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隨著上市房企2020年度業績相繼披露，各大企業的經營指標悉數出爐。作為企業，安全經營是確保可持續發展的基礎，只有安全可持續的經營，才能實現反哺社會、關愛員工、互助伙伴等。

對于房地產行業，預售制的特殊性，產生了諸如合同銷售金額、權益銷售金額等一系列特定營收指標，但真實反映“真金白銀進了多少”的回款率披露以“自愿”為原則，“自愿”披露的企業依然為少數，北商研究院根據上市房企年報統計發現，主動披露回款率數據的房企不足上市房企的10%。

因此，在北商研究院5月25日發布的《2021中國房企社會責任報告》中首次加入《房企回款率榜單》，希望監管部門重視此類真實反映企業核心經營數據的指標，逐步納入必須披露的范圍。

披露不積極

地產行業從談“規模”到抓“回款”也不過短短幾年時間，由此也引發規模驅動向資金驅動的轉向。

早在2014年，萬科就強調“沒有回款的銷售不是真正的銷售”，意圖通過重視提高回款率來改善優化現金流狀況，“忘記規模”談真實價值創造。自此之后，越來越多的房企開始重視回款率這一指標。

客觀來說，對外公布回款率情況并不是年度財報的硬性指標，因此，雖然越來越多的房企開始重視回款率指標，但對外披露多呈現“報喜不報憂”的特點。每逢年報或半年報，房企對外披露回款率皆以“自愿”為原則，鮮少有回款率指標較差的輸出。

北商研究院梳理發現，或是受到疫情因素的影響，在2020年房企回款率披露上，并沒有2019年年報甚至2020年半年報中積極。

2020年上半年，綠城中國完成合同銷售額912億元。其中，投資項目合同銷售金額約661億元，同比增長34%;權益金額約382億元，同比增長43%;總體銷售回款率達到95%，現金回流加速。

但到年末披露時，綠城中國并未對外公布具體回款率，僅表示，“2020年去化率和回款率均保持行業良好水平”。

80%的平均值

已披露房企中，目前回款率分化依然很大，一般水平在80%，也有表現良好的超過90%，還有的房企在70%左右徘徊。

頭部房企中，碧桂園2020年全年權益合同銷售現金回籠約5193億元，權益回款率達到91%，已連續五年高于90%。同屬于龍頭房企的恒大，2020年回款率也實現12個百分點的增長。財報顯示，2020年恒大合約銷售額從2019年的6011億元增長到2020年的7232億元，增幅為20%。銷售回款率從2019年的78%增長到2020年的90%，增長12個百分點。

旭輝此前專門成立回款小組，以回款作為各項考核指標，并提出“有回款的銷售”，2020年全年簽約回款率達到92%。

處于中等水平的，如陽光城2020年繼續保持80%以上的現金回款率，平均回款率約80.16%;中國奧園2020年現金回款率提升至85%，現金回款為1131億元;綠地控股2020年實現銷售回款3089億元，回款率約86%，較2019年同期78%的水平提升8個百分點。

在今年的業績說明會上，越秀管理層將2021年銷售回款目標定在70%以上，這一指標已處于行業較低水平。其管理層稱，去年回款率稍微低一點，主要還是受疫情的影響，大部分的銷售都在下半年，所以影響回款，今年應該可以有一定程度的提升。

信貸收緊“壓力”傳導明顯

去年開始，房企生存處境愈發艱難。“三條紅線”管住了融資端，房貸“兩條紅線”則管住了營銷端。

去年12月31日，中國人民銀行、銀保監會發布《關于建立銀行業金融機構房地產貸款集中度管理制度的通知》，自2021年1月1日起正式實施。根據貸款集中度管理制度要求，將銀行業金融機構分為五檔，分別為中資大型銀行、中資中型銀行、中資小型銀行和非縣域農合機構、縣域農合機構、村鎮銀行。

對應的房地產貸款占比上限、個人住房貸款占比上限分別為：(第一檔)40%、32.5%;(第二檔)27.5%、20%;(第三檔)22.5%、17.5%;(第四檔)17.5%、12.5%;(第五檔)12.5%、7.5%。但根據已披露的年報，部分銀行房貸占比已然超標。

銀行住房貸款可以影響到購房者的首付款比例，以及銀行按揭的放款速度，這兩個因素直接決定了房企的回款率。此外，在信貸環境收緊的情況下，購房利率提高也相對確定，這將間接影響到房企的項目去化，從而影響到銷售回款。

2021年4月，房企境內外債券融資到期債務規模約1374億元，環比下降9.7%，但同比增長125.6%。融資新規后，新增發債規模不及到期債務規模已成為新常態，兩者規模差距不斷增長。

為此，各大房企加快銷售節奏，“搶收”市場已提前至一季度。在剛剛過去的4月，“量價齊跌”房企與“價升量跌”房企占比大幅提升。

從梯隊角度看，4月TOP 10房企中漲價占比63%，領漲重點監測房企，根據企業公告，頭部房企2021年預期增速保持低位，以穩為主的同時更多考慮利潤水平的保持或增長。而“降價”房企集中于后兩梯隊，降價比重分別為43%與45%，業績壓力驅動下，仍有降價的動力。

購房尾款資產證券化被廣泛應用

商品房預售制度，也決定著房地產行業的特殊性。各大房企回款受制于項目結轉限制，基本上都有6-12個月的“等待期”，存在嚴重滯后性。

時間跨度長，影響回款因素也很復雜。銷售方面涉及首付比例，各大房企銷售皆以折扣率來換取購房者簽約高首付比例，甚至全款購買。正因為有了貸款流程，銀行按揭放款速度以及銀行額度也會影響到房企的回款效率。

