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在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售平臺(tái)某保上，消費(fèi)者買了一款定期壽險(xiǎn)，這款產(chǎn)品系某保和保險(xiǎn)公司一起合作推出，那么，該產(chǎn)品到底隸屬某保還是保險(xiǎn)公司?

保險(xiǎn)產(chǎn)品所屬逐漸模糊的例子，并不鮮見(jiàn)。如今，保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的關(guān)系，不再是簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中的一個(gè)生產(chǎn)產(chǎn)品、一個(gè)銷售產(chǎn)品。二者之間動(dòng)態(tài)發(fā)展成了競(jìng)爭(zhēng)與合作的關(guān)系。

保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)不甘做“居間”者

“當(dāng)眾多保險(xiǎn)公司直接對(duì)接單一消費(fèi)者時(shí)，消費(fèi)者是痛苦的。”大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)公司董事長(zhǎng)、CEO蔣銘在多個(gè)場(chǎng)合提起最近遭遇的一個(gè)客戶投訴時(shí)感慨道。

客戶在大童買了一個(gè)包含5家產(chǎn)壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品的“套餐”，之后陸續(xù)接到每家保險(xiǎn)公司的回訪電話，其中某壽險(xiǎn)公司的問(wèn)題之一是“是否得到保險(xiǎn)合同約定以外的利益”，客戶不了解這個(gè)概念，回答了“不知道”，該回答導(dǎo)致他在這家公司投保未成功，而其他4家的保單成功簽下來(lái)。這讓大童此前給客戶制定的這份保障計(jì)劃面臨尷尬。

蔣銘認(rèn)為，客戶面對(duì)每家保險(xiǎn)公司時(shí)的服務(wù)體驗(yàn)是被撕裂的，今天的保險(xiǎn)中介需要做客戶服務(wù)體驗(yàn)的彌合者、整合者。由此，他認(rèn)為，保險(xiǎn)中介的角色要有所變化，要從“居間型”中介升級(jí)為“專業(yè)型”中介，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介到新型保險(xiǎn)中介的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的居間型中介，處于客戶和保險(xiǎn)公司之間，掙的是信息不對(duì)稱的錢;而新型的專業(yè)型中介要讓交易更便捷、要做好咨詢服務(wù)、要有人員培養(yǎng)體系建設(shè)、要有售后服務(wù)體系的搭建、要有核心數(shù)據(jù)系統(tǒng)的建設(shè)，這對(duì)資金、人才、戰(zhàn)略以及耐性的門檻要求都比較高。

創(chuàng)新型保險(xiǎn)中介的這一概念，在1月20日舉行的2018年保險(xiǎn)中介高峰論壇暨于家堡論壇上，被更多人提及。具體的創(chuàng)新動(dòng)作，在實(shí)際中大體可分為兩類。

其中之一是在擴(kuò)展服務(wù)領(lǐng)域。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)包括銷售環(huán)節(jié)的代理、經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，還包括售后環(huán)節(jié)的公估機(jī)構(gòu)。以銷售環(huán)節(jié)為例，保險(xiǎn)中介處于市場(chǎng)一線，更貼近消費(fèi)需求，近年出現(xiàn)提出保險(xiǎn)產(chǎn)品保障需求、條款，向保險(xiǎn)公司尋求定價(jià)等行為。比如慧擇網(wǎng)、中民保險(xiǎn)網(wǎng)、大特保、小雨傘、唐僧保、新一站等一眾互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售平臺(tái)，越來(lái)越多地開(kāi)啟了與保險(xiǎn)公司聯(lián)合推出定制化保險(xiǎn)產(chǎn)品的步伐。

另一類則是在積極運(yùn)用科技創(chuàng)新。比如開(kāi)發(fā)為保險(xiǎn)營(yíng)銷員服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、智能保險(xiǎn)軟件等，有觀點(diǎn)認(rèn)為，保險(xiǎn)中介在科技運(yùn)用上比保險(xiǎn)公司的活躍度還更高。

傳統(tǒng)險(xiǎn)企面臨挑戰(zhàn)

對(duì)于保險(xiǎn)中介而言的創(chuàng)新，在保險(xiǎn)公司看來(lái)，感受可能并不同。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)中介自己定制保險(xiǎn)產(chǎn)品，參與到保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)過(guò)程，就是對(duì)保險(xiǎn)公司的一種“逆襲”。比如互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)通過(guò)擁有大量流量、用戶數(shù)據(jù)，截留了保險(xiǎn)需求，通過(guò)模型訓(xùn)練替代保險(xiǎn)公司的精算，自己開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、自己提供服務(wù)。此時(shí)，保險(xiǎn)公司就只是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)資本的提供者，甚至僅是“出單者”，定價(jià)功能逐漸喪失，漸漸遠(yuǎn)離了消費(fèi)者。“我們門口站滿了敲門的人，這一點(diǎn)非常明顯地發(fā)生了。”一位資深保險(xiǎn)業(yè)人士分析道。

國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所教授朱俊生借用熊彼特的理論表示，市場(chǎng)的合作具有動(dòng)態(tài)性特征，保險(xiǎn)公司和中介之間也一定有動(dòng)態(tài)性合作的特征。如此看，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司之間的合作，也從上下游的合作關(guān)系，動(dòng)態(tài)發(fā)展成為競(jìng)爭(zhēng)與合作關(guān)系。

多位保險(xiǎn)公司以及中介人士認(rèn)為，這種關(guān)系的產(chǎn)生，一定程度上源自市場(chǎng)容量和彈性遠(yuǎn)未達(dá)到上限。比如，多家壽險(xiǎn)公司分別聯(lián)合在線平臺(tái)推出定期壽險(xiǎn)后，銷量均遠(yuǎn)超預(yù)期，這體現(xiàn)出當(dāng)今的保險(xiǎn)市場(chǎng)當(dāng)中有很多細(xì)分領(lǐng)域、細(xì)分客群，不同的第三方在線平臺(tái)向市場(chǎng)提供了這些細(xì)分內(nèi)容，與之合作，保險(xiǎn)公司也可以獲益于“長(zhǎng)尾效應(yīng)”。

“互聯(lián)網(wǎng)在線平臺(tái)(OTA)比我們擁有更多資源，不能小看新消費(fèi)、新金融，一些OTA公司一年幾百億的規(guī)模，也讓保險(xiǎn)公司趨之若鶩，設(shè)計(jì)了新產(chǎn)品。”人保金服總經(jīng)理谷偉日前在一個(gè)論壇上說(shuō)道。

總體上來(lái)說(shuō)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，作為第三方平臺(tái)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司既合作又競(jìng)爭(zhēng)。而傳統(tǒng)險(xiǎn)企，特別是中小險(xiǎn)企，進(jìn)行商業(yè)模式的重建是大勢(shì)所趨，這一工作既是戰(zhàn)略，也是戰(zhàn)術(shù)。

(責(zé)任編輯：岳權(quán)利 HN152)