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民營(yíng)經(jīng)濟(jì)是浙江的金名片。民生銀行杭州分行身處民營(yíng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的膏腴之地，曾經(jīng)創(chuàng)造了快速增長(zhǎng)的輝煌業(yè)績(jī)，也經(jīng)歷過不良資產(chǎn)風(fēng)暴來襲時(shí)的斷崖式下跌。2018年，民生銀行啟動(dòng)改革轉(zhuǎn)型暨三年發(fā)展規(guī)劃，明確“民營(yíng)企業(yè)的銀行、科技金融的銀行、綜合服務(wù)的銀行”三大戰(zhàn)略，杭州分行再一次勇立潮頭、勇闖藍(lán)海，率先邁開了騰籠換鳥、轉(zhuǎn)型升級(jí)的步子。

三年來，民生銀行杭州分行在政府監(jiān)管部門的關(guān)心關(guān)懷下，在與萬千客戶的一次次風(fēng)雨同行中，遵循規(guī)律、擁抱變化、創(chuàng)新突破，從營(yíng)銷、風(fēng)控、管理“三向突圍”，刀刃向內(nèi)開展了一場(chǎng)觸及骨髓的模式變革和再造。

規(guī)劃先行、名單制銷售的營(yíng)銷模式。近年來，杭州分行聚焦醫(yī)藥、汽車、紡織、電商、外貿(mào)等重點(diǎn)行業(yè)，研究不同行業(yè)需求特點(diǎn)，制訂細(xì)分行業(yè)規(guī)劃;聚焦紹興、嘉興、臺(tái)州等六家二級(jí)分行，分析區(qū)域特征、地域文化、經(jīng)濟(jì)特色，制訂差異化的服務(wù)政策;聚焦戰(zhàn)略客戶、上市公司、行業(yè)龍頭、供應(yīng)金融、小微金融等重點(diǎn)客群，一戶一策制訂營(yíng)銷開發(fā)方案。在科學(xué)規(guī)劃的基礎(chǔ)上，實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷、精準(zhǔn)服務(wù)、精準(zhǔn)對(duì)接。

前移式評(píng)審、嵌入式服務(wù)的風(fēng)控模式。杭州分行從平衡風(fēng)險(xiǎn)與發(fā)展的角度出發(fā)，探索實(shí)行前移式評(píng)審、嵌入式服務(wù)的風(fēng)控模式，通過組建由“客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、評(píng)審經(jīng)理”組成的緊密型任務(wù)團(tuán)隊(duì)，讓風(fēng)險(xiǎn)條線增強(qiáng)與一線的協(xié)同溝通，參與業(yè)務(wù)規(guī)劃與推動(dòng)，融入客戶全生命周期、全業(yè)務(wù)流程，既當(dāng)好“守門員”，把住“警戒線”，又可以快速響應(yīng)業(yè)務(wù)需求，形成“光速效率”，助推經(jīng)營(yíng)發(fā)展。

專業(yè)分工、協(xié)同作業(yè)的管理模式。首先，統(tǒng)一思想，形成目標(biāo)共識(shí)，建設(shè)“主道突出、干支配套、網(wǎng)狀連接、深度通達(dá)、功能齊全”的金融公路網(wǎng)絡(luò);其次，優(yōu)化考核，突出指揮棒作用。以客戶為中心，建立戰(zhàn)略民企客群、供應(yīng)鏈客群、成長(zhǎng)型客群等各大客群的收益核算體系;第三，調(diào)整架構(gòu)，凝聚發(fā)展合力，成立改革轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略發(fā)展委員會(huì)，以專業(yè)化分工、分客群經(jīng)營(yíng)、一體化協(xié)同的服務(wù)，打造具有區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的民企服務(wù)標(biāo)桿銀行。

杭州分行還強(qiáng)化科技賦能，努力提升數(shù)字化時(shí)代金融服務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)的硬核力量。一方面，依托科技手段進(jìn)行客戶管理，自主研發(fā)“指南針”系統(tǒng)，穿透基層組織、客戶經(jīng)理與客戶交互信息，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)共享;實(shí)行工單督辦，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、各支持部門，快速響應(yīng)客戶需求;留痕營(yíng)銷記錄、共享開發(fā)規(guī)劃，最大限度地避免客戶私有化。

另一方面，借助科技金融織起客戶服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，抓住新機(jī)遇，跑出“加速度”，完成18個(gè)新供應(yīng)鏈批量項(xiàng)目投放，總金額超過百億元，成為首家獲得跨境電商收結(jié)匯業(yè)務(wù)備案銀行，率先落地“小微e融”、創(chuàng)新打造《小微企業(yè)信貸服務(wù)“最多跑一次”標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化試點(diǎn)》項(xiàng)目，為金融生態(tài)圈建設(shè)打開新局。

(本文作者為中國(guó)民生銀行杭州分行黨委書記、行長(zhǎng))