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線下經(jīng)銷商日子不好過

“問題的根本是廠商與代理商雙方合作關(guān)系出了問題。”洪仕斌說，在以前家電毛利比較高的時候，廠商、代理商、經(jīng)銷商、促銷員都有錢賺，原來的模式運營得很好。但當市場環(huán)境不好、利潤比較薄的時候，矛盾就凸顯。

劉步塵也說，有的經(jīng)銷商對部分品牌的廠家沒有了信心，開始大量轉(zhuǎn)行，甚至不做家電改行做其他行業(yè)，“有的經(jīng)銷商把庫存賣掉后已經(jīng)不進貨而去炒股了。”他表示，今年確實廠商和經(jīng)銷商關(guān)系不是很好，出現(xiàn)很多反水行為。

記者了解到，家電業(yè)特別是空調(diào)的銷售模式仍是以“壓貨銷售”為主，壓貨比例一般是1.5~2倍左右，也就是賣一臺家電就有1.5~2臺的庫存，這讓經(jīng)銷商有很大的資金沉淀。加上廠家把貨給代理商、分銷商、經(jīng)銷商再到賣場等平臺，當中有很大的物流成本、資金沉淀成本。

中怡康數(shù)據(jù)顯示，盡管上半年房地產(chǎn)一度拉動家電銷量增長，但后勁乏力，整體上國內(nèi)家電產(chǎn)品行情仍處于下行態(tài)勢，據(jù)今年7月發(fā)布的數(shù)據(jù)，2016年1～5月，國內(nèi)家電市場規(guī)模達6305億元，同比下滑1.93%。其中“冰洗空”大白電正經(jīng)歷去庫存、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)加快升級的轉(zhuǎn)型期。

分析

家電產(chǎn)業(yè)價值鏈應(yīng)“重塑”

洪仕斌認為，當家電利潤變薄，無法支撐物流廠商和渠道各環(huán)節(jié)的利潤和成本的時候，廠商和經(jīng)銷商等之間就會出現(xiàn)矛盾。當市場環(huán)境不好的時候，一些代理商、經(jīng)銷商迫于任務(wù)壓力，開始違背市場規(guī)則，低價促銷沖任務(wù)量，因為達到任務(wù)量就能賺取廠商的返點，整體來算比賺取差價更劃算。但過低價格肯定會沖擊廠商的價格體系，廠商就會對經(jīng)銷商作出罰款。

他指出，要改善廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系，需要改善行業(yè)盈利，重塑行業(yè)價值鏈，減少過程中的物流成本、資金成本。比如廠商與代理商共建物流倉庫。通過企業(yè)ERP系統(tǒng)直接對接、交易，代理商要10臺貨就打10臺貨的錢，這樣就能減少倉儲和物流成本。

在這方面，海爾、美的等家電巨頭都在努力，比如海爾提出“零庫存管理”，美的推“T+3”訂單制等。美的從去年開始大力推“T+3”訂單制新型產(chǎn)銷模式，力圖由原儲備式生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粲唵问缴a(chǎn)，減少中轉(zhuǎn)等中間環(huán)節(jié)。為配合“T+3”訂單制，還要求銷售端加強訂單及庫存管理、供應(yīng)端加大獨家供貨清理，引入優(yōu)質(zhì)資源改善供應(yīng)布局。