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羅韜

[“進(jìn)行業(yè)務(wù)整合的時(shí)候一定要快刀斬亂麻，這是我參與過(guò)的多次業(yè)務(wù)整合的經(jīng)驗(yàn)，不要因?yàn)闆](méi)有找到合適的人就留著原來(lái)的人，這樣反而拖累了團(tuán)隊(duì)的效率。”]

[2015年3月，58同城宣布收購(gòu)安居客，交易以現(xiàn)金加股票的方式進(jìn)行，交易金額達(dá)2.67億美元。]

[2015年4月房地產(chǎn)事業(yè)群成立大會(huì)上，莊建東提出了安居客2015年完成20億的銷(xiāo)售收入目標(biāo)，目前已經(jīng)完成。]

“去年6月份安居客在上海二手房的業(yè)績(jī)收入是2000萬(wàn)，到了12月份就做到了6000多萬(wàn)，我們覺(jué)得整合的效果已經(jīng)開(kāi)始展現(xiàn)了。”58趕集房產(chǎn)事業(yè)群總裁莊建東在接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者獨(dú)家專(zhuān)訪時(shí)表示。

2015年3月，58同城宣布收購(gòu)安居客，交易以現(xiàn)金加股票的方式進(jìn)行，交易金額達(dá)2.67億美元。彼時(shí)，作為58同城高級(jí)副總裁莊建東“空降”安居客，成為安居客的負(fù)責(zé)人，而58同城也宣布將保留安居客的品牌。在這并購(gòu)整合的一年里，58同城和安居客內(nèi)部發(fā)生了什么？它們?cè)诜慨a(chǎn)中介方面的整合模式有哪些特點(diǎn)？

“過(guò)去的一年我們主要通過(guò)人員的調(diào)整來(lái)提高團(tuán)隊(duì)士氣，然后將房地產(chǎn)事業(yè)部獨(dú)立出來(lái)，希望通過(guò)業(yè)務(wù)構(gòu)架的獨(dú)立和人員獨(dú)立進(jìn)一步發(fā)力房地產(chǎn)市場(chǎng)。”莊建東告訴記者。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)換血

“在沒(méi)有進(jìn)入安居客前我一直在58同城負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)，我是在2014年末知道58要收購(gòu)安居客的消息，當(dāng)時(shí)雙方已經(jīng)談好了財(cái)務(wù)問(wèn)題，到了2015年1月我就以投資人的身份來(lái)到上海考察安居客的情況，主要還是為合并做準(zhǔn)備。當(dāng)時(shí)我們對(duì)總監(jiān)級(jí)以上的高層都進(jìn)行了訪談和了解，對(duì)安居客的組織構(gòu)架和人員都有了一個(gè)梳理。我在1月份做這個(gè)事情的目的很簡(jiǎn)單，就是穩(wěn)定核心人員希望其不要離開(kāi)，同時(shí)讓一些不合適的人離開(kāi)。”莊建東回憶。

和所有的合并整合一樣，進(jìn)行人員調(diào)整是不可避免也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹Ｓ浾攉@悉，在合并前夕已經(jīng)有數(shù)名安居客骨干決定離開(kāi)另起爐灶，轉(zhuǎn)投其他房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)，并已經(jīng)同下家達(dá)成了初步意向。

那么莊建東怎么面對(duì)這個(gè)“殘局”呢？

“我剛進(jìn)入安居客的時(shí)候，下面的人的確有很多聲音會(huì)覺(jué)得是不是我的過(guò)來(lái)將進(jìn)行一輪大洗牌，很多員工也會(huì)存在去留的質(zhì)疑。我們做的第一步就是對(duì)整個(gè)安居客的業(yè)務(wù)構(gòu)架人員進(jìn)行梳理”，莊建東表示，發(fā)現(xiàn)安居客產(chǎn)品和技術(shù)還是非常牛的，但銷(xiāo)售是短板，安居客之前發(fā)展不利也是因?yàn)殇N(xiāo)售的問(wèn)題。接下來(lái)，莊建東帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做了一個(gè)人員大調(diào)整，主要就是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的洗牌，挽留了一些不錯(cuò)的員工，也對(duì)很多員工進(jìn)行了勸退。

