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文|以太資本 那小川

P2P平臺的分類邏輯

P2P平臺由2個部分組成，即資金端與資產(chǎn)端。所謂資金端，指的就是平臺的流量端，即如何募集資金。而資產(chǎn)端，則是我們所知道的各種“寶”背后的實質(zhì)，是如何使用資金投資的問題。

一個平臺資金端和資產(chǎn)端的獲取，可以分為線上和線下兩種途徑，這兩種途徑也可以結(jié)合。

而資產(chǎn)端的獲取，可以進一步分為2C資產(chǎn)和2B資產(chǎn)。也就是說，債務可以來自于個人或小微企業(yè)，也可以來自于大企業(yè)的供應鏈金融。

此外，還有專門的流量入口（不做資產(chǎn)），也有專門開發(fā)資產(chǎn)供給其他P2P平臺的產(chǎn)品，如愛學貸等。

P2P平臺的分類

根據(jù)以上邏輯，可以將既存的P2P平臺，按照資產(chǎn)端和資金端的來源，分為15類，如下表：

分成15類以后，我們可以看到，有5個類別目前還沒有找到特別典型的企業(yè)。

除了沒有資金也沒有資產(chǎn)端的類別是自明的以外，線下獲取流量（資金）的特例是浙金網(wǎng)。而實際上線上獲取2B資產(chǎn)的良好案例也較少，東方融資網(wǎng)是類似2B的融360，為企業(yè)尋找融資渠道。紅楓金融則是既通過P2P吸資金，也可以通過線上線下結(jié)合的形式獲客。

基于P2P平臺分類的考察

針對這10種模式，我們可以結(jié)合案例進行一些分析。

首先，從資金端來看，隨著當今P2P行業(yè)的發(fā)展，做流量入口的平臺還是一筆躺著就能賺錢的生意嗎？

挖財和銅板街，是最典型的流量（通道）型生意，一邊吸流量，再將流量導給其他資產(chǎn)端。他們有出色的產(chǎn)品設計和用戶體驗，是典型的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。

然而，最近挖財和銅板街都開始感受到流量成本隨著用戶數(shù)的增加，不降反升，中間可以賺取的利差越來越薄。目前典型的P2P平臺的流量成本，在200-600元/投資用戶的水平。最新上市的宜人貸，招股說明書中該數(shù)據(jù)達到了800。盡管挖財和銅板街目前肯定遠低于600的水平，但目前理財入口的投資用戶的獲取成本是隨著規(guī)模擴大而增大的。

P2P平臺剛起步時，由于優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)還沒有出現(xiàn)，流量入口的作用非常巨大。而目前風險較低而回報很高的供應鏈金融、新車過橋貸款等資產(chǎn)紛紛涌現(xiàn)，手握優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的平臺嚴重擠壓了流量入口的生存空間。2015年11月24日，最新的APP Store財務類別的免費下載榜上，挖財/銅板街和做新車過橋貸款資產(chǎn)的錢保姆已經(jīng)排名相差無幾了。

由于自己不掌握資產(chǎn)，感受到了壓力的挖財也嘗試轉(zhuǎn)型，一方面尋找合適的資產(chǎn)方進行深度綁定，另一方面學習拍拍貸模式，開始嘗試線上放貸（即創(chuàng)造資產(chǎn)）。對于擅長做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品而相對不擅長做線下布局的挖財來說，這似乎是個非常合理的選擇。

但線上放貸的中國版Lending Club，真的那么美嗎？

通過筆者多方取證，目前成熟的線上借貸平臺的借貸人獲取成本，高達400-800元/人（對于初創(chuàng)期的小平臺，由于沒有市場投入，會遠低于這個數(shù)）。而對于線上放貸來說，由于風控沒有線下好做，加上缺乏有效的抵押物，往往單筆借款額在2000-5000之間，再高也不會超過1萬。

這意味著，線上放貸每獲取一個用戶，花掉800的同時，這位用戶只借了區(qū)區(qū)的5000元，在這種情況下，盈利該是多么渺茫的事情！這還沒有考慮平臺自己線上吸資金的成本。

讓我們來做一個簡單的計算：假設平臺獲取一位借款5000元買腎6S的用戶，分期12個月，年化24%的利率放貸，平臺的收入是473*12=5674元。即平臺如果要有毛利，借款用戶和投資人的綜合獲取成本必須至少低于5674-5000=674元。這一點，現(xiàn)在的大平臺是否能達成，還是個未知數(shù)。因此，線下獲取流量的可行性是值得思考的。

