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導(dǎo)讀 : 峰瑞資本邀請(qǐng)了百場(chǎng)匯聯(lián)合創(chuàng)始人沈巍，和峰瑞資本生活消費(fèi)組早期項(xiàng)目負(fù)責(zé)人黃海進(jìn)行一場(chǎng) Ask Me Anything，他們要聊的話題是有關(guān)共享經(jīng)濟(jì)模式創(chuàng)業(yè)的方方面面。

這一次，Airbnb 把觸手伸向了白宮。

在今年十月與奧巴馬的對(duì)談中，Airbnb 的 CEO 提出希望白宮也能加入共享經(jīng)濟(jì)的潮流中。這家憑借短租業(yè)務(wù)成為世界三號(hào)獨(dú)角獸的公司，從一開始就拓寬了人們對(duì)于租賃空間的想象。從城堡到樹屋，Airbnb 每一次曝光都伴隨著尖叫與驚嘆。不少初創(chuàng)公司都試圖將這一模式復(fù)制到其他領(lǐng)域。比如活動(dòng)場(chǎng)地租賃市場(chǎng)，就吸引了包括美國(guó)的 PeerSpace、Breather，中國(guó)的百場(chǎng)匯等公司的加入。

根據(jù)百場(chǎng)匯創(chuàng)始人沈巍的觀點(diǎn)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的革新是推動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力。信息獲取變得簡(jiǎn)單，導(dǎo)致用戶長(zhǎng)尾需求快速增長(zhǎng)。OTA、O2O 能在不餓死自己的情況下把價(jià)格壓到最低，卻未發(fā)現(xiàn) “逼格” 早已代替價(jià)格成為年輕用戶的新標(biāo)準(zhǔn)。因此，這位前藝龍無線業(yè)務(wù)的高級(jí)副總裁，創(chuàng)業(yè)之初就想把共享經(jīng)濟(jì)模式搬到活動(dòng)場(chǎng)地租賃市場(chǎng)，將潛伏在市場(chǎng)下的社會(huì)化、個(gè)性化空間挖掘出來，復(fù)制 Airbnb 所引發(fā)的變革。

峰瑞資本（FREES FUND）近日完成了對(duì)百場(chǎng)匯 A 輪數(shù)千萬人民幣的投資。在峰瑞資本早期項(xiàng)目負(fù)責(zé)人黃海看來，選擇百場(chǎng)匯不僅是因?yàn)槠鋱F(tuán)隊(duì)本身優(yōu)秀，還因?yàn)榛顒?dòng)場(chǎng)地租賃的使用頻次高，在人均居住面積較小的中國(guó)有巨大的市場(chǎng)空間。作為國(guó)內(nèi)第一個(gè)跨入該領(lǐng)域的團(tuán)隊(duì)，百場(chǎng)匯擁有非常明顯的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

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黃 = 黃海，峰瑞資本早期項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)生活服務(wù)及消費(fèi)投資

沈 = 沈巍，百場(chǎng)匯聯(lián)合創(chuàng)始人，CEO

Airbnb的三板斧

黃：在 Airbnb 成功了之后，很多初創(chuàng)企業(yè)都會(huì)把它的模式運(yùn)用在各行各業(yè)中。你覺得這個(gè)模式的本質(zhì)是什么，精髓在哪里？

沈：Airbnb 經(jīng)歷了三個(gè)成長(zhǎng)階段。

第一個(gè)階段是樹立 “低價(jià)+個(gè)性化” 的核心競(jìng)爭(zhēng)力。由于住宿是旅游支出較高的一部分，Airbnb 給用戶提供售價(jià)僅為酒店一半的短租公寓，這一下子打動(dòng)了很多消費(fèi)者，讓 Airbnb 在早期的發(fā)展中獲得了一大批種子用戶，形成了比較好的口碑和發(fā)展態(tài)勢(shì)。

第二個(gè)階段是確立業(yè)務(wù)模式，這是它日后發(fā)展的核心關(guān)鍵：直接打通消費(fèi)者與房東的聯(lián)系，在網(wǎng)上形成預(yù)定。這種業(yè)務(wù)的本質(zhì)，其實(shí)是 C2C 的業(yè)務(wù)模式。這一模式大家都不陌生，像國(guó)內(nèi)的淘寶早期也是 C2C。但 C2C 在 PC 端上會(huì)有天然的障礙，無法做到實(shí)時(shí)溝通。

