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文/馮頡易訂貨創始人

在打仗時，你拿的武器全部都是傳統武器，你不可能打贏任何營銷戰，也不可能成為一家具有創新性的公司。

從1999年至今，我一直在從事企業信息化服務工作，2013年我們創業成立了一家企業互聯網軟件公司叫銥云科技，旗艦產品就是易訂貨。在我近18年的企業服務生涯中，我看到互聯網對傳統軟件行業造成了很大的沖擊，新一代的商業軟件在顛覆傳統ERP軟件，正如各位創新者在用互聯網+顛覆傳統實業。這也應驗了一句老話：工欲善其事，必先利其器。這兩天，我與“皇家雞排”及“車奇士”的創始人進行了交流，我發現每個行業的人都非常關注各自行業因互聯網帶來的商業模式變化。如果我們把這當作一場戰役，我們更像是賣軍火的，就是我們可以給你們什么樣的互聯網應用武器，讓你的生意更簡單？

今天我和大家分享的主題是：讓生意更簡單——互聯網+時代的商業軟件變革。企業互聯網軟件是一個方興未艾的市場，很多老牌的軟件利器已經過時了，已不能再支撐我們的傳統業務發展。如今，整個行業都面臨著很多的變化和挑戰，而在電子商務變化歷程中，既有To C到To B的變化，也有渠道模式的變化。過去18年中，我有8年的時間在分管渠道，后面近十年我從事企業互聯網業務。而我們現在所做的產品便結合了互聯網和渠道銷售管理。

大家會發現，第一波消費互聯網時代已塵埃落定，度過了高潮期，企業互聯網的時代已來臨。近幾年一些互聯網+傳統實業的創新商業模式方興未艾，其中一個很重要的原因是他們真正理解了自己的業務本質，并將其與互聯網應用相結合，這也是這幾年O2O興起的根本原因。而某些在我們看起來很酷的O2O業務，卻因為沒有渠道實力的支撐而最終失敗。

我覺得在這波浪潮中，傳統實業和互聯網是相互銜接的，它所產生的影響也將越來越大。在中國，很多企業的業務模式是B2B2C。中國大量的傳統企業有它很強大的營銷力量，這種力量所帶來的變化，意味著他的整個上下游供應鏈都需要電子商務化。截止到今天，90%的中國傳統實業仍采用很傳統的溝通協作方式與渠道客戶、加盟商進行業務往來。2011年，微信和微博的興起讓更多傳統企業老板意識到了移動的力量，這種力量更讓他們發現他們需要的不應再是傳統軟件，而應是一個企業間的客戶協作平臺系統。你可能是品牌商，也可能是經銷商，但你的供貨商，銷售門店，終端用戶這些上下游都可以通過一個平臺進行業務協作，推進生意全流程電子商務化。我覺得每個老板心中都有一個自己的平臺夢，這不是將你自己所建立的穩定渠道客戶放到淘寶、京東、天貓等開放的、多對多的平臺上，而是放上自己專屬的供應鏈上下游客戶協作平臺。

近兩三年，我發現很多傳統企業意識到應該將自己的上下游通過移動化的方式整合在一個專屬平臺上，進行一場O2O的戰役。互聯網給傳統實業帶來了巨大沖擊，很多上市公司都面臨著業績下滑的危機。縱觀中國近三十年的信息化歷程，從最早的手工到企業內部信息化，到99年阿里巴巴成立，再到2011年微博、微信的崛起，教化了很多老板對移動商務的認知。中國新一代企業移動互聯網公司才正式出現。在移動化的浪潮中，無論你是什么行業的老板，當你在選擇一個應用的時候，你更希望它能幫助你讓生意更簡單，而不僅是提升管理效率，盡管管理效率也很重要，但這并不是核心。而且這個應用一定是低門檻的，容易上手的。

我覺得新一代商業軟件的核心特征是移動化，社交化，平臺化。連鎖行業，需要迅速加快擴張速度；工貿企業，需要從生產、銷售，供應鏈到銷售鏈中，實現上下游協作的電子商務化。這絕不是多對多的電商平臺能提供的。雖然每個行業各有不同，但每家企業的渠道無非是加盟店，電商平臺，分公司，傳統企業也許是代理商，批發商再到終端客戶。訂單協作始終是你與客戶聯系的紐帶，如果你的業務模式基于云端，你會發現你能得到很多額外的增值服務，因為電子商務能夠將物流、支付和其他相關增值服務融入進去。這是與過去企業內部封閉管理系統不一樣的。這便是我們在近二十年的企業互聯網軟件發展過程中所看到的變化，如同京東顛覆了蘇寧，這種趨勢同樣會顛覆很多老一輩的傳統軟件公司。

