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‍‍‍‍‍‍“降息、降收益是大勢所趨，年化預期收益率8%的信托產品基本已經見不到了，7.5%的還有幾款，且買且珍惜!”近日，有第三方財富管理機構理財經理莉莉(化名)在朋友圈這樣寫道。

記者了解到，按照常規銷售模式，一般信托產品上市發行，除了由內部財富團隊直銷外，還可以選擇通過銀行、券商等金融機構代銷。

從實際情況來看，在部分三方財富網站以及三方財富銷售人員的微信朋友圈等處也可以發現相關銷售信息。不僅可以看到項目資金的具體投向，還可能有返點獎勵等“優惠”信息。

事實上，代銷信托早已不是一件新鮮事兒。不過，2020年以來，隨著市場波動變大，風險項目增多，受一些極端情況影響，部分機構甚至已面臨生死存亡的關頭。對于信托業來說，“出清、轉型、迭代”也成為主基調。

也可以說，在經歷過一定程度的“洗牌”后，財富管理機構正朝著更加專業的方向發展。

那么，以信托產品為例，這樣的代銷模式是否可持續? 對于非標項目來說，又如何才能算得上是一款不錯的產品?在財富管理領域，信托公司都在經歷著哪些轉變?

直銷不強選擇代銷

收益率方面，記者從莉莉處了解到，以某信托公司發行的一款債券投資集合資金信托計劃為例，投資金額為100萬-300萬元的，預期年化收益率為7.35%;300萬元以上預期年化收益率則為7.45%。

不過，莉莉也告訴記者，該款信托產品合同上顯示的年化預期收益率為6.7%，相關差額收益會在成立后3個工作日補齊。差額收益之外，購買相關信托產品后，還有一定的返現。以投資金額100萬元為例，第一年可以拿到3000元的返現，200萬元的話就會有6000元的獎勵。

“我們代銷的信托產品主要來自于中小信托公司，一方面這些信托公司在直銷方面相對還沒有那么強;另一方面，這些信托公司的產品能給到的收益率在市場上也相對高一些，客戶角度比較有吸引力。”莉莉對記者坦言。

用益金融信托研究院數據顯示，從整個集合信托市場來看，5月相關產品的平均預期年化收益率為6.85%，與前一個月持平。

與此同時，5月份共有7家信托公司清算兌付32款集合信托產品，兌付金額104.29億元，平均實際年化收益率為6.44%。

從宏觀層面來看，經濟延續恢復的大趨勢不變，5月資金面整體仍然呈現平穩的態勢，市場對政策收緊的擔憂情緒不斷緩解，資金價格走勢平穩。

“集合信托產品的平均預期收益走勢相對平穩，未來一段時間內或繼續保持緩慢下行的趨勢。”用益信托研究員喻智告訴《國際金融報》記者。

從上周(6月14日-20日)的情況看，集合信托產品的平均預期收益有所反彈，平均年化收益率為7.09%，環比增加0.25個百分點。

在喻智看來，上周集合信托產品平均預期收益上行的偶然性因素較大。其中，標品信托成立數量和規模出現較為顯著的下滑，非標類產品的比重相對上行，可能是上周收益有較大幅度增加的主要原因。

謹慎挑選相關項目

無論是融資類信托規模壓降還是集合信托產品收益緩慢下滑，都在一定程度上反映出信托行業的轉型目前已進入快速推進階段，而資產荒問題依舊是一大困擾。

在這種情況下，相比房地產信托和工商企業信托，基礎產業類信托以其安全系數較高的特點受到投資者青睞。

有信托行業觀察人士告訴記者，在近期成立的基礎產業類產品中，投向江蘇、山東等財力雄厚地區的產品占大頭。

“在嚴監管背景之下，投向基礎產業的資金本就有向高資質城投公司聚集的趨勢。”該人士進一步指出，而從近期基礎產業類信托的展業情況看，受到關注的主要有信托資金的投向地區，以及投向私募債、城投債的集合信托產品。

有分析認為，6月初《關于將國有土地使用權出讓收入、礦產資源專項收入、海域使用金、無居民海島使用金四項政府非稅收入劃轉稅務部門征收有關問題的通知》下發，將對地方政府的“土地出讓金”征收方式產生影響，可能進一步對城投公司的資金鏈產生較大壓力。

“城投公司的經營收入相對較少，多依賴于地方政府經營，資金壓力較大。”喻智表示，此次政策的出臺可能會導致低資質的城投公司融資需求大增，但相應的風險也會增加許多，也為基礎產業類信托展業前景增添了一定的變數。

避免被動營銷模式

“在已經打破剛性兌付的背景下，雖然信托產品附帶項目抵押提高了安全穩定性，但是投資者需要注意的是，和之前不同的是，相關產品無法保證百分之百兌付。”莉莉建議，這也需要投資者在購買之前謹慎考慮，或者借助專業人士的幫助。

“在挑選信托產品并進行風險和收益之間的權衡時，風險越來越占大頭。”莉莉對記者強調，投資者需要辨別哪款信托更靠譜，而不是只顧著眼前的利息。

那么，對于非標項目來說，如何才能算得上是一款不錯的產品?

一位不愿具名的信托從業人士告訴《國際金融報》記者，在底層資產和風控措施上，優質非標產品的判斷依據包括交易結構、項目基本邏輯、中間涉及哪些機構以及它們的角色。此外，在這個過程中，資金是怎么流動的也應該受到關注。

“有的時候投資者并非只聽理財師介紹就可以放心購買相關產品，在一些情況下，部分銷售導向為主、從業年限不長的理財師可能也對產品本身并沒有那么了解。”該人士進一步補充稱，當然這樣的情況也在逐漸改變。

有北方地區大型信托公司財富管理部門從業人士林峰(化名)告訴記者，相較于此前的單一資產投資，客戶需要轉換思路，用多元化、長期化的資產配置方式獲取單位風險下的長期穩定收益。

“我們越來越意識到，要改變之前資金端銷售為主的觀念，當然這并不意味著產品的銷售不再重要。”林峰進一步分析稱，資產配置是未來財富管理的方向，若還像過去采用單一產品營銷模式將會非常被動，也不能適應未來客戶的需求。

“隨著凈值化產品的增加，客戶確實會更多的關注到產品凈值的波動。其實這正反映了合格投資者認證的有效性。”林峰對記者進一步指出。

那么，面對這樣的情況，什么才是正確的顧問式服務?“在凈值出現波動的情況下，要對客戶進行適時的安撫和科學的引導，客戶才會有更加正面、穩定的心態，不能報喜不報憂。”林峰表示。