施幾乎總比被動反應有效,且更有力量,俗話說,預防勝于治療就是這個道理。

在有些時候,你的競爭對手可能是你熟知的人,那你就要多利用這個優勢。如果你了解他是一個很謹慎的人,或許你自己最好也要小心一點;如果你覺得他總是很沖動,或許這是在暗示你,要大刀闊斧,否則你就可能被他逼上絕路。

但是,你不必等到與對手熟識,再去了解他們,只要你能明察秋毫,在談判桌上你可以發現很多有價值的東西。善于談判的人應該要能洞察一切。你甚至不必等到開始走出第一步,就能夠了解對手。

我們說的話可能會透露或掩飾自己的心意,但我們的選擇幾乎總是會泄露自己內心的秘密——想法,每個人所做的第一個選擇,也是泄露真相的第一個動作。在談判中你必須了解自己在說什么,如果你真的能掌控一切,就應該能夠掌控自己所說的話,為自己帶來好處。

同樣的,你必須隨時保持警惕,以便收到對手發出的信息,如果是這樣,你就可以持續掌控局面,處于明確的優勢,做不到這一點,你就可能喪失另一個機會。你需要知道,在一場競爭激烈的談判中失敗,意味著下次贏得談判的機會將會降低。

做交易的秘訣在于,你要知道不能交易什么和可以交易什么。摩根先生視我們為墻角里的殘渣,要清掃出去,但我們必須留在地板上。這是不能談判的。同時,他還必須給出一個好價錢。但你也要知道,在做生意時,你絕對不能想把錢賺得一干二凈,要留一點給別人賺。

約翰,你知道,我們愿意做這筆交易,是因為我們認為這筆交易對我們有利,這是顯而易見的。然而,你不要受制于這種明確而狹隘的觀點。

有太多的“聰明人”認為談判的目的不是要交易,而是要撿便宜,希望用最低的價格買到東西。這次摩根一方給出的價格比實際價值低過百萬。如果他只想做這種交易,表示他會因此失掉這次他登上美國鋼鐵行業霸主地位的機會。交易的真諦是交換價值,用別人想要的東西來換取你想要的東西。

要完成一筆好交易,最好的方法是強調其價值。而很多人會犯強調價格、而非價值的錯誤,常說什么:“這的確很便宜,再也找不到這么低的價格了。”不錯,沒有誰愿意出高價,但在最低價之外,人們更希望得到最高的價值。

約翰,在你與摩根先生談判中,當涉及金錢的時候,你絕對不要先提金額,要提他寶貴的價值,強調他從你這里能夠買到什么。

我相信,人經過努力可以改變世界,達到新的、更美好的境界。祝你好運!

愛你的父親February 27,1901

3 合作的目的不是去撈取情感,而是要撈到利益和好處

親愛的約翰:

你與摩根先生的手終于握到了一起,這是美國經濟史上最偉大的一次握手,我相信后人一定會慷慨記住這一偉大時刻,因為正如《華爾街日報》所說,它標志著“一艘由華爾街大亨和石油大亨共同打造的超級戰艦已經出航,它將勢不可擋,永不沉沒”。

約翰,你知道這叫什么嗎?這就是合作的力量。

合作,在那些妄自尊大的人眼里,它或許是件軟弱或可恥的事情,但在我看來,合作永遠是聰明的選擇,前提是只要對我有利。現在,我很想讓你知道這樣的事實:假如說不是上帝成就了我今天的偉業,我很愿意將其歸功于三大力量的支持:第一支力量來自于按規則行事,它能讓企業得以永續經營;第二支力量來自于殘酷無情的競爭,它會讓每次的競爭更趨于完美;第三支力量則來自于合作,它可以讓我在合作中取得利益、撈得好處。

而我之所以能跑在競爭者的前面,就在于我擅長走捷徑——與人合作。在我創造財富之旅的每一站,你都能看到合作的站牌。因為從我踏上社會那一天起我就知道,在任何時候,任何地方,只要存在競爭,誰都不可能孤軍奮戰,除非他想自尋死路,聰明的人會與他人包括競爭對手形成合作關系,假借他人之力使自己存在下去或強大起來。

當然,我可以做出一個很可能會成為現實的假設,如果我們不與摩根先生牽手,我們雙方就很可能會拼個兩敗俱傷,而我們的對手卡內基先生則會從中漁利,讓他在鋼鐵行業始終一枝獨秀的態勢繼續下去。但現在,卡內基先生一定要捶胸頓足了,想想看,誰會在對手蠶食自己領地的時候還能泰然自若呢?除非他是躺在墳墓里的死人。

