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上半年，曾一度被銀保渠道搶去了風(fēng)頭的個(gè)險(xiǎn)渠道重新成為絕對(duì)主角。《證券日?qǐng)?bào)》記者根據(jù)中國(guó)人壽、平安壽險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)以及新華保險(xiǎn)這5家上市壽險(xiǎn)公司半年報(bào)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，今年上半年，五大上市壽險(xiǎn)公司的總保費(fèi)收入為10311.81億元，其中，來(lái)自個(gè)險(xiǎn)渠道的總保費(fèi)收入為8250.88億元，個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)占比高達(dá)80%。

從壽險(xiǎn)全行業(yè)來(lái)看，個(gè)險(xiǎn)和銀保兩大渠道的保費(fèi)貢獻(xiàn)比重多年來(lái)維持在九成以上，但在不同的發(fā)展時(shí)期，二者各自的比重不斷變化。近幾年來(lái)，個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)占比不斷提升，從2016年的36%到2017年的50%，2018年接近60%;而銀保占比則從2016年的歷史高點(diǎn)一路下跌，從53%降到40%，2018年進(jìn)一步降至30%。

大個(gè)險(xiǎn)戰(zhàn)略對(duì)于壽險(xiǎn)公司的轉(zhuǎn)型發(fā)展尤為重要。在今年的半年報(bào)中，人保壽險(xiǎn)再次明確提到大個(gè)險(xiǎn)戰(zhàn)略，其他幾家公司的數(shù)據(jù)也顯示出，個(gè)險(xiǎn)渠道繼續(xù)保持著幾家壽險(xiǎn)公司第一大渠道的地位，與此同時(shí)，營(yíng)銷員的提質(zhì)工作也擺在了重要位置。

從中國(guó)人壽來(lái)看，今年上半年，該公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3779.76億元，同比增長(zhǎng)4.9%。其中，個(gè)險(xiǎn)渠道總保費(fèi)達(dá)2905.56億元，同比增長(zhǎng)6.7%。個(gè)險(xiǎn)渠道占總保費(fèi)收入之比為76.87%。

今年年初，中國(guó)人壽總裁蘇恒軒在新聞發(fā)布會(huì)上表示，公司始終把價(jià)值增長(zhǎng)作為穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的重中之重，發(fā)揮個(gè)險(xiǎn)、銀保、團(tuán)險(xiǎn)等渠道銷售隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步整合資源，建立大個(gè)險(xiǎn)銷售體系。在半年報(bào)中，中國(guó)人壽提到，其個(gè)險(xiǎn)渠道注重價(jià)值導(dǎo)向，著力推進(jìn)銷售管理轉(zhuǎn)型升級(jí)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)、隊(duì)伍和基礎(chǔ)管理三位一體統(tǒng)籌發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)，渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值率有效提升。上半年，個(gè)險(xiǎn)渠道總保費(fèi)達(dá)2905.56億元，同比增長(zhǎng)6.7%，首年期交保費(fèi)達(dá)645.29億元，同比增長(zhǎng)5.0%，在長(zhǎng)險(xiǎn)首年業(yè)務(wù)中的占比達(dá)99.81%。其中，十年期及以上首年期交保費(fèi)占首年期交保費(fèi)的比重為51.74%，同比提升19.14個(gè)百分點(diǎn)。

從新業(yè)務(wù)價(jià)值來(lái)看，上半年，中國(guó)人壽新業(yè)務(wù)價(jià)值達(dá)345.69億元，同比增長(zhǎng)22.7%。其中，個(gè)險(xiǎn)渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值為303.78億元，同比增長(zhǎng)26.17%。

上半年，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)量質(zhì)齊升，隊(duì)伍發(fā)展有力驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。到6月底，個(gè)險(xiǎn)渠道隊(duì)伍規(guī)模達(dá)157.3萬(wàn)人，較2018年年底增長(zhǎng)9.3%，同時(shí)，月均有效銷售人力同比增長(zhǎng)38.2%，其中，月均銷售特定保障型產(chǎn)品人力規(guī)模大幅增長(zhǎng)，同比提升52.1%。

