NBD:育兒寶的供應(yīng)鏈?zhǔn)窃鯓拥?

　　燕金元：移動醫(yī)療供應(yīng)鏈也是IT企業(yè)或者互聯(lián)網(wǎng)公司所不熟悉的。

　　就產(chǎn)品生產(chǎn)層面來看，這類企業(yè)傳統(tǒng)的做法就是外包，然而外包不僅成本高，產(chǎn)品的故障率也比較高，此外代工廠家難以按時交貨;另外從下游銷售來看，如果不能自己掌握渠道，產(chǎn)品在市面上的銷售難以得到保證。這樣會最終導(dǎo)致訂單量不能穩(wěn)定，產(chǎn)品產(chǎn)量和質(zhì)量無法保證，形成惡性循環(huán)。

　　例如一些互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，剛開始開發(fā)時，很多廠商都不理它，一旦在半年或一年后有了量的提升，很多公司就愿意為其提供供應(yīng)鏈，甚至專門開一個生產(chǎn)線。很多IT創(chuàng)業(yè)型的公司，看上去很簡單，只是把產(chǎn)品交給別人做，但實際上其做出一個好產(chǎn)品非常困難。

　　我們珠海廠區(qū)的一棟樓都是用來生產(chǎn)的，還可以隨時擴大產(chǎn)能，實在不行也可以委托第三方加工。生產(chǎn)周期方面，如果不考慮材料因素，裝備一個產(chǎn)品幾分鐘就可以搞定。主要是考慮訂貨周期，有幾個IC可能需要提早訂，大概需要花費幾個月，連續(xù)訂則不存在這個問題。

　　我們?yōu)榱俗龊眠@個產(chǎn)品花費了很多功夫。比如貼片，以前都是外發(fā)給專業(yè)工廠做，而現(xiàn)在我們自己上貼片機。我們這個產(chǎn)品雖然小，也有序列號，而且是寫到了軟件里，不僅是為了防偽，還為了方便售后服務(wù)包括維修、保養(yǎng)、升級換代等。

　　NBD:一款產(chǎn)品的成功不只要做得好，還要賣得好，請問公司在銷售渠道上是如何準(zhǔn)備的?

　　燕金元：我們認(rèn)為，醫(yī)療產(chǎn)品中的快消品屬于大眾消費品，因此目前來看，育兒寶最合適線上銷售，但我們還是希望能線上和線下同時發(fā)展。線上我們主要在自己的官網(wǎng) “微康”上銷售，此外包括京東，天貓等電商平臺也都有準(zhǔn)備，還有對一些線上的專業(yè)藥店、婦兒用品店等也在關(guān)注。

　　線下則利用我們和醫(yī)院的良好合作關(guān)系，進行學(xué)術(shù)推廣，此外藥店，婦兒用品店，幼兒園等也會進行推廣。公司還會和一些配套產(chǎn)品生產(chǎn)廠商進行合作。

　　NBD:公司如何利用積累的大量用戶體溫數(shù)據(jù)?

　　燕金元：我們這個產(chǎn)品的主要功能是監(jiān)測，如果開發(fā)監(jiān)護功能則需要跟一些廠家合作，以后可能會有這樣的產(chǎn)品面世，不只能測體溫，還能起到護理作用。

　　就目前的產(chǎn)品來看，其都會將監(jiān)測到的數(shù)據(jù)記錄下來，比如你小孩發(fā)燒，你想查看他之前的溫度變化，這些功能都有。這些數(shù)據(jù)已經(jīng)全部傳到我們后臺的云服務(wù)器上。此外，還可以記錄一些事件，比如在某個時間吃了什么藥等。這些就包括在溫度管理，健康管理等概念中。

　　值得一提的是，我們還提供了健康質(zhì)詢。小孩發(fā)燒怎么辦，拉肚子怎么辦等都可以質(zhì)詢，我們設(shè)有專門的專家熱線。

　　NBD:公司對于可穿戴醫(yī)療產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略是什么?

　　燕金元：第一款產(chǎn)品要快速鋪開，快速建立客戶群，建立流量，這是第一款產(chǎn)品的發(fā)展思路。

　　然后我們希望把賺來的錢都投入市場，形成一種良性循環(huán)。而且這也是公司近期要做的事，大概需要半年左右?？梢赃@樣說，半年后，在所有的主要城市、主要的線下醫(yī)院或者藥店，消費者應(yīng)該都能看到我們的產(chǎn)品，而線上所有主要的醫(yī)藥店或者醫(yī)療器械店也會出現(xiàn)我們的產(chǎn)品。實際上，1年內(nèi)我們這個產(chǎn)品賣不了幾十萬到百萬臺就不能算成功。

　　我們的可穿戴設(shè)備有四大發(fā)展方向，一是面向兒童，二是面向婦女，三是面向慢性病，四是在有關(guān)呼吸睡眠等方向上進行研發(fā)。

　　鞏固主業(yè)

　　全面完成血透產(chǎn)業(yè)鏈布局

　　NBD:在公司發(fā)展過程中，如果孤注一擲發(fā)力新領(lǐng)域而忽略主業(yè)，往往會出現(xiàn)得不償失的情況;只有穩(wěn)固后方大本營，才能集中精力發(fā)展新業(yè)務(wù)。血透治療，作為中后期慢性腎病患者延長生命的重要途徑，目前已經(jīng)被越來越多的患者所接受。寶萊特作為目前A股上市公司中血透產(chǎn)業(yè)鏈最為完備的企業(yè)，已經(jīng)悄然完成了血透產(chǎn)業(yè)的規(guī)劃布局。

　　那么目前公司血透業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r如何?

