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近期，玄武云科技控股有限公司(下稱“玄武云”)提交了招股說明書，擬港股上市。

IPO日報發現，玄武云的毛利率持續下降，且對核心客戶的依賴較為明顯。

毛利率下降

據了解，玄武云是一家智慧CRM(客戶關系管理)服務的供應商，主要是通過CRM服務幫助企業實現以客戶為中心的數字化及智能化轉型。

2018年-2020年和2021年1-5月(下稱“報告期”)，玄武云分別實現營業收入51883.5萬元、60020.1萬元、79676.2萬元、31560.8萬元。

可以看出，在上述時間段內，玄武云的營收呈現持續上升的趨勢。

根據弗若斯特沙利文報告，按收入計，在中國智慧CRM服務行業中，玄武云2020年的市場份額為15.9%，排名第一。

目前，玄武云已成為了中國最大的智慧CRM服務供應商。

從業務上看，玄武云主要擁有CRM PaaS服務(平臺即服務)和CRM SaaS(軟件即服務)服務。報告期內，CRM PaaS產生的銷售收入分別為20143.6萬元、30151.8萬元、46084.7萬元、17724.5萬元，分別占當期營業收入的38.8%、50.2%、57.8%、56.2%;CRM SaaS產生的銷售收入分別為31739.9萬元、29868.3萬元、33591.5萬元、13836.3萬元，分別占當期營業收入的61.2%、49.8%、42.2%、43.8%。

也就是說，自2019年起，玄武云的CRM PaaS服務產生的銷售收入已逐漸超過了CRM SaaS服務產生的銷售收入，成為了玄武云的第一大業務。

雖然玄武云的CRM PaaS服務的創收能力越來越強，但其毛利率卻在持續下降。

招股說明書顯示，報告期內，玄武云CRM PaaS服務的毛利率分別為29.5%、24.9%、13.9%、13.85%。2020年，玄武云CRM PaaS服務的毛利率較2018年已下降了15.6個百分點。

或許是由于主業毛利率的下滑，報告期內，玄武云整體的毛利率分別為35.8%、32.8%、24.3%、22.7%，也呈現持續下降的趨勢。

每個核心客戶“貢獻上百萬”

IPO日報還注意到，或許是得益于產品的發展，玄武云目前擁有眾多客戶。

招股說明書顯示，報告期內，玄武云的客戶數量分別為2598名、2809名、2690名、2073名。其中，核心客戶分別為199名、231名、266名、241名。

在上述時間段內，玄武云對每名客戶產生的銷售收入分別為19.97萬元、21.37萬元、29.62萬元、15.22萬元;對每個核心客戶產生的銷售收入分別為232.5萬元、236.62萬元、278.07萬元、123.01萬元。

可以看出，玄武云的每名核心客戶每年至少要貢獻200萬元的收入。

從細分領域看，報告期內，玄武云CRM PaaS服務的客戶數量分別為1933名、1871名、1632名、1190名，核心客戶數量分別為94名、110名、130名、116名;玄武云CRM SaaS服務的客戶數量分別為959名、1258名、1379名、1125名，核心客戶數量分別為110名、128名、147名、133名。

在上述時間段內，玄武云在CRM PaaS領域對每名客戶產生的銷售收入分別為10.42萬元、16.12萬元、28.24萬元、14.89萬元，對每名核心客戶產生的銷售收入分別為181.11萬元、249.67萬元、334.37萬元、145.04萬元;在CRM SaaS領域對每名客戶產生的銷售收入分別為33.1萬元、23.74萬元、24.36萬元、12.3萬元，對每名核心客戶產生的銷售收入分別為262.3萬元、209.1萬元、203.88萬元、95.11萬元。

也就是說，無論是CRM PaaS服務還是CRM SaaS服務，玄武云的核心客戶的平均貢獻每年均超過了100萬元。

需要指出的是，報告期內，玄武云向核心客戶產生的銷售收入分別占其當期營業收入的89.2%、91.1%、92.8%、93.9%。

換言之，雖然玄武云的核心客戶數量占其客戶總數的比例僅10%左右，但對公司收入卻可謂“貢獻巨大”。且無論是CRM PaaS或者CRM SaaS領域的核心客戶，每年每名客戶均至少要貢獻100萬的營收。

若將上述細分領域CRM PaaS以及CRM SaaS服務的客戶數量相加，玄武云的客戶數量分別為2892名、3129名、3011名、2315名，核心客戶數量分別為204名、238名、277名、249名。而該種方式計算出的客戶數量，遠高于玄武云在招股說明書中披露的相關數據。

那么，玄武云的客戶名單中，有的客戶是否既是CRM PaaS的客戶又是CRM SaaS的客戶?