層層代理難揩油水

　　五糧液最賺錢的時代，早已一去不復返。

　　多名經銷商告訴時代周報記者，在中國白酒行業不夠景氣的環境下，目前的五糧液銷售，對于門檻限制卡得較為嚴格。五糧液的經銷商布局全國各個省、自治區和直轄市，如何托住市場價，成為五糧液最頭痛的事情。

　　五糧液華中營銷中心一名經理王晨(化名)介紹，目前五糧液有多款產品，除了五糧液酒是直接廠家拿貨外，多款產品基本可以是營銷中心直接供應。

　　王晨介紹，五糧液作為高檔白酒，出廠價、經銷價和零售價基本都是固定的，如此利益分割，也導致了五糧液的代理商層級，基本是一級到位。

　　例如，五糧液在全國省一級布局，這個省級營銷中心，他們是廠家直接委派至各地的總銷售，省級總代下面即為各地的代理經銷商，最終銷售至終端客戶。

　　王晨表示，代理商下再無其他分銷商，這其實大大縮短了五糧液的銷售層級，“主要是為了五糧液的品質，讓更多老百姓喝到正宗的五糧液酒”。

　　目前的新品五糧液出廠價為609元，團購價為659元，經銷商再銷售給終端客戶即可參考零售指導價729元。

　　而上述三個層級的價格，在網上均已透明公布，消費者可以直接查詢。如此一層一層賺取利潤差價，各代理層級分羹銷售，避免了哄抬價格，低價促銷的情況。

　　那么作為五糧液的經銷商有何資質呢?五糧液一名省級營銷負責人告訴時代周報記者，一般五糧液會考察其資質和渠道。

　　“一般客戶如果想代理五糧液，起批價是1000件”，這名營銷負責人介紹，在拿貨的同時，還要求將這批貨的貨款一并支付到位。

　　而除此之外，五糧液還要考察其渠道，“一般想代理五糧液的客戶，他有哪些渠道，若有實體店，我們去現場看就知道”。

　　而還擁有團隊、公司和網店的，五糧液都會進行考察，然后在綜合考慮其資質，看是否能夠合適代理五糧液酒。

　　上述負責人表示，目前的大環境不是很景氣，五糧液目前還把代理商的資質門檻提高了，這塊卡得比較嚴，“我們不希望客戶進來之后，做了幾天就不做了，事實證明，目前留下來的客戶都是經得起考驗的，因為前幾年他們經歷過賺錢的時代”。

　　而對于時代周報記者以客戶身份咨詢代理經銷資格，五糧液公司華中營銷中心一名負責人表示，如果確實想與五糧液合作，可以根據實際銷售量和渠道綜合考慮。

　　“現在行情不好，不建議你作為客戶直接合作，我們可以把你當做全省縣一級，從中選擇一部分作為儲蓄客戶。”

　　根據上述負責人的解釋，所謂“儲蓄客戶”就是，“現在不給你簽合同，以營銷中心的名義，簽訂分銷協議，試做五糧液的產品，可以全價位覆蓋，拿些產品試試，看哪些產品合適”。

　　五糧液酒一名經銷商表示，除此之外，五糧液對經銷商的管理亦非常嚴格，嚴格禁止經銷商低價倒賣、各地經銷商互相不能串貨。

　　據了解，每一瓶五糧液酒都有條形標碼，經銷商若被五糧液發現串貨，除了經銷資格被取消外，還會受到高額的罰款。

　　但仍然有經銷商愿意冒險串貨，時代周報記者在網上看到，多名北京的網店銷售人員告訴記者，可以將少量的五糧液酒送至湖北銷售。

　　記者還發現，多種五糧液酒甚至低于出廠價銷售。以52度的五糧液酒為例，目前阿里巴巴[微博]上網店銷售價在570-600元不等。

　　據網店銷售人員表示，廠家不停催款返現，店內多款五糧液酒銷售不出去，因此只能通過降價處理，越賣越虧。

　　而在經銷商的補貼政策上，也似乎不夠明朗。五糧液2013年借對經銷商進行實行10%—15%的返利補貼，五糧液將主力產品52度酒的出廠價逆勢上調至729元/瓶。

　　而在今年得成都經銷商大會上，五糧液宣布取消2014年52度普通五糧液的年底返利政策。

　　“此輪調整開始之初，五糧液便選擇逆勢調價策略，這于眾多經銷商無疑是不利的。” 梁銘宣對時代周報記者說道，在他看來，五糧液選擇以返利補貼形式鼓勵經銷商，但是后續又取消2014年度52度普通五糧液的年底返利政策，對經銷商打擊甚重。