關于流量獲取邊際成本增加的可能解釋

目前互聯(lián)網(wǎng)金融的獲客邊際成本增加，最主要原因在于做的是“增量”市場。也就是因為互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)本身還沒有完全成熟、滲透，企業(yè)擔負了從線下理財渠道搶用戶，教育用戶的職責。

對于移動互聯(lián)網(wǎng)的APP而言，存在2個極端。一是微信、360手機助手這一種幾乎完全不需要買流量的應用。二是類似游戲這種，單月市場費投放甚至可能上億，但壽命只有1-2年的APP。

要解釋不同APP吸引流量的特性，我覺得可以從幾個維度來考慮。

維度一：存量市場VS增量市場

對于微信，安卓應用市場而言，目前做的完全是存量市場，用戶無非是在不同的幾家供應商里選擇一家，幾乎不存在著“拉新”的工作。這是因為用戶的教育階段已經(jīng)完成，目前如果做一個調(diào)查，智能手機的普及率和微信的普及率，應用市場的普及率幾乎相等。整體而言，存量市場獲取流量不大需要靠買量，自然流量獲取成本較低。對于存量市場而言，最終用戶的忠誠度會很高，可以形成壟斷或者寡頭的格局。

而游戲，可以認為做的主要是增量市場。盡管存在著從類似游戲拉用戶的行為，但對于大多數(shù)用戶，游戲和游戲之間不構(gòu)成沖突，這也導致游戲的用戶獲取成本較高。而且由于不是存量市場，最終游戲無法形成壟斷，用戶總會不斷的去玩新的游戲，這就導致了游戲的壽命周期往往不長。

分析：互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)在高速增長，但距離普及還相當遙遠。可以想象挖財/銅板街目前做的主要是增量市場，買來的用戶應該絕大多數(shù)是互聯(lián)網(wǎng)金融的新用戶，而不是從對手那里挖來的老用戶，這里面隱含了巨大的教育市場費用。最終，互聯(lián)網(wǎng)理財入口也會成為存量市場，成為一個很普及的工具，但目前還遠遠沒有到達那一步（可以類比微信，應用市場格局定下來之前的移動互聯(lián)網(wǎng)）。

維度二：是否剛需

微信，應用市場，對于幾乎所有智能機用戶，均是剛需。而游戲則不同，屬于更上一個層次的追求。相比起剛需的應用，非剛需的應用獲取用戶的成本會更高。

分析：可以想象的是，最終智能手機用戶，一定會有一定比例的人群有理財需求。而這批人最終也會固定使用1-2個綜合理財入口服務。對于他們而言，理財是剛需。但正如以上所說，目前市場的階段還在“教育用戶”，即使是剛需的工具，目前獲取用戶的成本也還居高不下。但可以期待，未來當流量入口格局已定，大部分潛在用戶都被轉(zhuǎn)化完畢以后，流量獲取成本就會急劇下降。

維度三：是否有網(wǎng)絡效應

微信，相比起手機應用市場，由于存在著巨大的網(wǎng)絡效應（人越多，粘性越大），自然馬太效應顯著，一家獨大。而安卓應用分發(fā)市場，則有數(shù)家巨頭寡占。

分析：對于理財應用來說，網(wǎng)絡效應不如社交應用明顯，但可以是未來挖掘的一個點。比如挖財和網(wǎng)貸天眼，就在全力打造用戶社區(qū)，這樣能夠更好的提高用戶留存，也同時降低新用戶獲取成本。綜合而言，未來理財應用會是一個類似安卓應用市場的格局。

綜上所述，目前導致理財應用流量成本居高不下的最主要原因，我認為還是在于市場未成熟。根據(jù)網(wǎng)貸天眼的測算，目前真正的互聯(lián)網(wǎng)金融理財用戶，人數(shù)不超過200萬。而潛在的用戶群體，則可能可以達到數(shù)千萬以上。在這數(shù)千萬用戶都開始線上理財之前，流量邊際成本增加還會持續(xù)。但是流量入口作為一個生意，如果類比安卓的應用分發(fā)平臺，也許能看到未來幾年后的格局。