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「俄羅斯方塊告訴我們犯下的錯誤會積累，獲得的成功會消失?！惯@句話是B站（嗶哩嗶哩bilibili）CEO陳睿在19年末接受晚點專訪時的微信簽名。不難看出，在創辦企業這件事上，「金山系」出身的陳睿，長期保持著原始的危機感。

網上一直有一種說法：「陳睿是最愛道歉的CEO」。這也是個側影——B站整體的價值觀就是和用戶交朋友，重視用戶體驗。

但是互聯網發展到現在，早已脫離了「用愛發電」的階段，尤其是B站這種千億規模體量的公司，終有斷奶的一天。這也就是為什么陳睿在B站一季度業績會中反復強調「加速商業化」的原因。

(相關資料圖)

但「加速」這一過程，難免產生一定的負面效果。本文便將探討下：B站加速商業化所導致的「唯流量論」問題，以及有沒有「站著」掙錢的可能性。

01、增長背后的兩個隱患

2022年一季度財報公布后，B站負責財報宣傳的賬號「財報小助手」以非常藝術的音樂短劇形式展現了B站一季度的財務亮點，總結起來就是兩個字：「增長」。

2022年一季度營收同比增長29.57%，MAU(月均活躍用戶)增長31%，達到2.94億，DAU(日均活躍用戶)增長32%，達到7940萬。

但是在這一系列增長的背后，B站也有兩個隱患：增速和成本。

增速方面，2022年一季度環比下降了12.57%，也是自2020年一季度以來首次出現了環比負增長。分不同的業務類型來看，增值服務和游戲業務的環比增速也趨平，分別為8.28%及4.86%，而廣告業務和電商業務的環比增速更是出現了大幅度負增長，分別為-34.45%及-39.88%。

圖：B站季度營收及增速 來源：Choice金融客戶端圖：B站業務分類及增速 來源：Choice金融客戶端

成本端，B站也沒有隨著用戶規模增長而實現邊際改善。雖然B站的月活用戶一直保持著正增長，但是獲客成本（銷售費用增量/月活增量）也持續攀升，由2019年的16.48元增長至2021年的33.04元。三費占營收比也沒有隨著活躍用戶數增加逐漸攤薄，由2020年一季度的33.07%增長至2021年四季度的40.18%。

圖：獲客成本、三費占比 來源：Choice金融客戶端

另外B站的利潤層面虧損也在擴大，無論是毛利還是凈利，都沒有收窄的意思。毛利率由2020年一季度22.89%下降至2022年一季度15.97%，調整前凈利率由2020年一季度-23.27%下降至2022年一季度-45.19%。

圖：B站毛利、凈利及利潤率 來源：Choice金融客戶端

毛利下降、虧損擴大，股價估值一路下跌，眼看著跌下神壇的B站，不得不采取新的措施，抓住了流量這個為數不多的亮眼增長點，拼盡全力，試圖重獲資本市場的認可。

02、「唯流量論」的副作用

陳睿在業績交流會中明確表態，到2023年底，B站的月活用戶要達到4個億。為了這個目標，B站近年來常常推一些爆款視頻（《后浪》《二舅》等）、舉辦晚會（最美的夜跨年晚會）、自制網?。L犬少年的天空）及自制綜藝（說唱新世代等），試圖「破圈」，將用戶群體的受眾面從二次元的「狹義」概念中拓寬。

2020年五四青年節，B站發布了火爆全網的《后浪》短片，超千萬的播放量和2.5億次的微博討論量，象征著B站不再是局限于ACG（動畫、漫畫、游戲）的內容平臺，逐漸形成以內容為核心的PUGC（專業用戶生產內容）平臺。

從用戶增量角度看，B站出圈做的還是不錯的，月活用戶持續增長，環比增速比較穩定。

圖：B站月活數據及增速 來源：企業財報

但是「唯流量論」產生了一個副作用，內容質量及嚴謹性不達標。前段時間B站的負面新聞頻出，一起起看似毫無關聯的負面事件，本質上就是B站強推能產生流量的內容所導致的必然結果。

那么為什么B站一定要如此關注制造流量呢？

其根本原因就是B站自身的造血能力不足。B站的經營活動現金流凈額一直不是很高，2021年下降至-26.47億元，經營活動現金流已經不足以維持企業業務發展，而融資活動產生的現金流凈額則大幅增長，由2018年49.75億增長至2021年的303.89億元。資產負債率也由2021年一季度的40.02%大幅增長至2022年一季度59.35%。