　　燕金元：在血透這塊業(yè)務(wù)上，我們確實投入了很多，現(xiàn)在既是投入期，也是收獲季。

　　首先從血透耗材來講，公司現(xiàn)在有兩個透析粉廠房，位于珠海的廠房也在裝修，不久就可以進行生產(chǎn)。

　　其次就營銷方面來看，原來主要依靠銷售渠道營銷，現(xiàn)在公司總部也在進行營銷發(fā)展，組織了一個市場部進行產(chǎn)能消化。這是因為公司的產(chǎn)能越來越大，原來銷售渠道能自己賣掉產(chǎn)品，產(chǎn)能擴張后，需要公司總部來給他們分擔(dān)一些營銷壓力。

　　其次從產(chǎn)品線和透析器來說，公司的樣品已經(jīng)開發(fā)出來了，現(xiàn)在在做凈化車間，進行各種審批，認(rèn)證完后開始進行臨床，最后獲得注冊證。公司預(yù)計，明年初能拿到相關(guān)證件，這樣一來，我們在耗材上的布局就全面完善了。在透析機方面，除重慶多泰外，寶萊特自己研發(fā)的機器應(yīng)該很快就能獲得資格證，預(yù)計兩個月可以拿到，確切的時間要看專家評審的進度。這樣公司的設(shè)備也能慢慢進入市場，從機器設(shè)備到耗材，公司整個血透產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品線逐漸完善，以后就只剩下如何加班生產(chǎn)，如何提高產(chǎn)能。

　　NBD:目前血透非常受資本市場關(guān)注，那么公司對整個血透市場未來發(fā)展情況的評估是怎樣的?

　　燕金元：關(guān)于血透市場，目前我國真正做透析的也就30萬~40萬人，但日本做透析的也有30萬~40萬人。在日本，需要血透的病人如果血透做得好，可以多活10年甚至20年，這樣就積累了很多病人。

　　我們國家近幾年開始進行血透的人群已在逐漸增加，可以這樣說10年內(nèi)進行血透的人群只會增加不會減少，在患者壽命延長了的情況下，也會增加接受透析的總?cè)藬?shù)。隨著我國醫(yī)療等各方面條件的改善，病人原來可能只進行5年透析，現(xiàn)在或者將來可能延長到10年。

　　按照正常情況來說，病人兩天透析一次，最為理想，但現(xiàn)在我國的情況是，有的病人三、四天才去透析一次，而且在透析器的使用上，只使用低流通量的，而不用高流通量的，目的還是省錢，所以這些方面都有巨大的提升空間。此外，就補充藥物來看，給的不夠，比如貼劑。同時相關(guān)的營養(yǎng)藥物也都補充得不夠。

　　當(dāng)然，我們也要看到，雖然企業(yè)對病源并不愁，但是現(xiàn)在這一塊業(yè)務(wù)對企業(yè)來講，掙錢也變得不像原來那樣容易了，因為這并不是一個爆發(fā)式增長的行業(yè)，利潤率會相對較低，可以說比公司的監(jiān)護業(yè)務(wù)還低。但是從長遠(yuǎn)來看，它對公司來講，會是一塊很穩(wěn)定的收益。我們就是以這樣的心態(tài)來做血透行業(yè)。此外，公司既然意識到這是一個長期盈利，且盈利很穩(wěn)定的版塊，自然要長期、穩(wěn)定的進行投資。

　　NBD:公司這個方面的渠道和銷售情況如何?

　　燕金元：剛剛我已經(jīng)講過，公司已從大的投入慢慢轉(zhuǎn)到逐漸獲得收獲上。公司大的戰(zhàn)略上不會有重大改變，戰(zhàn)略布局已基本完成，現(xiàn)在就是一些戰(zhàn)術(shù)上的“填空”。

　　所謂戰(zhàn)術(shù)“填空”就是指，我們會適當(dāng)去參與建立獨立血透中心這類設(shè)施;但是大面積建血透中心，且完全通過公司自己建，也不太可能。首當(dāng)其沖的是公司沒有那么多醫(yī)療資源，但公司會適當(dāng)參與，自己建了終端，別人不買我的機器就不要緊了。

　　另一塊“填空”則是公司會跟現(xiàn)有的、好的渠道商合作，通過合作盡快把公司產(chǎn)品鋪到醫(yī)院里去。

　　最后就是隨著公司設(shè)備的投產(chǎn)，會加強和醫(yī)院合作，建立“合作式”血透中心，注意不是“獨立式”血透中心。例如，我們向醫(yī)院提供設(shè)備，主要通過租賃或者免費的形勢，但是我們可以賺取提供耗材的費用，這樣公司就與醫(yī)院“綁定”在一起，后來者想進入，成本就會變得較高。

　　此外，銷售上，公司的銷售人員并不是太多，我們并未采取人海戰(zhàn)術(shù)，因為目前商業(yè)模式的變化日新月異，今日的優(yōu)勢到明日可能就是劣勢。隨著醫(yī)院的管理更加趨于完善，高值耗材未來將進行招標(biāo)，也用不了太多的人員進行推廣。

　　NBD:今年公司血透這塊的盈利情況怎么樣?

　　燕金元：今年公司血透這一塊應(yīng)該會改善，明年會是一個收獲期?？傮w來看，之前包括到今年，還是處于一個投入期?，F(xiàn)在公司的觀念也在改變，首先是產(chǎn)量在擴大，而且我們也可以賣別人的產(chǎn)品。比如我們自己的透析機還未量產(chǎn)，用戶要用其他品牌的產(chǎn)品，我們也賣給他。所以我們這個觀念也在改變。此外，公司還組建了相關(guān)渠道，相信今年下半年，公司的收入會有明顯改觀。