除此之外，房地產調控政策加碼不斷，部分城市為了控制房價，甚至有限簽政策的落地，嚴厲的調控政策，也對房企回款方面有所影響。

回款率之所以越來越被重視，是因為市場正在發生根本性變革。

按照以前的發展邏輯，房地產開發主要依靠撬動“杠桿”來實現，回款很重要，但卻沒那么重要，“借新還舊”依然能延續流動性。融資的便利性，就意味著“來錢”很容易，“來錢”也便宜，資金鏈是流通的。

“杠桿”的存在，疊加商品房預售制，使得房地產行業的資金周轉率大幅提升。在行業發展初期，“三高”發展模式被廣泛應用，拼的就是擴張速度。但目前的情況是，傳統思維邏輯已經行不通了。外部融資環境愈發艱難，各大房企不得不重視回款率。

“三條紅線”金融監管政策效果逐漸顯現，發債規模整體萎縮。貝殼研究院數據顯示，2021年4月單月境內外債券融資共發行90筆，較上月減少8筆，發行規模折合人民幣約936億元，環比減少3.4%，同比減少7.3%。

4月境外融資共發行11筆，融資規模約148億元人民幣，環比增長18.4%，維持200億元規模的低位水平。2020年4月境外受疫情暴發影響，出現“零發債”情況，自此之后境外債市呈現短期波動與長期低迷趨勢。4月境內債券共發行79筆，發行規模約788億元，環比減少6.5%，同比減少22%。

圍繞“促銷售、抓回款”，房地產行業整體準備儲糧“過冬”，出于對現金流安全的考慮，購房尾款的資產證券化也被廣泛應用，這之中不乏萬科、碧桂園等頭部房企。

就在近期，“萬科-中信證券購房尾款資產支持專項計劃第二十三期”項目狀態更新為已受理。該債券擬發行規模為13.4億元，類別為ABS。

今年5月，濱江集團發布公告稱，公司擬發行30億元購房尾款資產支持專項計劃。其在公告中表示，利用購房尾款進行資產證券化融資，可進一步拓寬融資渠道，有利于提高資產的流動性，增強現金流的穩定性。本次專項計劃的實施，能夠提高公司資金使用效率，優化資產結構。

房企分享

作為連續多年回款率保持在90%以上的房企，旭輝集團在接受北商研究院連線時分享了確保回款的經驗：

旭輝一直堅持有質量的銷售，過去幾年平均回款率都在90%以上，2020年簽約回款率達到92%。高回款率對公司負債率和安全度也是重要的保障。

旭輝是各大銀行的總對總的優質戰略客戶，在貸款和按揭額度方面，旭輝作為頭部開發商，在額度的競爭方面是有優勢的，對應到各個區域也一脈相承。銀行在信貸資源更為寶貴的情況下，也更傾向于和大型且有良好信用的企業合作。目前看銀行融資端并未受到影響，年初至今銷售回款率仍保持在90%以上。

強化銷售回款關鍵在兩個方面：

首先是銷售的來源布局，這很大程度上決定著買房人的首付款比例，以及銀行按揭的放款速度，這兩個因素又直接決定了回款率。旭輝2020年銷售近九成是來自一線二線和準二線城市，這些城市總體購買力較強，且銀行端資源較強，因此回款較高。

第二是全集團的經營導向，公司經營的準則要關注有回款的銷售、有現金的利潤。區域將銷售的回款作為KPI考核、獎金池分配的首要因素;營銷和財務在開盤前做好準備工作，盡量做到開盤即簽約。開盤后，要做好回款情況的監控和問題跟進。

專家分享

同策研究院分析師林丹妮：

影響客戶買房的主要因素為有需求及價格合適，房企前期的地塊研判、產品定位及客群鎖定等準備工作做足，相應會減少后期銷售難度，再疊加一定價格優惠，客戶買單幾率更高，從而回款也就上升。

從房企營銷角度來看，加快項目周轉速度、把握銷售回款節點、增大銷售回款基數、提升資金利用率、引入包銷等方式也能提升回款率。而從銀行端合作來看，大頭按揭款由銀行完成審核后放款，做好前期客戶溝通工作，維持良好的銀行合作關系能促使回款加快。房企內部管理也尤為重要，設立明確的回款管理制度及權責相關管理組織，從內部效率提升上確保回款工作快速有序進行。

廣東省住房政策研究中心首席研究員李宇嘉：

目前土地市場已釋放出前期信號，集中供地將面臨項目集中上市的問題，區域項目扎堆“比拼”，開發商之間未來的競爭會更加激烈。因此，項目去化“被動”受到影響，但這對于購房者是利好的，可供選擇的機會更多了，且價格方面也能獲得很好的優惠。面對如此情況，開發商未來要開展全渠道營銷，線上線下+中介渠道，全民營銷將被廣泛應用。

“房子賣出去了，錢收回來才算成功。”目前部分房企已經不再以銷售指標作為內部考核，而是以回款指標作為考核，這方面可以提升持續追蹤的積極性。此外，在項目選擇上，開發商也需集中在優勢城市，這也是目前大多數房企回歸一二線的邏輯。一方面可以保障項目去化的速度，另一方面也能在一定程度上保障按揭回款時間。