第一類的市場為像特斯拉、寶馬等高端市場，第二類市場是在一、二線城市、以補貼為代表的市場，主要是面對購車剛需人群，以傳統(tǒng)的共平臺車型為主，屬于中端市場。第三類市場則是中國已經(jīng)形成的低速電動車巨大需求的三四線市場和城鄉(xiāng)結合區(qū)域。
“現(xiàn)在經(jīng)銷商空前團結，幾乎所有的一汽奧迪經(jīng)銷商都加入了流通協(xié)會的奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會，現(xiàn)在來看，12月1日不提車是大概率事件。”11月27日，一位參與佛山會議的奧迪經(jīng)銷商在接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪時表示。
11月21日，在廣東佛山舉行的奧迪公司與中國奧迪經(jīng)銷商代表會議上，15家經(jīng)銷商集團代表一致表示，要求德國奧迪中止與上汽的合作框架協(xié)議，而且必須在十個工作日內(nèi)(即12月1日之前)給予正式答復，否則從12月起將停止進口和銷售奧迪全系車型。
距離12月1日越來越近。一家奧迪經(jīng)銷商的負責人表示，就在本周奧迪方面將會與經(jīng)銷商進行接觸性溝通。這次經(jīng)銷商的態(tài)度非常堅決，就是反對奧迪與上汽合資，沒有任何條件。
奧迪經(jīng)銷商投資人代表提出三點訴求，除去12月1日后不提車之外，還包括：如果12月1日前未能得到明確的、令人滿意的答復，奧迪經(jīng)銷商將組織召開中外記者會，將奧迪與經(jīng)銷商的矛盾公之于眾，并保留訴訟的權利；一汽-大眾奧迪銷售事業(yè)部基于不切實際的銷量目標誤導經(jīng)銷商投資人大量建設銷售網(wǎng)點，導致經(jīng)銷商大面積虧損，一汽-大眾奧迪銷售事業(yè)部應該賠償經(jīng)銷商的損失。
經(jīng)銷商提出巨額補貼訴求
“大家的訴求是一致的，目前我們建立了投資人戰(zhàn)略談判小組，以及六大區(qū)負責聯(lián)絡人等組織，為了保持信息暢通，我們還通過自薦和他薦方式建立了銷售、市場、服務、產(chǎn)品、網(wǎng)絡、金融六個委員會，旨在建立與廠家有效的溝通對話機制，保證經(jīng)銷商長期利益。”上述經(jīng)銷商代表表示。
根據(jù)中國汽車流通協(xié)會奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會(籌備組)所做的調(diào)研，目前，奧迪經(jīng)銷商信心指數(shù)顯著低于其他競爭品牌，尤其是產(chǎn)品力、盈利潛力以及商務政策三個環(huán)節(jié)的信心最低，而奧迪與上汽合作的消息則進一步打擊了經(jīng)銷商投資人的信心。
在佛山會議上，奧迪公司管理董事會市場和銷售董事馮德睿稱，上汽已經(jīng)連續(xù)5年向奧迪拋出橄欖枝，這次終于得償所愿。
11月18日，大眾中國總裁兼CEO海茲曼在廣州車展接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪時表示，“在我看來，奧迪與上汽集團的合作對于大眾汽車集團來說，帶來的都是機遇，沒有風險。可以肯定的是，奧迪與上汽即將達成的合作，并不會影響一汽-大眾，一汽與奧迪之間有著對未來十年規(guī)劃的共識。”
德國奧迪選擇與中國上汽合作，本并不違背商業(yè)法則，但卻遭到了一汽奧迪經(jīng)銷商的反對，這與近年來奧迪經(jīng)銷商的經(jīng)營現(xiàn)狀有很大關系。
10月份以來，一汽-大眾奧迪銷量正在大幅度下滑。而這個10月，幾乎也是近年來奧迪在華銷量表現(xiàn)最差的一個月。
據(jù)悉，奧迪10月份銷量近乎零增長，奧迪A6L批發(fā)量為1.23萬輛，同比下滑11.4%；奧迪A4L 10月批發(fā)6229輛，同比下滑41.4%；奧迪10月份批發(fā)4.7236萬輛，同比下滑8.6%。
在經(jīng)銷商網(wǎng)絡布局方面，按照奧迪2020戰(zhàn)略，為完成在華100萬輛銷量需要匹配580家網(wǎng)絡，但目前奧迪銷量不足60萬，卻已布局460家經(jīng)銷商網(wǎng)絡，實則過剩三分之一。
“奧迪經(jīng)銷商建一個店需要7000萬元，三分之一的經(jīng)銷商網(wǎng)絡過剩，按照200家過剩計算，建店成本就需要補償經(jīng)銷商140億元人民幣。”上述經(jīng)銷商告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，這個數(shù)字在佛山會議上已經(jīng)有人提出。