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C2C 在 PC 端上會(huì)有天然的障礙，無法做到實(shí)時(shí)溝通。

C2C 在近年來移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)潮流中得到巨大的發(fā)展，是因?yàn)樾碌募夹g(shù)極大地解放了生產(chǎn)力。這一發(fā)展可以從各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司的估值體現(xiàn)出來。早期推出 PC 垂直應(yīng)用的 TMT 公司，在納斯達(dá)克掛牌后差不多是 10 億美元的估值。但是，移動(dòng)端的 C2C 垂直應(yīng)用使得很多百億級(jí)的公司誕生。像 Airbnb 后期的快速發(fā)展，和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展是緊密結(jié)合的。現(xiàn)在的人很難想象：預(yù)訂一個(gè)陌生人的房子，要坐在電腦前等他回復(fù)并且確認(rèn)。但在移動(dòng)端上，這種體驗(yàn)會(huì)變得非常自然。

Aribnb 業(yè)務(wù)模式的另一個(gè)重點(diǎn)是滿足了用戶的非標(biāo)準(zhǔn)化需求。千篇一律的標(biāo)準(zhǔn)房不僅無法滿足人們的個(gè)性化需求，也很難滿足家庭、老人、孩子住在一起的生活化的場(chǎng)景。Airbnb 提供了很多個(gè)性化的住宿單位，解決了這一問題。同時(shí)由于住宿屬于文化、社交的一部分，Airbnb 在企業(yè)文化、軟實(shí)力上面得到了很強(qiáng)的發(fā)展。

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住宿屬于文化、社交的一部分。Airbnb 在軟實(shí)力上得到了很強(qiáng)的發(fā)展。

第三個(gè)階段更為關(guān)鍵，即營(yíng)銷方式的變化：不再依靠傳統(tǒng)公司正向教育市場(chǎng)，而是發(fā)展龐大的房東社群：共同培育市場(chǎng)，讓公司營(yíng)銷成本變低，效率變高。這也直接提升了品牌曝光度：從公司的單點(diǎn)宣傳，變成了房東社群幫助 Airbnb 商業(yè)模式進(jìn)行全世界的宣傳曝光。通過利用社交網(wǎng)絡(luò)，Airbnb 在營(yíng)銷方式上有了一個(gè)革命性變化。

O2O捕OTA，共享經(jīng)濟(jì)在后？

黃：從 Airbnb 的發(fā)展過程來看，百場(chǎng)匯和它有什么關(guān)聯(lián)？

沈：百場(chǎng)匯是一個(gè)基于分享經(jīng)濟(jì)模式的活動(dòng)場(chǎng)地短租平臺(tái)。用英文來說，就是 “A marketplace of Airbnb for creative event space”。

黃：活動(dòng)場(chǎng)地短租市場(chǎng)也有其他公司在做，百場(chǎng)匯有什么比較特別的地方？

沈：百場(chǎng)匯目前專注于各類聚會(huì)、沙龍活動(dòng)，小型團(tuán)體會(huì)議。之所以把它們稱為創(chuàng)意類，是因?yàn)槲覀冎鸩綊仐壛藗鹘y(tǒng)的酒店場(chǎng)所，而是通過互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的方式收集了很多有特色的社會(huì)場(chǎng)所，比如會(huì)所、咖啡館、轟趴、共享辦公場(chǎng)地、四合院，茶樓。

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百場(chǎng)匯拋棄了傳統(tǒng)的酒店場(chǎng)所，提供更具特色的社會(huì)場(chǎng)所。

