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　　見習(xí)記者 楊曉宴 上海報(bào)道

　　10月26日，張?jiān)伜凸ぷ髁?9年的民生銀行正式告別。新“東家”，是他自己創(chuàng)辦的家族辦公室——德裕世家。

　　張?jiān)伿菄鴥?nèi)本土第一批私人銀行專家。2008年，張?jiān)佋诿裆y行參與籌建私人銀行部，主導(dǎo)業(yè)務(wù)推動(dòng)期間，高凈值達(dá)標(biāo)客戶數(shù)、凈利潤、管理金融資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品配置總量，三年復(fù)合增長均超過50%，由此頗受同業(yè)關(guān)注。

　　親歷了中國私行的發(fā)展，觸摸到高凈值客戶的需求脈動(dòng)，觀察到市場供不應(yīng)求的藍(lán)海狀態(tài)，也了解到中國有錢人的憂慮和不快樂，這可能給張?jiān)伬鄯e了比較豐盈的市場探索底氣。他決定，未來應(yīng)該再做點(diǎn)什么。

　　夢想在遠(yuǎn)方多遠(yuǎn)處？

　　張?jiān)伒臉?gòu)思，經(jīng)過前期擴(kuò)張，未來德裕世家的理想客戶數(shù)是30-50戶，不在多，小而美，為每一個(gè)客戶提供全方位、高品質(zhì)服務(wù)。

　　家族辦公室：“套餐”還是“單點(diǎn)”？

　　根據(jù)胡潤研究院相關(guān)報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，個(gè)人總資產(chǎn)超過1億元的為高凈值人群有6.7萬人，超過5億元的超高凈值人群有1.7萬人。而這一人數(shù)還在不斷擴(kuò)大。

　　相對于國內(nèi)商業(yè)銀行平均800萬元金融資產(chǎn)的私人銀行門檻，家族辦公室的門檻則要高得多。

　　據(jù)張?jiān)伣榻B，初期，德裕世家對客戶的門檻，需在四項(xiàng)條件滿足一項(xiàng)：預(yù)支付年基本咨詢費(fèi)100萬元；或單一委托管理金融資產(chǎn)5000萬元以上；或個(gè)人金融資產(chǎn)（不包含房產(chǎn)、股權(quán)等）在1億元以上；或個(gè)人總體資產(chǎn)在20億元以上。

　　其中，第一條要求看似容易實(shí)現(xiàn)，實(shí)則市場接受程度較低。而這，恰恰是海外家族財(cái)富管理更為普遍的收費(fèi)模式，也是張?jiān)佅Ｍ苿?dòng)的模式。

　　張?jiān)佉圆惋嬜饔鳎晨涂梢韵硎懿煌瑑r(jià)位的套餐，也可以單點(diǎn)。套餐中包含了幾款基礎(chǔ)搭配，如果還有特別喜歡的菜品，可以另外單點(diǎn)。而德裕世家的“套餐”被張?jiān)伓x為家族財(cái)富的“十二宮格矩陣”，涵蓋了家族財(cái)富的“創(chuàng)富、守富、傳富、用富”的完整鏈條。

　　國外家族財(cái)富管理的模式，類似于“套餐”。比如，客戶委托家族辦公室一攬子管理20億元，可能拿出1%，即2000萬元作為整個(gè)家族資產(chǎn)的管理費(fèi)。除了一些特別服務(wù)，一般服務(wù)的所有費(fèi)用都已包含在內(nèi)。

　　但在國內(nèi)，高凈值客戶往往不能接受這樣的做法。一方面出于理念，看到有實(shí)際收益才付錢；另一方面，也是因?yàn)槟壳凹易遑?cái)富管理的服務(wù)品種較為單一。因此，目前家族財(cái)富管理，包括私人銀行，更多采用資產(chǎn)管理的模式，按單項(xiàng)投資收費(fèi)，類似上述比喻中的“單點(diǎn)”。

