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編者注：本文作者Jason M. Lemkin是Founder- VC的合伙人、SaaStr（專為SaaS企業創始人和執行官打造的社交平臺）的前顧問，曾對一些不錯的SaaS企業進行過25萬美元-500萬美元不等的投資。文章由獵云網精選編譯。

我有幸投資了大概20多家SaaS公司——一半以風投身份投資，另一半以個人/咨詢專家/天使投資人的身份投資。從這些經驗中我自己也漲了不少知識。

有一個大部分創始人迷惑不解的問題是：什么時候公司才算真正地起步——簡言之就是什么時候公司才算步入發展正軌？然而就算他們覺得已經步入正軌之后仍會時不時地遭到風投的拒絕。在創業早期，甚至在已經擁有部分客戶但業務還沒有成型的偽創業早期就被風投拒絕也屬于常態。

但是接下來，當他們的會計收益率達到了100萬美元以上，月增長率也有15%、20%時——為什么仍有風投不愿意投資呢？特別是看到其他企業以更差的指標居然拿到了融資，簡直天理難容啊！

好吧，其實我想說答案很簡單——因為早期創業階段風投資本家所面臨的風險類型不同。其他創業階段，比如你成了獨角獸企業，那么幾乎人人都愿意給你投資。關鍵問題在于價格。但是無論是哪個階段，顯然不同的風投家有不同的風險偏好，也有不同的風險規避方式。

在下面的列表中，我就SaaS領域風投家愿意和不愿意承擔的風險做了一個歸納，共有10條不同的風險偏好可供參考。

♦ 風險一：沒有頂尖的工程師團隊。在SaaS行業，風投家似乎對工程師團隊的水準持兩種截然不同的態度。有的喜歡世界一流、有能力、有一定規模，堪稱完美的團隊。他們就好這一口，他們認為這是公司擴大規模的關鍵差異所在。其他人呢，則是完全不在乎。他們覺得每個SaaS產品在一開始都是一匹黑馬，不管背后是什么樣的團隊。而且在他們眼里，年輕即便是新人團隊也可以十分有競爭力，或者至少不算大的劣勢。但如果是第一類風投家，他們任何時候可能都不會考慮沒有好工程師團隊的SaaS創業公司，哪怕他們再成功。

♦ 風險二：技術門檻太高和/或者行家類的客戶。大多數風投家都不視YC創企為誠意客戶。或者說他們并不喜歡你的客戶都是行家的這種情況。他們希望看到“真正的”客戶。不過也有風投家不那么在乎這些。對他們來說只要有客戶那都不是事兒。但是如果你的客戶中有一半是YC創企，那你就該做好吃閉門羹的準備了。

♦ 風險三：中規中矩的牽引。這一條可能要讓你沮喪了。大多數尋求獨角獸的VC會希望你的公司在5個季度甚至更短時間里從估值100萬發展到1000萬美元。所以，如果你估值到了100萬，但是你的月增長率只有8%或者再理想一點10%的話，他們依然可能會就此打住。但是也有風投家比較樂觀，他們相信資本增長是可以加速的。因此，首次牽引之后公司發展依然緩慢的話，可能就意味著大多數風投家看都不會多看你一眼。

♦ 風險四：缺少管理團隊（放寬說，一流管理團隊）。在會計收益率還沒有達到1000萬美元以上時，你很難擁有一個完美的管理團隊，98%都是如此。即便這樣，有的風投家還是希望你的管理團隊中至少有一個可靠的副總裁，再不濟也該有一個靠譜的經理。甚至有時候他們可以不顧公司可憐的增長率和收益，只要管理團隊足夠出彩照樣拿錢投資。因為他們相信一個強大的管理團隊可以最終帶領企業走向輝煌。事實也確實如此。

♦ 風險五：試用不算數。我能理解你很自豪因為Facebook是你的客戶。但是如果這只是60天試用的話，大多數風投家才不會把它當回事。廣義上來說，如果這些試用并沒有幫你帶來多少客戶時——有的風投就直接走人了。但是也有的比較善良，會假設你有能力在未來把他們轉變為正式客戶。