黃：你之前是藝龍的高管。在藝龍這段 OTA 的經(jīng)歷，怎么樣讓你想到現(xiàn)在去做現(xiàn)在的 Airbnb 模式的事情？

沈：我 2009 年加入藝龍，主要負(fù)責(zé)移動(dòng)業(yè)務(wù)，把這一塊的交易量占比從 0 提高到了 65%，是國(guó)內(nèi)最早把移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用到 OTA 領(lǐng)域的實(shí)踐者。我們?nèi)〉昧艘恍┏晒Γ罕热缃鉀Q了客戶端移動(dòng)場(chǎng)景化問題，讓用戶隨時(shí)隨地查看身邊的酒店；但沒有解決商戶端的移動(dòng)場(chǎng)景化。我個(gè)人覺得藝龍不是沒有這個(gè)能力，而是受限于 B2C 商業(yè)模式。我們非常成功地把 PC 的業(yè)務(wù)流程、模式移植到了移動(dòng)端上，但沒有基于新的平臺(tái)進(jìn)行商業(yè)模式的革命性變化。

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傳統(tǒng) OTA 公司解決了客戶端的移動(dòng)場(chǎng)景化，但并沒有解決商戶端的問題。

這就決定了所有的商業(yè)流程必須有一個(gè)核心處理單元，來處理所有的訂單、審核、確認(rèn)、結(jié)算，使得整理技術(shù)、服務(wù)能力很難進(jìn)行大規(guī)模的擴(kuò)張。這種 B2C 的模式，即便你把它移植到移動(dòng)端上來，生產(chǎn)力和效率也無法得到巨大的釋放。這就是我看到的 OTA 模式的最大弊端。

現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了改革 OTA 模式的實(shí)踐者，證明酒店業(yè)基于移動(dòng)場(chǎng)景，利用新的商業(yè)模式是可以取得巨大成功的。這家公司就是美團(tuán)。它的預(yù)訂模型不是 B2C 傳統(tǒng)的接收用戶訂單，中央預(yù)置單元進(jìn)行處理，而是用戶在 App 上看到酒店的聯(lián)絡(luò)方式并與其聯(lián)系，確認(rèn)庫存。如果酒店告訴他們有庫存，客戶就在美團(tuán)下訂單，交易都是客戶和商戶完成。美團(tuán)只提供了一個(gè)平臺(tái)，完成了去中心化（de-centralize）的工作。它的成本更低，效率更高。

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美團(tuán)提供去中心化的平臺(tái)，成本更低、效率更低。

共享經(jīng)濟(jì)雖好，但不是誰都能玩的

黃：作為藝龍前高管，為什么你選擇了活動(dòng)場(chǎng)地租賃作為創(chuàng)業(yè)的方向？

沈：在藝龍的經(jīng)歷對(duì)我確立創(chuàng)業(yè)方向有很大的幫助。支撐酒店的三大業(yè)務(wù)是：客房、會(huì)議和餐飲。客房預(yù)訂由于上游產(chǎn)品非常結(jié)構(gòu)化、標(biāo)準(zhǔn)化，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入超級(jí)白熱化。但是會(huì)議市場(chǎng)幾乎沒有太多的競(jìng)爭(zhēng)，只有 2、3 家初創(chuàng)公司，還沒有形成市場(chǎng)的品牌效應(yīng)。因此最初我們就自然地想到了會(huì)議這塊的服務(wù)。

在之后的商業(yè)邏輯推演中，我們發(fā)現(xiàn)結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，單純做商務(wù)會(huì)議有三個(gè)缺陷：

第一個(gè)缺陷是高價(jià)低頻。低頻還不是大問題，更主要的問題是缺乏移動(dòng)預(yù)定會(huì)議的場(chǎng)景。預(yù)定、使用都很難在移動(dòng)場(chǎng)景下完成。

第二個(gè)缺陷是：酒店的數(shù)量有限，導(dǎo)致平臺(tái)對(duì)于供應(yīng)商的議價(jià)能力有限，網(wǎng)絡(luò)效益不明顯，將來的資源控制能力很弱。線上很難形成閉環(huán)的服務(wù)，很多工作需要線下來完成。

第三個(gè)缺陷是：大部分預(yù)訂者對(duì)酒店有基本的印象，金碧輝煌的大堂，酒店的接待前臺(tái)等等。因此他們很少通過線上去搜索、發(fā)現(xiàn)、體驗(yàn)，而是直接給平臺(tái)服務(wù)商發(fā)個(gè)定制需求，你們給我報(bào)價(jià)單，讓我選一個(gè)。這就使得在線化的滲透率會(huì)很低，交易進(jìn)展很漫長(zhǎng)。