合作可以壓制對手或讓對手出局,達到讓自己向目標闊步邁進的目的,換句話說,合作并不見得是追求勝利。遺憾的是,只有為數不多的人才了解其中的奧妙。

但是,合作并不等同于友誼、愛情和婚姻,合作的目的不是去撈取情感,而是要撈到利益和好處。我們應該知道,成功有賴于他人的支持與合作,我們的理想與我們自己之間有一道鴻溝,要想跨越這道鴻溝。必須依靠別人的支持與合作。

當然,我永遠不會拒絕與生意伙伴建立友誼,我相信建立在生意上的友誼遠勝過建立在友誼上的生意。例如我與亨利·弗拉格勒先生的合作。

亨利是我永遠的知己,最好的助手;我與他結盟,他讓我得到的不只是投資,更多的是智慧和心靈上的支持。亨利同我一樣,從不自滿且雄心勃勃,成為石油行業的主人是他的夢想。直到現在,我還記得我們開始合作時的情景,那時候除去吃飯和睡覺,我們幾乎形影不離,我們一同上班、下班,一同思考,一同制定計劃,相互激勵、彼此堅定決心。那段時間,就如同歡度蜜月一樣,永遠是讓我感到愉快的記憶。

如今,幾十年過去了,我們依然親如兄弟,這份情感給多少錢我都不賣。這也是我一直讓你叫他亨利叔叔而不要叫他亨利先生的原因。

我從不嘗試去買賣友誼,因為友誼不是能用金錢買來的。友誼的背后需要真情的支持。我與亨利之所以有不悔的合作和永遠的友誼,不僅僅在于我們是追逐利益的共謀者,更重要的是,我們都是嚴于律己的人,我們都知道要想讓別人怎么待你、你就怎么待別人而且從現在做起的價值。

“己所不欲,勿施于人”,既是我的行為準則,又是我對合作所保有的明智態度。所以,我從不以財勢欺凌處于弱勢的對手,我情愿與他們促膝談心,也不愿意擺出盛氣凌人的姿態去壓服他們,否則,我可能會毀了我們之間的合作,讓目標停止在中途。

當然,遇到傲慢無禮的人,我也有總忘不了要羞辱他一番的時候,例如我就曾教訓過紐約中央鐵路公司的老板范德比爾特先生。

范德比爾特出身貴族,在南北戰爭中立過戰功,享有將軍頭銜,但他把戰場上得到的榮譽當作了他生活中不可一世的資本,并自以為把持著運輸大權,就可以把我們當成打短工的。

有一次,亨利找到他要談運輸的事情,可誰知道這個傲慢的家伙竟然說:“年輕人,你要與我談?你的軍階似乎低了些!“亨利從未受到過這樣的侮辱,但在那一刻良好的教養幫了他,他沒有失態,但回到辦公室,他那個漂亮的筆筒卻遭了殃,被他摔了個粉身碎骨。

我趕快安慰他:“亨利,忘了那狗尿說了什么,我一定為你討回尊嚴。”后來范德比爾特急著要與我們做生意,請我們到他那里去談判,我派人告訴他:“可以, 但你要到我們辦公室來談。”結果,這位習慣了別人巴結、討好他的將軍,只能屈尊來見比他小四十多歲的年輕人,同時還要屈從兩個年輕人提出的條件。我想,在 那一刻,范德比爾特將軍一定明白了這樣一個道理:往上爬的時候要對別人好一點,因為你走下坡的時候會碰到他們。

我厭惡以粗暴的態度對待人,更知道耐心、溫和對待下屬和同事的價值——有利于實現目標。我知道用錢可以買到人才,卻不會買到人心,但如果在付錢的時候又送上一份尊重,我就會讓他們為我忠心地服務。這就是我能建立起高效管理隊伍的成功所在。

但我不希望因此產生錯誤的判斷,認為合作就是做好人。不!合作不是做好人的問題,而是好處和利益的問題。沒有任何結盟是永遠持久的,合作只是一種獲利戰術。當環境發生變化的時候,戰術將隨之改變,否則,你就輸了。現實很嚴厲,你必須更嚴厲,但是,顯然也要當個好人。

約翰,生命的本質就是斗爭和競爭,它們激動人心。但是,當它們發展為沖突時,就往往具有毀滅性和破壞性,而適時的合作則可化解它們。

愛你的父親May 16,1901

編輯/Somer

標簽: 我的兒子 洛克菲勒

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