產品是立命之本，渠道是立身之本：無論你從事什么行業，如果你的東西不夠好，你將很難生存。無論你擁有的是單渠道、多渠道還是跨渠道，無外乎是你的渠道通路接觸會變得越來越多，從門店，到PC再到移動，最后形成交叉混合營銷。在渠道裂變的過程中，每個行業的人都會有不同的看法，我將給大家分享一些經典的O2O案例，其背后都有一個App在做支撐。在此之前，讓我們先回顧一下大家最熟悉的滴滴和優步：首先，他們都有一個管理端和一個消費端，由互聯網社交運營的方式整合其上下游；其次它能夠協同，實現信息實時在線；同時當他們在某個點上獲得營銷突破時，能夠迅速延展到很多附加服務，從一些細分領域，將自己做得不夠好的拿掉。

再比如，近來最火爆的O2O美業-河貍家的產品訂單往來，都是通過“易訂貨”實現的。近兩年的美業又出現了一個專注做美容的O2O公司：小美到家，同樣也需要一個系統來解決其上下游訂單協作處理問題，并通過互聯網社交化的運營方式，增加其營銷量，通過信息協作實現更緊密的上下游客戶關系維護。我們再來看這家著名的北京上市公司順鑫農業，過去他們100多家生鮮門店每天通過電話、微信、QQ等方式向總部下單，再由專人對采購訂單進行匯總統計，形成配送報表，再將報表給到生產車間制作，最后由車隊進行裝車配送，可以說整個業務流是非常混亂的。現在只需一個易訂貨系統就可以全流程解決如上問題，釋放了他們的生產配送能力。

又比如很多連鎖店在業務擴張時，最需要的是如何通過一個系統滿足其訂單配貨，商品傳遞的需求。但在兩三年前的中國，卻并沒有一套純粹基于移動App的解決方案來解決這些問題。所以我感到在整個O2O浪潮中，全渠道運營呈現出以下特征：

（1）渠道扁平化：互聯網讓渠道更加碎片化、扁平化、多元化；

（2）業務實時管控：這可以通過信息系統完成，實現移動營銷，做到業務實時管控，數據實時決策；

（3）供應鏈流程重組：通過軟件重構供應鏈流程，強化對終端客戶的一站式快速反應；

（4）渠道分工明確：渠道分工如果有更好的系統支撐，品牌商，分銷商，銷售商的分工會越來越精細。我們便可通過APP和信息流對商業進行重組。而在過去，服務是被分下去的，這樣你的跑動速度就不會快。

（5）產品市場細分：不斷細分目標市場客戶，專業產品（服務）才能制勝；

（6）全程電子商務化：構建企業間業務協作專屬平臺，完成上下游交易。舊的信息系統顯然已無法滿足O2O時代傳統企業的商業變革。比如小美到家曾告訴我，他們最大的競爭優勢是終端客戶服務的質量。由此我們會發現，在整個企業電子商務化的變革過程中，如何解決企業上下游的協作問題才應是未來的趨勢。

2013年，我們將過去為傳統企業所做的復雜系統變為了一個簡單的APP，企業通過實時服務的方式，讓商品、訂單、物流、報表、庫存、銷售實現了全方位的移動往來；通過移動招商，實現業務管控和客戶間的交流互動。

我在跟一些同行及客戶交流時，他們會問我，你們是OA嗎？不對，你好像又是CRM？好像又是進銷存？我說請打破那些舊思想，那是十幾年前傳統ERP公司向中國企業兜售的解決方案思維框架，那個時代已經過去了。

如今，你不能再用一個舊的軟件功能概念簡單地說你需要的是一個OA，或一個CRM。沒有這個邏輯。你在用滴滴的時候，它就是一個完整的打車服務業務流系統，在這個系統中，你需要與終端客戶保持緊密的關系。

近幾年在我們平臺上大大小小的六萬家企業客戶均來自不同的行業，而我們有40%以上的客戶來自連鎖加盟行業，像上海山林食品、廈門楊小賢，香港嬰舒寶，深圳小米姑娘，北京鵬程食品等等。

在通往“互聯網+”和O2O的道路上，過去信息化時代所提供的軟件工具已經落后了，因為它只能解決內部管理效率問題，而不能解決企業生意全流程協作問題。

每次參加創業邦活動，我們都會發現任何一個新商業模式興起的背后都有幾股力量在推動，比如終端客戶的需求變化，比如資本的力量，還有就是新技術革命。在商業擴張過程中，信息技術徹底改變了原有的商業模式。大家現在所看到的那些最優秀公司成功的背后，總有技術因素在支撐。如果沒有技術支撐，光談商業模式變化，坦率來講就好比在打仗時，你拿的武器全部都是傳統武器，你不可能打贏任何營銷戰，也不可能成為一家具有創新性的公司。

一個App，連接企業上下游，建立專屬的全渠道客戶協作平臺系統，這就是易訂貨給客戶的價值，讓生意更簡單。我們希望變革互聯網時代的軟件服務模式，助力企業快速成長！