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大部分預(yù)訂者對(duì)酒店有基本的印象，使得在線化的滲透率會(huì)很低。

因此，我們決定面向真正的移動(dòng)場(chǎng)景：年輕人的聚會(huì)，小型的會(huì)議、沙龍，預(yù)訂者即參與者的場(chǎng)景，把很多富有創(chuàng)意的，大量社會(huì)化的場(chǎng)地弄進(jìn)來。利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式爭(zhēng)取場(chǎng)地的加入，對(duì)它們進(jìn)行人工簽約覆蓋，形成巨大的供應(yīng)鏈的網(wǎng)絡(luò)效益。

黃：從供求這一端來看，你認(rèn)為小型的沙龍、咖啡館，和大型的酒店相比，有哪些區(qū)別導(dǎo)致 Airbnb 的模式可以用在小的機(jī)構(gòu)上，而不能用在酒店上？

沈：社會(huì)性特色場(chǎng)地和酒店之間，主要有三點(diǎn)區(qū)別：

第一點(diǎn)，社會(huì)性的特色場(chǎng)地，像咖啡館、沙龍、會(huì)所，其實(shí)是真正共享經(jīng)濟(jì)的參與者。也就是說，如果沒有百場(chǎng)匯，它們也可以正常經(jīng)營(yíng)。酒店的會(huì)場(chǎng)則不是。它們的專業(yè)就是會(huì)務(wù)，因此需要直銷或者分銷的渠道，否則交易無法進(jìn)行。而共享經(jīng)濟(jì)有一個(gè)特點(diǎn)：必須要有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來直觀展現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)，否則很難想象一個(gè)消費(fèi)者挨家挨戶的給咖啡館打電話，問他們可不可以接待活動(dòng)，能提供什么樣的服務(wù)。

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Airbnb 的流行得益于清晰的產(chǎn)品展現(xiàn)形式。

這直接導(dǎo)致第二個(gè)區(qū)別，營(yíng)收模式的不同。互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)有很多領(lǐng)域，但營(yíng)收模式不是很多，主要是訂閱制或者傭金制。根據(jù)我在 OTA 的經(jīng)驗(yàn)，這會(huì)使得平臺(tái)跟酒店之間的議價(jià)能力不強(qiáng)，長(zhǎng)期來說因?yàn)榫频暌Ｗo(hù)自己的收益，會(huì)導(dǎo)致無論是掛牌費(fèi)（listing fee）還是傭金都會(huì)受到擠壓。另外一個(gè)方面，當(dāng)比較多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入到這個(gè)行業(yè)，打起價(jià)格戰(zhàn)，利潤(rùn)很快就會(huì)被擠壓光。這是從長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)收上非常重大的隱患。

對(duì)于海量非標(biāo)準(zhǔn)化的、社會(huì)性的場(chǎng)地來說，它們本身在正常經(jīng)營(yíng)。如果你像 Airbnb 一樣，給他們帶來一些額外的生意，業(yè)主就會(huì)很愿意和平臺(tái)合作，并且不介意分一些利潤(rùn)給 Airbnb 這種平臺(tái)來促成這樣的交易。這種 “多賺一筆是一筆” 的額外收入，是未來營(yíng)收模式與現(xiàn)有模式的一個(gè)本質(zhì)變化。

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“多賺一筆是一筆” 的額外收入，是未來營(yíng)收模式與現(xiàn)有模式的一個(gè)本質(zhì)變化。

第三點(diǎn)是長(zhǎng)尾需求的滿足。大多數(shù)出租會(huì)場(chǎng)的酒店都是四五星級(jí)，都有標(biāo)準(zhǔn)化的裝修、設(shè)施、服務(wù)，對(duì)于非常個(gè)性化的需求很難滿足。而客戶的需求是長(zhǎng)尾的、多變的。因此，非標(biāo)產(chǎn)品的需求增長(zhǎng)非常迅速。