圖：B站現金流（人民幣）及資產負債率 來源：Choice金融客戶端

很明顯，B站越來越依賴外部供血來維持日常發展，那么也就能理解為什么B站一直在強調增長，比如一個成長型企業如果盈利模型還沒被證實，「增長」就是唯一能吸引投融資的概念了。B站在各項收入增速放緩的節點，用戶規模（流量）便成為了目前唯一能夠押寶的地方了，便有了「唯流量論」的結果。

那么B站就真的像明日黃花一樣，沒有反轉的可能了嗎？或許換個思路，B站還能把故事講通。

03、如何才能「站著」掙錢

互聯網創業，最難實現盈利的，無非就是做內容社區和長視頻。陳睿自己也說過：「社區的本質是農耕氛圍，對用戶來說，社區最好的狀態就是他出生的一瞬間，以后有任何變化，都有人反對?！箍v觀國內外體量大的內容社區平臺，無論是知乎、小紅書還是「美國貼吧」Reddit都還是靠著廣告內容創收，很難講出新的商業故事。而中長視頻平臺，不說愛優騰，就連奈飛活得也不滋潤。

而恰好，B站既是內容社區又是中長視頻平臺，頗有點「養蠱」的味道。

B站這艘大船到底該怎么開，陳睿的解題思路就是四條管線并行。但作為旁觀者，在筆者看來，或許自研游戲才是最符合B站基因的變現渠道。

（1）廣告、直播缺少基因

我們拆開看B站四項業務的占比，很明顯電商的占比最低。B站做電商并沒有像做視頻那樣出圈，本質來講還是B站的用戶關系與其他平臺不一樣，內容社區更注重用戶與創作者精神層面的交流。視頻中夾帶廣告還能被理解，如果純做帶貨直播，用戶很難認可。

圖：B站業務占比 來源：Choice金融客戶端

而廣告內容，更是B站的頑疾，就像我們之前在《抄底B站，你得想好這3個問題》中的闡釋一樣，「用戶把社區當家，你見過誰家里貼滿廣告？」

B站曾經在視頻內添加貼片廣告，引發了大規模抗議。B站不得不出面承諾永不添加視頻貼片廣告，陳睿向用戶保證：「B站可能會破產，但永遠不會變質。」要知道視頻貼片廣告不僅是中長視頻網站很大的收入來源之一，也能對付費群體產生差異化服務，通過付費「去廣告」來增加增值業務的賣點。

當然如果想要把廣告業務做大，還能靠信息流廣告起量，基本上包含兩種方法。一種像YouTube用算法實現用戶和廣告主精準對接，向目標用戶覆蓋可跳過的插播式視頻廣告（In-Stream Ad – Skippable Video Ads），用戶可以在廣告播放五秒后跳過，廣告播放少于30秒不向商家收費，即對用戶友好，又能精準匹配需求，減少商家沒必要的成本。另一種是類似抖音等短視頻平臺的信息流廣告，用戶不感興趣會直接劃走，也不會影響口碑。

而這兩種方式，B站目前都不可行，可跳過插播式廣告大部分應用場景就是視頻貼片廣告，B站承諾不添加，并且自身的豎屏視頻流量也不高，很難像抖快一樣通過數據精準化推薦，商家投放的效果也未知。這也導致B站的廣告收入一直不理想。

圖：互聯網企業廣告ARPU 來源：企業年報測算

我們可以看到，B站的廣告收入ARPU(廣告收入/月活用戶)在互聯網企業中屬于「差生中的差生」，而B站的業務環比增速中，2022年一季度最低的也是電商（-39.88%）和廣告（-34.45%）。想要靠廣告和電商翻身，可太難了。

（2）增值業務無法填平邊際區間

增值業務也是B站表現最好的業務，正如我們在《B站「破圈」，能力配不上野心》里的分析一樣，目前B站的內容成本占增值服務收入比例為38.85%，遠低于愛奇藝的80%+。但是B站作為PUGC（專業用戶生產內容）平臺，和OGC(職業生產內容,類似愛奇藝)平臺不同，付費用戶轉化率并不高，畢竟你不能拿用戶產生的內容，再讓另一批用戶成為會員為其付費。