♦ 風險六：在美國和/或者灣區的影響力不夠。在這一點上風投家們各持觀點。大部分投資者希望在他們投資之前，公司首席執行官已經在美國或者舊金山灣區建立起了一定程度的影響力。其他人則要求更多。于我個人而言，我倒是十分愿意接受這個風險，因為我覺得我可以幫創始人或者首席執行官在本地組建一支優秀的創業團隊。但是也有人會比較介意承擔這樣的風險。

♦ 風險七：同類產品上過去失敗的投資經歷。我不喜歡這樣的觀點，但是不得不承認這種心理在投資者中間很普遍。“我們在05年的時候有過類似的投資，結果令人失望。”聽到這樣的話，我只能說好吧，不過這是很久之前的事情了，世界一直在變化，不同的產品不同的市場會帶來不同的結果。然而，很多人就是那么固執。如果風投家曾經在相似的產品上有過失敗的投資經歷，他們往往不會再在相似領域進行冒險嘗試。一朝被蛇咬，十年怕井繩，遇到這類投資者早早放棄吧。

♦ 風險八：資金消耗率。大多數風投企業或個人，特別是那些資金比較少的（比如小于4億美元之類的），他們往往對創業公司的高資金消耗率感到焦躁不安。但是資金在幾十億美元以上的風投企業，他們則相對淡定。這些資本幾十億美元的風投企業往往會為了快速取勝而不惜砸重金在某個領域，也比其他風投更能忍受高資金消耗率。畢竟人家就是有錢啊！相反地，這些手里拿著幾十億資金的風投自然也看不上不愿意砸錢快速從行業中脫穎而出的創業公司。

♦ 風險九：缺少網絡效應/市場優勢。很多風投家希望能從你的公司戰略結構中看到未來勝利的局面并在行業內占據主導地位。產品的網絡效應、市場元素，再不濟也總得有一些技術/產品/非銷售方面的驅動力能讓你產品的市場份額在未來大放異彩。一個不爭的事實是：雖然大多數企業SaaS應用具備了絕對的優勢，但原因是他們企業規模最大。但是要實現這一點，沒有巨額成本和大量的銷售人員是不行的，而且軟件/網絡效應也必不可少。有的風投家會看重網絡效應/市場優勢這一點，因為他們希望投資對象具備行業領先的潛力。不過也有其他風投家會把籌碼壓在技術優勢上面。

♦ 風險十：行業缺乏市場熱度。這是大多數創始人都會遇到的問題。倘若你的產品并非屬于熱門領域，我敢打包票說至少有一半的SaaS風投家會把你拒之門外。大數據、機器學習等等，不管是什么玩意只要是當年的熱門主題，你都可以嘗試。這不是在胡說八道，這么說是有一定道理的。熱門企業進入時下熱門領域之后可以憑更高的估值從下一輪投資者那里獲得更多的資金。再接下來，他們與風投或者收購者談判時也就擁有了更多的話語權。Google或者IBM等企業可能愿意用2億美元的價格收購這些超級熱門領域的企業，哪怕這些公司的會計收益率只有200萬美元，但對于所在領域相對冷門的相同水平的企業，他們的出價可能就只有2000萬美元了。這就是事實。如果你不小心一頭扎進了冷門領域，那就實實在在做事吧！

說到底，風險的種類有千千萬，這里我只列舉了十條。但是記住，不同的SaaS風投對待投資有不同的偏好和參數指標。這是你無法改變的，甚至連影響都談不上。多問，多跟其他創始人打探消息，多了解他們已經獲得的融資以及什么時候完成的融資。有時候你甚至不用跟風投見面就已經引起了他們的注意力。

最后，如果你已經規避了以上10條風險……但還是被風投拒絕了，那么只能說是個人因素了。就像我之前說的，每個早期風投都有自己的偏好和選擇。萬一你被風投拒絕了，并不一定代表你做得不夠好，也許只是不對人家胃口而已啦！