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本文作者為Steven Carpenter， Accel駐企高管，前Dropbox全球銷售及運營負責(zé)人。

無論準備好與否，在發(fā)展勢頭起來的時候你都不得不開始考慮怎么擴大公司規(guī)模。不過，這中間有個度，別擔心得太早了，但也別等太久。如果擴張得太快，你最好就得帶上智商了，如果智商跟不上計劃，就純屬燒錢，還浪費機會，甚至可能摧毀團隊。

關(guān)于規(guī)模意味著什么，你的公司何時才算準備好擴大規(guī)模，如何實際操作，相信大家都有很多困惑和誤區(qū)。

簡單地說，我這樣定義“規(guī)模”這個概念：當你公司的產(chǎn)品帶來的終身價值＞購買的總成本，找準了產(chǎn)品市場定位，商業(yè)模式也到了位。這個時候你的客戶獲取增長率不斷攀升，而獲取成本不斷降低，公司單位經(jīng)濟效益開始轉(zhuǎn)好。可能你還沒有盈利，但你已經(jīng)弄清楚了盈利的方法。

如果這些都發(fā)生了，那么恭喜你，你的最小化可行產(chǎn)品（MVP）已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲墓荆菚r候投資銷售、業(yè)務(wù)發(fā)展、賬戶管理、營銷和國際擴張這些營銷功能了。

今天，“規(guī)模”被更廣泛地應(yīng)用于各種創(chuàng)業(yè)公司和成本結(jié)構(gòu)，指代上述營銷功能當中更為復(fù)雜的一系列決策。在過去“規(guī)模”描述的是為了破譯業(yè)務(wù)潛力，需要詳細了解現(xiàn)金流的傳統(tǒng)企業(yè)軟件、SaaS以及電子商務(wù)公司。

最重要的是，由于網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和可擴展性、移動基礎(chǔ)設(shè)施以及產(chǎn)品/市場框架的發(fā)展，這種考慮出現(xiàn)在了公司生命周期更早的時候。因此，傳統(tǒng)營銷策略和功能也發(fā)生了重大改變：

1、需求不再受制于地理位置、行業(yè)或公司規(guī)模。只要解決了特定的工作流程需要，你的產(chǎn)品就會被市場接納。

2、個體消費者的數(shù)量開始增長，這就要求消費者和企業(yè)雙方都要做好準備，產(chǎn)品要一應(yīng)俱全，購買要方便。

3、移動應(yīng)用和云端軟件的平均銷售價格（ASP）都低于傳統(tǒng)軟件，營銷模式需要更犀利的。

4、從硬件到軟件的轉(zhuǎn)變意味著消費者需求幾乎可以瞬間實現(xiàn)，而不必再有漫長的安裝過程。

5、供應(yīng)和認證已經(jīng)自動化——需要集中的管理來部署你的產(chǎn)品。

規(guī)模對創(chuàng)業(yè)公司意味著什么

對于創(chuàng)業(yè)公司而言，要明白規(guī)模對你們意味著什么，這非常重要。這里我給大家一些例子：

首先，重新思考銷售和業(yè)務(wù)發(fā)展，為彈性分配和利潤留出余地。不是簡單地運用傳統(tǒng)策略構(gòu)建傳統(tǒng)直銷模式，CEO和銷售負責(zé)人需要創(chuàng)建高效的引擎，優(yōu)化出更低的平均銷售價格。

這一點可以利用API來完成，舉幾個例子來說，根據(jù)銷售模式調(diào)整招聘模式，優(yōu)先考慮賬戶管理，客戶至上，等等。此外，業(yè)務(wù)拓展和銷售負責(zé)人需要更好的產(chǎn)品敏感度，考慮到與客戶的直接關(guān)系，創(chuàng)業(yè)公司必須更快地察覺客戶需求，將其融入到產(chǎn)品當中。

第二，你的用戶和客戶最有可能分布在全球各地。如果你有25%以上的業(yè)務(wù)來自國際市場，你或許該開始規(guī)劃國外市場，你必須考慮如何在許多眾多競爭項目中優(yōu)先發(fā)展國際市場。

想要業(yè)務(wù)國際化，你可以參考以下三點構(gòu)成的框架

1

市場吸引力

根據(jù)地理位置，確定你最具優(yōu)勢的市場，這些市場需要具備以下特點：

1、有具大數(shù)量的目標客戶。

2、擁有同當?shù)馗偁幷咭粻幐叩偷母偁巸?yōu)勢。

3、創(chuàng)造有利的政治和監(jiān)管環(huán)境。

2

產(chǎn)品準備

確認需要本地化和國際化的產(chǎn)品區(qū)別和用戶體驗差距：

1、能夠接受其他的/本地化的支付方式

2、能夠支持當?shù)卣Z言

3、不需要大修大改，就能夠準確推銷你的品牌

3

業(yè)務(wù)驅(qū)動

從現(xiàn)在起，往后繪制18個月的公司藍圖，以此制定國際目標：

1、你們有多少辦公地點？

2、每個辦公地點的部門構(gòu)成是什么？（銷售、市場、產(chǎn)品和工程等等部門？）

3、那些市場將會有怎樣的收入份額？

4、每一個辦公地點怎樣融入整個公司文化？

然后，我們可以據(jù)此把這些地區(qū)市場分為三個不同部分：“準備就緒”，“需要改進”，“有待開發(fā)”。

規(guī)模化不是件簡單的事情，不可避免要提心吊膽，要犯錯。這不僅需要依靠新用戶，還要用重要功能來取信于他們。如果你是新手，或者曾經(jīng)創(chuàng)業(yè)失敗過，這個過程很容易讓你望而卻步。但是，最好的企業(yè)家反而會快速測試、學(xué)習(xí)和適應(yīng)，在未來的幾年里創(chuàng)造出更有價值的企業(yè)。

原標題：抓住最佳時機，創(chuàng)企如何擴大規(guī)模化？