黃：從需求端來看，長(zhǎng)尾的需求可能不會(huì)像商務(wù)會(huì)議一樣有一個(gè)明確的、單一的主題，它可能有各種各樣零碎的場(chǎng)景。在這個(gè)方向，我們?nèi)绾慰紤]把不同的場(chǎng)景、用戶不同的需求聚合到百場(chǎng)匯上？

沈：因?yàn)榭蛻舻拈L(zhǎng)尾需求是多變的，我們對(duì)社會(huì)化的非標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)行了大量的技術(shù)處理。通過給它們加上不同的標(biāo)簽，改進(jìn)后臺(tái)搜索技術(shù)，讓客戶很容易通過關(guān)鍵詞找到相關(guān)產(chǎn)品。另外，我們?yōu)榱艘龑?dǎo)和教育這個(gè)市場(chǎng)，采取了推薦模式，把很多產(chǎn)品向消費(fèi)者進(jìn)行三種方式的展現(xiàn)，有單品，有合集，也有分類這種形式。這使得他們能根據(jù)不同維度的需求，比如用途，主題，功能，能夠直接找到心儀的場(chǎng)所。

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客戶的需求是長(zhǎng)尾的、多變的。非標(biāo)產(chǎn)品的需求增長(zhǎng)非常迅速。

目前在酒店會(huì)務(wù)市場(chǎng)中，大部分企業(yè)定單模式更像 C2B：用戶像使用滴滴打車一樣發(fā)送需求，然后企業(yè)派人聯(lián)系場(chǎng)地，最終完成報(bào)價(jià)。但是百場(chǎng)匯不一樣。用戶會(huì)通過自己的搜索、比較、查詢，然后找到那些滿足自己需求的一些場(chǎng)地，那這樣的訂單在百場(chǎng)匯整個(gè)訂單的比例當(dāng)中，占到了 80%。

這種長(zhǎng)尾需求，包括共享經(jīng)濟(jì)模式，本質(zhì)上對(duì)技術(shù)、產(chǎn)品要求非常高。通過大量的技術(shù)投入，對(duì)搜索信息的結(jié)構(gòu)化，促進(jìn)在線體驗(yàn)，我們把產(chǎn)品真正地往在線交易這個(gè)方向去打造。所以百場(chǎng)匯從創(chuàng)建開始，就很注意人才和資源的投入。即便是初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，我們找的都是一些頂尖的人才。

畫廊怎么辦聚會(huì)？這是全世界聰明人都在想的問題

黃：剛剛你提到說，線上匹配和下單是百場(chǎng)匯和競(jìng)品的一個(gè)很大的區(qū)別。那我想問：為了在預(yù)定環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)線上閉環(huán)，百場(chǎng)匯需要解決的關(guān)鍵問題什么，交易的難點(diǎn)在哪里？

沈：交易閉環(huán)的難點(diǎn)，目前有幾個(gè)影響交易的主要的問題。

第一點(diǎn)是信息的結(jié)構(gòu)化。人們?cè)谫徺I商品的時(shí)候，有三個(gè)階段：決策前信息的收集、做決策的過程，最后形成購買行為。如果用戶需要在決策前得到充分信息的話，產(chǎn)品信息（包括圖片）就要足夠豐富，以及被結(jié)構(gòu)化——通過搜索、推薦等方式能夠很方便的被搜索出來，被清晰地展現(xiàn)在應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)上面。

第二點(diǎn)是產(chǎn)品價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)化。現(xiàn)在會(huì)務(wù)場(chǎng)地市場(chǎng)并沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的價(jià)格體系，這點(diǎn)不同于現(xiàn)在的 OTA 行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)體系。這是阻礙進(jìn)一步進(jìn)行在線交易的另一個(gè)問題。

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百場(chǎng)匯將個(gè)性化場(chǎng)地定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化，為在線交易掃去了障礙。

最后一點(diǎn)是庫存的問題。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)行決策、購買的時(shí)候，他會(huì)想獲取很多信息：人數(shù)、日期、價(jià)格。場(chǎng)地端還沒有很好的在線的庫存管理，把這些信息給予平臺(tái)供應(yīng)方。這是百場(chǎng)匯現(xiàn)在努力發(fā)展的方向。