“進(jìn)行業(yè)務(wù)整合的時(shí)候一定要快刀斬亂麻，這是我參與過(guò)的多次業(yè)務(wù)整合的經(jīng)驗(yàn)，不要因?yàn)闆](méi)有找到合適的人就留著原來(lái)的人，這樣反而拖累了團(tuán)隊(duì)的效率。”莊建東說(shuō)，整合初期直接接手了安居客銷(xiāo)售體系，只留下了北京和上海兩個(gè)總監(jiān)。三個(gè)月后，莊建東發(fā)現(xiàn)安居客上海的銷(xiāo)售總監(jiān)并不適合新團(tuán)隊(duì)期望的風(fēng)格，他在制定銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候總是讓團(tuán)隊(duì)覺(jué)得很舒服，但是這個(gè)對(duì)于團(tuán)隊(duì)士氣就很有影響，考察了幾個(gè)月過(guò)后決定將他勸退。“結(jié)果我們驚訝地發(fā)現(xiàn)，下面的人并沒(méi)有因此士氣下降，反而是一種積極的正向反饋。”莊建東說(shuō)，而北京的銷(xiāo)售總監(jiān)的表現(xiàn)令人滿(mǎn)意，之后把北京的地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)全部給他負(fù)責(zé)。

對(duì)此，安居客在被58收購(gòu)過(guò)后快速拓展團(tuán)隊(duì)成員。之前安居客在二三線城市的公司一個(gè)公司就幾名員工，而那些城市的經(jīng)紀(jì)人卻有幾千名，并沒(méi)有完整服務(wù)到經(jīng)紀(jì)人。隨后安居客的計(jì)劃就是三線城市公司團(tuán)隊(duì)15人左右，二線城市公司團(tuán)隊(duì)30人。

“有了人，業(yè)績(jī)就開(kāi)始做起來(lái)了，我們2015年年初制定的20億目標(biāo)也順利完成了，我們最后一天收款1個(gè)億，總算完成了目標(biāo)。”莊建東笑著說(shuō)。

超過(guò)目標(biāo)1%

事實(shí)上，莊建東當(dāng)時(shí)提出的20億銷(xiāo)售目標(biāo)，其實(shí)是需要安居客踮起腳尖才有可能觸碰到的。

在58同城收購(gòu)安居客過(guò)后，58同城把自己原有的架構(gòu)進(jìn)行拆分，將地產(chǎn)業(yè)務(wù)垂直成為一個(gè)事業(yè)。當(dāng)然，由于安居客的分公司和58的分公司重疊度非常高，因此業(yè)務(wù)構(gòu)架的調(diào)整并沒(méi)有浪費(fèi)太多的時(shí)間。

“我們第一件事情就是讓大家安心工作，第二件事情就是制定一個(gè)團(tuán)隊(duì)可以完成但是需要拼盡全力完成的目標(biāo)，如果這兩件事情搞定就可以士氣大增。隨后在去年4月我們房產(chǎn)事業(yè)群成立大會(huì)上我就提出了2015年完成20億的收入目標(biāo)。”莊建東告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者。

那么這個(gè)目標(biāo)是怎么制定出來(lái)的呢？是市場(chǎng)走好的緣故還是安居客人員增加的力量呢？

58安居客盈利模式簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是向使用該平臺(tái)服務(wù)的中介和開(kāi)發(fā)商收服務(wù)費(fèi)，端口加按點(diǎn)擊付費(fèi)，一定是基于流量的變現(xiàn)，但是此前安居客并沒(méi)有在這個(gè)模式上獲得很好的發(fā)展。

面對(duì)記者質(zhì)疑莊建東坦言，2014年58同城和安居客大概完成了9億的銷(xiāo)售收入，他認(rèn)為2015年實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻番還是有希望的，那么就是可以達(dá)到18億，但是他認(rèn)為還是應(yīng)該再多增加2個(gè)億，第一是士氣，第二是讓大家可以拼盡全力。

如何做到的呢？這里面有很大原因也是整個(gè)58同城集團(tuán)將自己的流量資源開(kāi)放給了安居客。

由于58同城在2015年還收購(gòu)了趕集網(wǎng)，因此58同城、趕集網(wǎng)、安居客三個(gè)品牌都保留且目前都在獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。經(jīng)過(guò)其內(nèi)部測(cè)試，這三個(gè)網(wǎng)站的客戶(hù)群其實(shí)重疊率很低，每個(gè)網(wǎng)站的重疊率20%都不到，因此很多中介會(huì)在三個(gè)平臺(tái)都買(mǎi)端口。為了更方便商戶(hù)和用戶(hù)使用，其把三個(gè)平臺(tái)打通。經(jīng)紀(jì)人發(fā)房源，可以在不同平臺(tái)展示，節(jié)省時(shí)間的同時(shí)，房源頁(yè)的流量導(dǎo)入和到達(dá)人群都比過(guò)去有很大的提升。同時(shí)，不同平臺(tái)之間的入口互通，即在安居客上有58租房房源入口，在58也可以看到安居客的新房房源。