圖：付費用戶轉化率 來源：浦銀國際

目前來看，我們將主營業務成本和費用加和測算，不考慮其他收入的情況下，每單位月活營收增速，無論是環比還是復合增速，都距離每單位月活承擔成本有差距，邊際成本越拉越大。如果想要靠增值業務收入增長填平邊際成本（增值業務營收增加20億），環比增速得達到30%左右，而目前僅為8%，很難實現。

圖：B站邊際效益測算 來源：企業財報、錦緞研究院

（3）「舊」金山的基因，游戲業務或許能盤活B站

先說結論，筆者是很看好B站自研游戲的未來的，理由有三個方面：市場環境、文化基調以及金山系創業者的基因。

市場環境方面，供給側一直是問題所在，2021年7月底，為了更好整治游戲環境，游戲版號停發，陳睿也曾表示目前B站游戲業務增速放緩的關鍵就在于供給側的缺失。很多中小游戲開發商都活不下去。版號停發雖然影響了B站的代理游戲業務發展，但是并沒有改變B站自研游戲的發展進度，甚至起了一定的推動作用。

圖：B站投資公司不完全統計 來源：獵云網

在此期間，B站投資了多個自研游戲工作室，并且版號于4月初重新發放。這也意味著B站利用窗口期加強了自己的研發能力，供給側也得到了改善，市場環境整體向好。

文化基調方面，B站在破圈之前，一直以ACG內容為核心，培養了一批忠實的二次元用戶，對于游戲內容及玩家訴求的把握程度是非常高的：B站特有的年度百大UP主中，僅有10名UP主蟬聯四年的百大，其中游戲區占了4個名額。

著名游戲開發公司米哈游就吃到過B站「二次元+游戲」的宣發紅利，米哈游在2013年推出《崩壞學園2》時就曾受惠于B站的發行能力。CEO蔡浩宇曾在2014年的一次演講中透露，「B站占我們安卓收入50%還要多，B站的核心用戶幾乎可以覆蓋安卓核心用戶的60-70%。」

圖：金山系創業公司領域分布 來源：買夠網

當然B站的游戲也需要面臨「破圈」問題和「唯流量」的問題。

將B站「抬」上市的游戲《FGO》（日本動漫IP）和《碧藍航線》受眾面都還是喜愛二次元的用戶，去年公布的自研游戲中除了《碳酸危機》外其余5款還都是二次元風格，受眾較窄。

而近幾年B站代理的游戲除了《FGO》及《碧藍航線》外，很少有能夠「長跑」的游戲，例如去年上市的《坎公騎冠劍》，全網買量，除了自家廣告的黃金位置，還買下了包括微博、百度、微信等多個大流量綜合平臺的廣告位。但是開服后口碑下滑嚴重，熱度很快就下去了。

這種通過「買流量驅動用戶增長及氪金」的注重短期效益的方式，也是「唯流量論」的一種，想要真正實現改善邊際效益，站著掙錢，需要自研出一款真正具備長跑實力的游戲，才是答案。

04、結語

陳睿在接受專訪的時候曾經表達過：「中國的用戶是最可愛的，因為中國有太少的企業把用戶當成一個平等的人來看。你只要把他當成一個平等的人對待，他對你是很維護的?！?/p>

我們在為B站商業化擔憂的同時，其實是不希望一個「愛用戶」的企業喪失持續發展的動力。畢竟B站在用戶生態方面還是有很高的建樹，無論是高粘性用戶，還是激增的創作者，都說明B站在社區生態方面已經步入了正向循環。

比如出走西瓜視頻兩年又回歸的巫師財經，雖然字節系可以靠著「鈔」能力挖走部分頭部創作者，但是社區內容「去中心化」模式比算法推薦的「中心化」模式，更適合高質量高粘性的頭部創作者，這也就是為什么被字節系「大力出奇跡」挖走的主播紛紛回歸，這是B站隱形護城河。

所以說，在保證生存的前提下，「唯流量論」這種解題方法，能不能解決問題還不一定，但是會像俄羅斯方塊一樣「積累錯誤」，喪失原本特有的護城河。還是希望B站能走出一條屬于自己的成功之路。

編輯/tolk