黃：百場(chǎng)匯在運(yùn)行了一段時(shí)間之后，社會(huì)化場(chǎng)地的負(fù)責(zé)人對(duì)于百場(chǎng)匯的反饋是怎么樣的？百場(chǎng)匯在場(chǎng)地端有多少資源的積累，他們是否有主動(dòng)上門來尋找百場(chǎng)匯的合作？

沈：百場(chǎng)匯運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間以后，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)于那些小場(chǎng)地的吸引力正在處于一個(gè)起爆點(diǎn)。我們根據(jù)在 OTA 的經(jīng)驗(yàn)，一部分商戶獲取是通過 BD 人員進(jìn)行覆蓋簽約。到一定數(shù)量以后，很快形成了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，越來越多的商家在線申請(qǐng)加入我們。我們一方面不斷增加流量，另外一方面不斷讓更多商戶加入我們，這樣能夠形成一個(gè)馬太效應(yīng)。美團(tuán)的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們：供應(yīng)的加大可以帶來生意的加大。我們內(nèi)部的數(shù)據(jù)也驗(yàn)證了這一點(diǎn)。

黃：下一個(gè)問題是關(guān)于中美對(duì)比的。百場(chǎng)匯類似的競(jìng)品在美國(guó)有 Breather 和 Peerspace，在近期都獲得了 2000 萬美元和 500 萬美元的投資。你覺得這個(gè)行業(yè)在中美之間差異大嗎？有哪些是可以向美國(guó)借鑒的，有哪些會(huì)有比較中國(guó)特色的地方？

沈：當(dāng)我們確定想做的事情的時(shí)候，就滿世界地找競(jìng)品，找相同的標(biāo)的。國(guó)內(nèi)幾乎沒有找到，但美國(guó)有好幾家公司在做，比如說像 PeerSpace，Breather，Splacer 都在開展和百場(chǎng)匯非常相似的業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)形式上面，我們更像 PeerSpace，Splacer 采取這種平臺(tái)的方式，然后簽約商戶。Breather 基本上采取半自營(yíng)的方式，走的比較重的路線。他們跟商戶達(dá)成協(xié)議，一起來裝修，然后采用收入分成（Revenue Share）這種模式。

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這類活動(dòng)租賃場(chǎng)地大多采用簡(jiǎn)約流行的裝修風(fēng)格，一推出就獲得大量年輕擁躉。

這些公司的業(yè)務(wù)范圍分成 Off-Site，Event，Production。Off-Site 是公司內(nèi)部使用。Event 則是對(duì)外的各種活動(dòng)。Production 是一些專門行業(yè)臨時(shí)辦公場(chǎng)所，比如攝影棚，舞蹈培訓(xùn)室，畫廊，排練室等特殊場(chǎng)地。

百場(chǎng)匯和 Peerspace，Splacer 這樣的公司從想法到簽約的場(chǎng)地都很相似。不一樣的地方在于，中美公司開展業(yè)務(wù)時(shí)，用戶端行為非常相像，但商戶的參與度是不太一樣的。這就像這個(gè)早期 Airbnb 的模式進(jìn)入中國(guó)后就有了演變，成為今天途家模式和小豬短租這種模式。兩種模式各有利弊，主要是根據(jù)商戶的參與度和專業(yè)程度所決定的。

因此我們發(fā)現(xiàn)，商戶參與到交易過程中，是需要有人為干預(yù)的。這是我們發(fā)現(xiàn)比較大的一個(gè)區(qū)別。打個(gè)比方：比如說在 Peerspace，Splacer 里面去跟商戶發(fā)一個(gè)信息，用戶很快就能得到回復(fù)。在百場(chǎng)匯里，我們的部分商戶完成得比較好，但有些商戶需要運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的干預(yù)，才能完成這個(gè)撮合交易。這是是典型的中國(guó)特色。

就服務(wù)本身來說，中國(guó)消費(fèi)者在聚會(huì)方面，跟歐美還是不太一樣。我們用戶更多的是年輕人，然后更偏娛樂化。所以在百場(chǎng)匯上面，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多像轟趴館一樣的地方。