　　張?jiān)佒赋觯绻_實(shí)是“單點(diǎn)”，至少意味著以客戶為中心。但如果不是向客戶收費(fèi)，那么就必然會(huì)向基金公司、信托公司等投資顧問來收取費(fèi)用，將會(huì)變得產(chǎn)品導(dǎo)向，以賣產(chǎn)品為己任，實(shí)際上并不符合家族財(cái)富管理服務(wù)客戶的本質(zhì)。

　　家族傳承四工具，保險(xiǎn)發(fā)展最快

　　多年私行經(jīng)歷，讓張?jiān)伹猩眢w會(huì)到，中國富人在追求財(cái)富保值增值的同時(shí)，也開始更多地面臨和關(guān)注家族傳承問題。

　　根據(jù)民生銀行和胡潤百富聯(lián)合發(fā)布的《2014-2015中國超高凈值人群需求調(diào)研報(bào)告》（下稱《報(bào)告》），近九成超高凈值人士有子女，其中 65% 的子女處于受教育階段，35%已處于成人階段，近七成超高凈值人群面臨家族傳承的問題。

　　張?jiān)伣榻B，國外的家族傳承已經(jīng)形成成熟的做法，主要的工具有四個(gè)，包括信托、保險(xiǎn)、遺囑和基金會(huì)。其中，用得最多的，是信托和保險(xiǎn)。

　　“中國只用了半個(gè)，為什么是半個(gè)，因?yàn)檫€沒用好，叫遺囑”，張?jiān)佇ρ浴?p>　　根據(jù)《報(bào)告》，有30%的超高凈值人群持有大額保單產(chǎn)品。其實(shí)，在國內(nèi)，大額保單，尤其是境外大額保單的發(fā)展非常之快。

　　除了通過將受益人設(shè)置為傳承對象，實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承，保單本身還具有避稅功能。受益人受償，無須繳納個(gè)人所得稅和遺產(chǎn)稅。

　　另外，保單還有用作貸款的功能。以香港的一款人壽保險(xiǎn)類產(chǎn)品為例，保費(fèi)投資100萬美元，保單面值80萬美元，將這張保單作為抵押，可以向瑞士銀行申請保單賬面價(jià)值70%-90%的貸款額度，即可貸款56萬美元至72萬美元，貸款利率1.5%-2%，同時(shí)這100萬美元的保費(fèi)每年還享有3%的分紅率。相比而言，境內(nèi)大額保單的門檻更低，但貸款利率比國外要高得多。

　　境外大額保單之所以受到青睞，還在于某些品種的性價(jià)比較國內(nèi)更高。特別是在大病保險(xiǎn)方面，海外保單的保費(fèi)更便宜，且保障的疾病范圍也更大。但并不是所有人都可以購買境外的大額保單。比如在加拿大，如果非加拿大國籍，不能購買當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)。香港無疑是更多大陸富人的選擇。

　　比起保險(xiǎn)，信托作為家族傳承的工具，在國內(nèi)的推廣要慢得多。

　　究其原因，張?jiān)伔治稣J(rèn)為，從客戶的角度，保險(xiǎn)的理念已經(jīng)得到普及，對于富裕階層來說，買不買保險(xiǎn)已經(jīng)不是問題，而是買什么保險(xiǎn)的問題。而信托則還在教育期中。從機(jī)構(gòu)的角度，保險(xiǎn)的盈利模式已經(jīng)比較清晰；而海外信托的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，更具專業(yè)性，還囿于相關(guān)法律限制，盈利速度較慢。

　　就家族傳承業(yè)務(wù)，德裕世家將采取大額保單先行、海外信托作為進(jìn)階配置，家族基金會(huì)擔(dān)當(dāng)旗艦部署的方式，以確保客戶家族傳承的多輪驅(qū)動(dòng)。

　　作者：楊曉宴