一直喊著對標寶馬、要將“BBA”改寫成“NBA”的蔚來，高調地闖入了寶馬的大本營。

繼去年進入挪威市場之后，10月8日早間，蔚來董事長李斌在德國柏林舉辦的NIO Berlin上宣布，要進入德國、荷蘭、丹麥、瑞典歐洲四國市場。

按照蔚來方面的規劃，在2025年之前，蔚來將進入全球至少25個國家或地區。其中，歐洲這個“BBA”等傳統豪華車的大本營，會是蔚來發力的重點區域。

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只不過在這個連特斯拉也要艱難守局的市場里，蔚來這家來自中國的造車新勢力面臨的困難不少。未來兩三年內，蔚來在歐洲市場更需要持續的投入。

對國內市場內卷白熱化，尚需在四季度攻克交付難題的蔚來而言，要進一步發力歐洲市場，也會是個極具挑戰的事情。銷量，乃至真的要在歐洲大本營挑戰BBA的地位，無疑都是后話。

蔚來也試圖講出不一樣的中國車企出海的故事。它在國內的那一套用戶服務能否能在歐洲市場獲得認可，為后續在歐洲上規模鋪路？這注定會是場漫長而又艱辛的戰斗。

陽謀

不同于以往在NIO DAY上李斌向中國用戶發布新產品、新技術，NIO Berlin上，李斌和幾位蔚來當地的負責人花了不少精力在講述“蔚來是誰”上。

在具體的產品上，也都是在國內已經發布過的車型。除了因和奧迪打官司改名的EL7（對應國內的ES7）讓人感到陌生，其他兩款車型ET7、ET5在國內也已開始交付。

正常來說，這會是個國內新勢力闖入老牌汽車大本營，要在歐洲賣車的故事。但蔚來這次最大的亮點，卻是有別于在挪威直接賣車，選擇在德國等市場采用了創新的訂閱模式。

從本質上來說，訂閱還是租賃，只不過蔚來相比傳統租賃模式，沒有中間商，做的是直營。傳統租賃模式提供的服務還有各種限制，蔚來則包括全險、保養和換電在內的一系列服務。

“簡單理解，除了電費，其他的一口價全包了”，李斌在10月8日下午解釋稱，目前蔚來在歐洲要把精力放在主流市場上，而這四個國家的主流市場就是訂閱市場。

按照李斌所說，在德國等市場具備做訂閱服務的基礎。尤其是在高端汽車市場，有六成的用車來自訂閱。

不過這個市場也很難靠一己之力做起來。訂閱用車背后往往是租賃公司與企業用戶、車企之間建立了長期合作。此前的特斯拉進入這一市場也和FINN等租賃公司合作，最近比亞迪則與SIXT簽署合作協議，簽下了六年十萬臺的單。在蔚來之前，沃爾沃旗下的極星，吉利旗下的領克也進入了歐洲的訂閱市場，目前領克的會員超過15萬人。

相比之下，蔚來目前的“直營”訂閱模式當中，少了租賃公司，或者像沃爾沃在歐洲的渠道，想要在歐洲市場走通訂閱模式，并不容易。

在目前蔚來的直營模式下，更多的汽車也意味著更重的資產負擔。蔚來總裁秦力洪也認為，訂閱模式下車輛空置會引發很多問題，不過蔚來設定了利用率的目標。

秦力洪補充稱，就目前訂閱模式來說，蔚來更看重的是它的周轉率和滿租率，這決定短期內公司的資金效率以及運營效率。并且歐洲新的團隊要建立起運營能力，相比傳統的銷量目標，車輛的周轉率是個更重要的指標。

李斌也坦言，目前蔚來也并沒有太多產能給到歐洲，整體車隊的規模也不會很大。在訂閱模式下，也可以把所有的車用起來。

從蔚來管理層的相關表述也可以看到，對于蔚來來說，訂閱模式是個現階段在有限產能下，能夠以更靈活的方式切入歐洲市場，讓更多歐洲用戶認識、熟悉，甚至喜歡上中國智能電動汽車的方式。蔚來希望自己的服務能力，能夠在歐洲市場上得到初步認可，為接下來進一步擴大規模奠定基礎。