模式看共享，運(yùn)營(yíng)學(xué)OTA

黃：下一個(gè)問題是關(guān)于你個(gè)人的。你在去年年底辭職，花了大半年時(shí)間創(chuàng)業(yè)。在這大半年時(shí)間里面你總結(jié)得出哪些經(jīng)驗(yàn)，可以跟其他讀者分享一下的？

沈：第一點(diǎn)是參與感。舉個(gè)例子，在早期做商戶服務(wù)的時(shí)候，就我們的能力和經(jīng)驗(yàn)來說，其實(shí)即便閉門造車都不會(huì)有太大問題，因?yàn)槟切┥虘粜枨笪覀兌记宄５俏覀儓F(tuán)隊(duì)還是堅(jiān)持做自己的設(shè)計(jì)稿，跟我們?cè)缙诜N子商戶取得聯(lián)絡(luò)，讓他們多次參與設(shè)計(jì)流程，共同設(shè)計(jì)一個(gè)他們所需要的東西。這個(gè)過程對(duì)于百場(chǎng)匯確立商業(yè)模式來說，解決了創(chuàng)業(yè)當(dāng)中非常重要的一個(gè)問題：冷啟動(dòng)。冷啟動(dòng)的意思是：我們閉門造車，花了很長(zhǎng)時(shí)間做了一個(gè)商戶端軟件，突然推廣出去讓別人用。這樣其實(shí)會(huì)很尷尬，因?yàn)樯虘粼谑袌?chǎng)推進(jìn)度和接受方面不會(huì)那么快。

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與早期種子商戶取得聯(lián)絡(luò)，讓他們多次參與設(shè)計(jì)流程，有助于推動(dòng)冷啟動(dòng)。

我們?cè)缙谘?qǐng)一百個(gè)商戶，參與到整個(gè)設(shè)計(jì)當(dāng)中來，形成了一個(gè)使用早期產(chǎn)品的商戶端社群。我們產(chǎn)品在推出來的時(shí)候，這些人很快裝到手機(jī)上使用，并且設(shè)置它們的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣讓推廣顯得非常順理成章。總結(jié)一下就是參與感，不只是用戶的參與，更是商戶的參與，因?yàn)槲覀冞@個(gè)是雙邊的生意模式。

第二點(diǎn)：堅(jiān)決執(zhí)行 MVP（最小可行性產(chǎn)品）的打法。我們的背景完全可以做一個(gè)從設(shè)計(jì)上來說很完善的產(chǎn)品。但從我第一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷來看，要摒棄這種念頭。因?yàn)楸热缥沂菑拇蠊境鰜恚窒掠袔装賯€(gè)人，資源很多，我們可以做很大的事情。但對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說，每一個(gè)人，每一天時(shí)間都非常寶貴。所以我們永遠(yuǎn)要采取那種快速迭代，驗(yàn)證需求，了解用戶終極痛點(diǎn)。通過用戶需求、流量反饋，不斷驗(yàn)證我們的產(chǎn)品。把大公司那些好的做法，比如兩周一次內(nèi)部迭代引進(jìn)到我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中。

踩過的坑方面，第一個(gè)是經(jīng)驗(yàn)。過去的經(jīng)驗(yàn)有可能成為現(xiàn)在的障礙。我從成熟的 OTA 模式過來，認(rèn)為支付項(xiàng)目很重要。事實(shí)上也是如此。我們?cè)诤茉绲臅r(shí)候花了很多精力，搭了一個(gè)訂單流程的支付系統(tǒng)。但是整個(gè)前后大概花了有一個(gè)半月時(shí)間。事實(shí)上，這個(gè)項(xiàng)目對(duì)初創(chuàng)公司來說投入非常巨大的，但實(shí)際產(chǎn)出比較小。當(dāng)客戶對(duì)你的品牌還不夠信任，當(dāng)產(chǎn)品信息還不能充分地展現(xiàn)給用戶，能夠形成在線決策一系列環(huán)節(jié)沒有打通的情況下，客戶很難去做一些過于早期的支付決策，這是一個(gè)我們過去犯了的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)主義的問題。