除了提出對建店損失給予補償之外，經(jīng)銷商提出的第二個補償是2016年經(jīng)營虧損。無論美國還是歐洲，按照國際慣例，新車銷售都會給經(jīng)銷商3%的裸車利潤。
“與國際慣例相反，奧迪經(jīng)銷商基本是在虧損賣車，今年奧迪經(jīng)銷商新車銷售平均呈現(xiàn)4%-5%虧損，西部地區(qū)的虧損甚至達到8%。按照今年奧迪59.5萬輛的銷售目標，每臺車均價35萬元計算，今年經(jīng)銷商新車銷售的虧損至少超過100億元人民幣。”
上述經(jīng)銷商表示，不過這個數(shù)字在佛山會議上并沒有提出，因為經(jīng)銷商還在計算各自的損失。兩項損失累計，一汽奧迪經(jīng)銷商向奧迪索要補償規(guī)模可能超過200億元。
合資后建網(wǎng)猜想
“跟外方溝通，也只有威懾作用。”一位業(yè)內(nèi)人士27日接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪時表示，在一汽-大眾奧迪網(wǎng)絡建設中，往往起主導作用的是中方，而奧迪經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，也讓一汽遭受了“不作為”、“亂作為”的指責。
不過，11月15日，一汽-大眾董事總經(jīng)理張丕杰在奧迪經(jīng)銷商戰(zhàn)略投資會上，曾經(jīng)安撫經(jīng)銷商的行為讓奧迪經(jīng)銷商感到了，“我是一汽-大眾董事總經(jīng)理，我用30多年從業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)保證，責成相關部門‘原汁原味’地將所有經(jīng)銷商的聲音，讓奧迪事業(yè)部用兩天時間寫出來，讓中德雙方股東傾聽大家的聲音。”
既然上汽與奧迪就具體合作“還在進行研究工作”，一汽方面也沒有要平息此次抗議的熱情，外界正急于為解決矛盾“出謀劃策”。
第一種方案是并網(wǎng)，上汽奧迪利用奧迪現(xiàn)有網(wǎng)絡進行銷售，不必分流一汽奧迪的客戶資源；第二種方案，是采用進口大眾的經(jīng)銷商網(wǎng)絡；第三種是新建網(wǎng)絡。
“并網(wǎng)會導致兩個腦袋決定一個身體。如果使用一汽一手扶植出來的渠道，不生出另外網(wǎng)絡，解決這一矛盾的辦法就是一汽、上汽、奧迪三方共同成立一個銷售合資公司。不然，就要對經(jīng)銷商進行補貼。”一位一汽奧迪經(jīng)銷商向21世紀經(jīng)濟報道記者表示。
業(yè)內(nèi)人士認為，一汽和上汽的訴求不同，“放到一個網(wǎng)絡里銷售并不可行。”一汽尋求的是銷量，而上汽尋求的是品牌溢價能力，盡管二者產(chǎn)品存在差異，但在同一個店里銷售，不確定性也很大。
舉例來講，在A4和A5都國產(chǎn)的情況下，如果一汽奧迪擁有國產(chǎn)奧迪A4，上汽奧迪手握國產(chǎn)A5，這兩款車同時擺在一個經(jīng)銷商店里，雙方差價僅在1萬到2萬元之間，相互之間難免價格戰(zhàn)。
“除了價格之外，廠家商務政策也會有很大的影響。如果產(chǎn)品出現(xiàn)壓庫的現(xiàn)象，廠家就需要對經(jīng)銷商的虧損進行補貼，但補貼額度很難計算，而且經(jīng)銷商還需要弄清楚是上汽奧迪出現(xiàn)虧損，還是一汽奧迪出現(xiàn)的虧損，而且經(jīng)銷商確定終端零售價也會變得復雜，無法進行協(xié)調(diào)讓利和服務行為。”業(yè)內(nèi)人士稱。
同樣，采用進口大眾的銷售網(wǎng)絡，現(xiàn)在來看也并不是一個明智之舉。大眾汽車集團(中國)企業(yè)戰(zhàn)略兼銷售及市場執(zhí)行副總裁蘇偉銘曾在11月17日接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪時表示，“目前，大眾進口整體銷售情況比較健康，前三季度與去年相比有絕對增長。”
“上汽奧迪不可能使用進口大眾的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，因為進口大眾汽車的價格非常不穩(wěn)定，可能以后進口車將會進行國產(chǎn)，但是現(xiàn)在就要看一汽-大眾的表現(xiàn)，如果出現(xiàn)虧損，德方很有可能會選擇上汽大眾進行國產(chǎn)。”上述業(yè)內(nèi)人士表示。
最后一種方案，看似更具創(chuàng)新性和可行性，即上汽奧迪可以借鑒特斯拉銷售模式，采用電商線上銷售，同時建立少量線下體驗店，售后服務完全由一汽奧迪來提供，不過這也將考驗雙方需求能否整合到一起。
(原標題：經(jīng)銷商拒絕提車或成大概率事件： 上汽奧迪渠道之爭能否借鑒特斯拉？)
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