“去年12月份我們做了3.3億的業(yè)績(jī)，我一直要求團(tuán)隊(duì)可以超過(guò)目標(biāo)1%左右的水平完成業(yè)績(jī)，這意味著這個(gè)目標(biāo)既可以實(shí)現(xiàn)，而且實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)也是團(tuán)隊(duì)盡了最大的努力，這就是我制定目標(biāo)的原則。”莊建東總結(jié)道。

發(fā)力經(jīng)紀(jì)人端App

莊建東認(rèn)為，在安居客的過(guò)去一年里，二手房業(yè)務(wù)一直做得不錯(cuò)，應(yīng)該說(shuō)還是很順利，但是新房業(yè)務(wù)卻存在不足，做得非常坎坷。“我們新房業(yè)務(wù)的總經(jīng)理去年離職，給我們的銷(xiāo)售也造成了不小的麻煩，我們新房業(yè)務(wù)也一直沒(méi)有起來(lái)。”莊建東坦言。

而對(duì)于2016年，安居客則希望通過(guò)推出新的產(chǎn)品去打開(kāi)業(yè)務(wù)市場(chǎng)。在安居客的內(nèi)部年會(huì)上，記者獨(dú)家獲悉其將在2016年開(kāi)年以后推出一款A(yù)pp進(jìn)行經(jīng)紀(jì)人服務(wù)。

而這個(gè)產(chǎn)品也是安居客2016年的拳頭主打，其希望通過(guò)技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)客戶(hù)騷擾頻次降低，通過(guò)在線看房和溝通的方式提高效率，并通過(guò)一個(gè)App整合所有的網(wǎng)站流量，實(shí)現(xiàn)資源最大的整合。

由于房產(chǎn)交易非常“重”，所以它的決策過(guò)程非常復(fù)雜。從信息層到交易層面，中間有很長(zhǎng)的一個(gè)過(guò)程是服務(wù)層，這是安居客未來(lái)要做服務(wù)延伸，輔助決策，提高成交效率。

記者了解到，未來(lái)這個(gè)App會(huì)根據(jù)找房用戶(hù)的一個(gè)基本的搜房情況，從他看什么房，大概什么價(jià)位，什么地區(qū)，通過(guò)數(shù)據(jù)做分析以后，把相對(duì)精準(zhǔn)的購(gòu)房意向推送給經(jīng)紀(jì)人。而在經(jīng)紀(jì)人端，我們同樣會(huì)去分析他的服務(wù)質(zhì)量，熟悉的小區(qū)范圍，擁有的房源類(lèi)型，以此來(lái)判斷把用戶(hù)信息是推送給哪個(gè)經(jīng)紀(jì)人更合適。

同時(shí)在推送的時(shí)候，App里會(huì)內(nèi)置微聊作為溝通渠道，就不用暴露購(gòu)房者的電話號(hào)碼。先溝通充分以后，你覺(jué)得信任這個(gè)經(jīng)紀(jì)人，有必要去看房了或者怎么樣，再進(jìn)一步做電話信息的交換。其實(shí)也是改善購(gòu)房體驗(yàn)。

當(dāng)然，安居客想做的這個(gè)事情也并非易事。在線下有強(qiáng)大的鏈家門(mén)店進(jìn)行二手房和一手房的聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售，鏈家自身的流量已經(jīng)開(kāi)始升起。而在搜房、樂(lè)居等線上流量也非常有規(guī)模，競(jìng)爭(zhēng)難度可想而知。此外2015年也有很多App的推出，但是目前的效果也并沒(méi)有預(yù)期的好。

“對(duì)于買(mǎi)房賣(mài)房而言光有App是不夠的，線下門(mén)店會(huì)帶給客戶(hù)更好的安全感，而且有品牌的經(jīng)紀(jì)公司也將越來(lái)越規(guī)范，雖然這些公司收費(fèi)稍微貴一些，但是本身房子的價(jià)值就很高，客戶(hù)自然會(huì)選擇信任的品牌，安居客的App未必有效。”一位資深業(yè)內(nèi)人士告訴記者。

“來(lái)58整個(gè)集團(tuán)的資源會(huì)幫助做安居客服務(wù)鏈的延伸，比如金融服務(wù)可以幫助業(yè)主付首付，買(mǎi)了新房以后要收拾，我給你提供58到家服務(wù)。你要裝修，我給你提供58裝修的服務(wù)。

我們不僅提供信息服務(wù)、提供廣告服務(wù)，“也會(huì)提供產(chǎn)品的配套綜合性的服務(wù)。”莊建東告訴本報(bào)記者。