服務能力的另一面，則是蔚來在訂閱模式的定價上較高，月費上與德國保時捷Taycan以及奔馳EQS的月租接近。

不過秦力洪認為，在德國市場上以這樣的價格切入是合理的。當消費者適應了這樣“一價全包”的價格體系后，對傳統只有車價不包服務的價格也會不適應，“這可以看作是蔚來的一個‘陽謀’”。

機遇

訂閱模式，對于蔚來來說不過是當下的權宜之計。為的是后續產能上來，進一步提升在歐洲的市場規模做準備。

李斌也表示，接下來價格在20萬-30萬的第二品牌也會進入歐洲市場。不過按照蔚來的規劃，這款新車型要在2024年量產。

這意味著在此之前，蔚來必須進一步強化在歐洲市場的知名度，建設好足夠的配套設施。

不過打開歐洲市場并非易事。即便是特斯拉，在初入歐洲電動車市場時曾一度占據不小市場份額，但到了2021年時在歐洲電動汽車市場份額也降至了14%，而后來崛起的大眾在去年歐洲電動車市場里位居第一，在2021年時占據25%的市場份額。

隨著特斯拉柏林工廠今年3月開業，在產能提升中，特斯拉也有了重新回到歐洲市場銷冠的可能。

中國電動車廠商則一直不是主角。咨詢公司施密特的數據顯示，來自中國的電動車廠商今年前7個月在歐洲市場銷售了大約3.78萬輛純電動汽車，市場占有率進一步提升，不過也僅有5%。

在這其中，極星和上汽名爵占據了將近90%。包括比亞迪、蔚來和小鵬等公司，銷量則在千臺或者不過數百臺。來自統計機構EU-EVs的數據顯示，自去年9月開始交付以來，蔚來在挪威也就賣出了887輛ES8。

但歐洲市場電動化市場仍在穩步發展，去年新注冊汽車中僅有19%為電動車，純電份額也不過10%。離機構預期2030歐洲電動車50%的市場占有率，仍有很高的提升空間。

這也讓來自中國的新能源汽車廠商，一直想打開這片市場。就在蔚來柏林發布會的前夕，比亞迪宣布與歐洲當地的經銷商合作，進入德國、瑞典等歐洲國家，并將會在第四季度完成首批車輛交付。

此外，剛亮相不久的小鵬G9也計劃出口到丹麥、挪威等歐洲國家；極氪001預計要在2023年初出口到歐洲。

一批批來自中國的新能源汽車廠商，都在試圖讓自己的中高端產品打入歐洲，然后再在大眾市場上量。就像當時特斯拉撕開大眾、寶馬等車企的市場壁壘一樣。

不過挑戰也同樣來自大眾等歐洲傳統車企，包括BBA在內，都給出了相應電動化時間規劃。像奔馳就提出要在2025年實現新能源汽車銷量占比達到50%；寶馬也計劃在2025年要在全球交付超過200萬輛純電動車。

留給中國新能源汽車廠商的，也就是接下來2-3年的窗口期，在這些傳統車企大象轉身之前，搶先贏得更多的市場份額。

蔚來也具備機會。在柏林發布會之前，李斌和秦力洪兩人用了10天時間，在歐洲開了2500公里。他們最直接的感受是，雖然歐洲電動化程度不低，但是在充電樁等基礎設施上，還沒跟上。

“整個基礎設施處于起飛在即的階段，新能源車的保有量也是剛進入快車道的初期”，秦力洪認為，現在進入歐洲市場的時機還不錯，蔚來從車到服務一體化在布局，讓蔚來也有機會。

按照蔚來的規劃，至今年年底，蔚來將會在歐洲建成20座換電站，明年年底為120座。至2025年年底，蔚來計劃在中國以外市場建成1000座換電站，其中大部分會在歐洲。在銷量之外，蔚來前期在換電上的投入明顯會更多。

不過是能否真的如李斌判斷，車是個高價值的耐用消費品，本身會變成服務。從服務出發的智能化電動汽車產業，在對中國汽車格局進行顛覆后，又能否重塑傳統的歐洲市場？

李斌和他的蔚來要付出很多，但也值得期待。

編輯/Corrine