平安壽險(xiǎn)的月均代理人數(shù)量同比有所下降，但新業(yè)務(wù)價(jià)值同比上升，提質(zhì)工作取得明顯成效。數(shù)據(jù)顯示，上半年，中國(guó)平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值410.52億元，同比增長(zhǎng)4.7%;代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)2.5%，其中月均代理人數(shù)量同比下降5.5%，代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)8.5%。

平安壽險(xiǎn)在半年報(bào)中指出，上半年，該公司通過(guò)AI技術(shù)等措施加強(qiáng)增員入口的管控、嚴(yán)格執(zhí)行考核清退機(jī)制，繼續(xù)夯實(shí)代理人渠道基礎(chǔ)管理;同時(shí)加快推進(jìn)增員、培訓(xùn)、客戶開(kāi)拓等環(huán)節(jié)的科技應(yīng)用，提升管理水平，進(jìn)一步吸引高素質(zhì)人才加盟，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)有質(zhì)量的人力發(fā)展。

數(shù)據(jù)顯示，到6月底，平安壽險(xiǎn)代理人規(guī)模達(dá)128.6萬(wàn)，較年初下降9.3%，不過(guò)，上半年，代理人渠道實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值361.97億元，同比增長(zhǎng)2.5%，代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)8.5%。

人保壽險(xiǎn)繼續(xù)推進(jìn)大個(gè)險(xiǎn)戰(zhàn)略，強(qiáng)化個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，并提升銷售產(chǎn)能。數(shù)據(jù)顯示，上半年，該公司的個(gè)人保險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入309億元，占比為43.6%，收入同比增長(zhǎng)了33.7%。值得注意的是，人保壽險(xiǎn)的銀保渠道和團(tuán)體保險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入同比皆有所下降，其中，銀保渠道保費(fèi)收入同比下降了15.4%，“主要是人保壽險(xiǎn)按照高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，主動(dòng)大幅壓縮中短存續(xù)期業(yè)務(wù)規(guī)模，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。”人保壽險(xiǎn)半年報(bào)指出，同時(shí)，團(tuán)體保險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入同比下降了6.6%，主因是該公司團(tuán)險(xiǎn)渠道主動(dòng)停售團(tuán)體補(bǔ)充醫(yī)療類產(chǎn)品。

上半年，太保壽險(xiǎn)代理人渠道在總保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入中的占比為91.7%，同比提升了1.7個(gè)百分點(diǎn)。該公司代理人渠道的新保業(yè)務(wù)收入為263.05億元，同比減少10.1%;續(xù)期業(yè)務(wù)收入1，006.74億元，同比增長(zhǎng)13.5%。

太保壽險(xiǎn)表示，下半年，該公司將持續(xù)深入推進(jìn)轉(zhuǎn)型2.0各項(xiàng)舉措，圍繞“聚焦價(jià)值、聚焦隊(duì)伍、聚焦賦能”，以隊(duì)伍建設(shè)為核心，進(jìn)一步開(kāi)展優(yōu)質(zhì)增員，夯實(shí)營(yíng)銷員基礎(chǔ)訓(xùn)練，深化科技賦能、產(chǎn)品賦能和服務(wù)賦能，提升客戶經(jīng)營(yíng)能力，堅(jiān)定走高質(zhì)量發(fā)展之路，推動(dòng)公司價(jià)值可持續(xù)增長(zhǎng)。

新華保險(xiǎn)表示，上半年該公司在個(gè)險(xiǎn)渠道加快健康險(xiǎn)迭代升級(jí)，豐富附加險(xiǎn)產(chǎn)品體系，聚焦保障型業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入599.86億元，同比增長(zhǎng)9.7%。同時(shí)，個(gè)險(xiǎn)渠道加大隊(duì)伍建設(shè)力度，強(qiáng)化營(yíng)銷新員招募，隊(duì)伍規(guī)模達(dá)到歷史新高。截至6月底，個(gè)險(xiǎn)規(guī)模人力達(dá)38.6萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)15.5%。

個(gè)險(xiǎn)渠道對(duì)于險(xiǎn)企發(fā)展保障型業(yè)務(wù)至關(guān)重要，業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，從行業(yè)來(lái)看，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員在高基數(shù)下增速已經(jīng)明顯放緩，今年個(gè)別險(xiǎn)企的營(yíng)銷員甚至有所下降，因此，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展更需要依靠營(yíng)銷員的提質(zhì)增效。記者 冷翠華