房企年終獎少了

　　本報記者 陳小瑛 深圳報道

　　年關將至，年終獎成了上班族一年最后的期盼，不過今年房地產行情的持續低迷，使得房企員工們普遍降低了預期。

　　“年前公司就定了沒完成任務就沒有年終獎，但今年行情太差，沒辦法，年底看老板能否大發慈悲發點過節費吧。”長沙一樓盤銷售主管劉鋒說，今年的銷售任務只完成了90%。

　　而另一家國企開發樓盤的營銷總監黃林(化名)更是無奈，他負責的樓盤年銷售任務1.8億元，到目前只賣了1.3億元，資金回款僅7000多萬元，而年終獎多少主要取決于回款。

　　和一般上班族不同的是，房地產從業人員收入很大一部分和業績掛鉤，所謂“高富帥”更多是指業績好的人；然而，昔日令人艷羨的房地產行業高薪，正隨著樓市的長期拐點到來，以及房地產利潤率的不斷下降，而逐漸失去吸引力。

　　年末搶收

　　“公司規定12月20日封賬，合同必須在12月20日之前簽完，否則會影響到我們分公司年度業績。如果不是為了搶收，項目年末也不會拿出特價房來賣，基本上是成本價。”中海地產某分公司的置業顧問沈紅這幾天一直在催促客戶趕快簽約。

　　相對而言，一線城市情況則要樂觀些，同樣是中海地產項目，深圳公司今年任務是70億元，但僅中海9號公館，今年入賬就超過60億元，而中海錦城370套房，11月22日開盤3小時，即售出超過10億元。

　　二線城市因庫存過大，普遍供過于求，即使降價促銷，開發商也很難完成今年的銷售任務。劉鋒告訴記者，今年6億元的目標，到12月底大概能完成5.5億元，最后半個月沖刺也很難完成任務。

　　“客戶基本上都是按揭貸款，但12月10日后，銀行貸款難下發，需憑備案后才能放款，為了降低客戶購房門檻，項目推出一成首付的活動，客戶資質較低，屬于次級貸款，材料審查一次難審過，也拉長了放款時間。”黃林說。

　　今年房地產銷售價格往下走，而營銷成本在提高，即便與去年相比，完成同樣的銷售業績，利潤也在減少。黃林說，今年新開盤的樓盤，利潤率普遍都在下降，他負責的項目，年初做計劃時單價報了6300元/平方米，最后開盤均價為5800元/平方米。

　　據最新統計的38家房企數據，只有藍光、恒大、綠城已在前11個月提前完成全年目標，而中海、萬科等幾家房企已完成90%；更多的房企1-11月累計業績目標完成率在90%以下，其中有13家企業完成不到80%，龍湖、金地、首創在列，金地集團前11個月僅實現簽約金額374.7億元，目標完成率僅為62%，尚有225.3億元的差距。

　　回款普遍較低，房企的到位資金去年同比增長27%，今年只有0.6%，幾乎等于沒增長。

　　年終獎能發多少？

　　一位央企地產集團人士告訴記者，獎金按回款來定，今年公司已經完成銷售任務，回款情況也不錯，央企肯定要比民企穩定，今年年終獎還是照例發放。

　　作為二線省會城市的國企營銷總監，黃林的月工資只有7000元左右，其中基本工資5000元，并沒有提成。他預期年終獎肯定是下降的。

　　劉鋒則告訴記者，他們的銷售團隊，包括營銷總監、銷售經理和銷售主管三級，2個銷售主管帶5-8個置業顧問，銷售主管是底薪加萬分之五的提成，而銷售經理和營銷總監，都是年薪制加獎金。

　　據劉鋒介紹，年終獎計算的比值中，銷售回款占60%，簽約占40%，以6億元任務計算，簽約額5億元，回款額只完成4億元，相當于只完成任務的76%。

　　“我們即使完不成任務，只要把保底的目標完成就行，年終獎不至于不給，只是若超額完成任務，肯定獎金高。”上述央企地產集團人士稱，現在房企的平均工資水準不如以前好，企業內部也有差異，開發線、業務線薪酬高，獎金隨業績波動，而辦公室人員、財務、法律、人力等基礎部門，薪酬較為穩定，受銷售業績影響不大。

　　沈紅的基本工資只有1600元，賣一套100萬元的房子，提成是1000元，等銀行放款，才能拿到90%的提成，剩余10%的提成算作年終獎，等到過年才能拿。

　　據了解，樓盤銷售置業顧問一般是底薪加提成的收入方式，提成一般為千分之一到三，不占用公司的人員編制，不算入公司的工資薪酬支出范圍內，而屬于公司的銷售費用。

　　“今年回款很不理想，很少有完成任務的，工資跟去年比沒增長，只有轉介費提高了。”劉鋒告訴記者，萬科、碧桂園都采取全員營銷模式，置業顧問會將本樓盤未成交的客戶，轉介給別的樓盤賺取介紹費。

　　以世聯、中原為代表的代理公司，因旗下代理數十個樓盤，擁有較多客戶資源，若直接成交，給代理公司置業顧問的傭金只有1%，但轉介費少則5000元、別墅一套多則10萬元以上，這抬高了開發商的營銷成本，卻增加了底層營銷人員的提成。

　　也有預期樂觀的。招商地產內部人士告訴記者，今年公司銷售業績肯定比去年高，但是獎金發放多少還不確定，可能總的獎金額會提升，但新進入了一些城市，項目和人力成本增加，前期開發是純投入，獎金分配的基數也隨之變大，個人不一定增加。

　　“房地產行業薪酬快速增長期肯定是結束了，但還不存在下降，今年整體市場雖然不好，但實際成交的銷售總值并不低，還處于增長期，只是趨于分化，小房企在下降，大房企還在增長。”上述招商地產[微博]內部人士稱。

　　各家賬本不同，但房地產從業人員流動已有了新動向。據統計，今年以來，共有59家上市房企81名關鍵管理人員離職，較去年增加逾七成。

　　“今年不少獵頭公司找我，開價年薪28萬元以上，還有提成，本來也想辭職，但集團領導又說給我升職做副總經理，最近身體也不好，暫時就沒走。”黃林說，再過兩年，自己也想辭職去創業。