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中國網財經3月8日訊(記者 郭偉瑩)保險中介是我國保險市場重要組成部分，也是保險交易活動的重要橋梁和紐帶。保險中介機構對于促進保險公司競爭、提高保險服務質量起到重要的推動作用。數(shù)據顯示，截至2022年9月，保險中介渠道實現(xiàn)保費收入3.56萬億元，占全國總保費收入的87.46%。

2022年12月，中國銀保監(jiān)會中介部在《凝心聚力 守正創(chuàng)新 建設新型保險中介市場體系》文章中表示，全力構建新型保險中介市場，推動保險中介行業(yè)高質量可持續(xù)健康發(fā)展。

(資料圖)

盡管當前保險中介市場還存在專業(yè)化水平較低、粗放經營等問題，但可以預期，隨著監(jiān)管部門設立精細化和專業(yè)化的風向標，加之大數(shù)據、人工智能等技術廣泛應用，“大浪淘沙”之后，保險中介市場必將迎來新機遇。其中，壽險專業(yè)中介作為我國保險業(yè)的重要組成部分，憑借獨特的產銷分離結構，以及不斷涌現(xiàn)的優(yōu)秀專業(yè)人才，也將匯聚更強勁的增長新動能。

步入新發(fā)展階段，如何推進新型保險中介體系建設？如何推動保險中介行業(yè)高質量可持續(xù)健康發(fā)展？3月7日，在由中國銀保傳媒主辦，信泰人壽保險股份有限公司協(xié)辦的“中國壽險專業(yè)中介營銷峰會”上，信泰保險董事長譚寧，明亞保險經紀董事長楊臣，大童保險服務聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長兼總裁蔣銘，永達理保險經紀總經理高伍季，泛華保險銷售服務集團總裁寇超，中國人民大學保險系主任、中國保險研究所所長魏麗圍繞壽險中介發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢建言獻策。

價值驅動專業(yè)中介良好發(fā)展

信泰保險董事長譚寧表示，從2019年到2022年，中國壽險行業(yè)整體增速明顯放緩，但壽險專業(yè)中介渠道仍保持良好發(fā)展。數(shù)據顯示，從2018年開始壽險專業(yè)中介渠道的保費增速都保持在20%以上。這個現(xiàn)象說明，專業(yè)價值驅動了專業(yè)中介的良好發(fā)展。

譚寧認為，專業(yè)中介發(fā)展具備三方面優(yōu)勢，包括專業(yè)優(yōu)勢、制度優(yōu)勢、人才優(yōu)勢等。專業(yè)優(yōu)勢是指專業(yè)中介能夠站在客戶立場，提供更專業(yè)的保障方案；制度優(yōu)勢方面，專業(yè)中介更市場化，經營機制更靈活，能一定程度消除了傳統(tǒng)基本法的弊端；人才優(yōu)勢方面，專業(yè)中介能夠吸引更具企業(yè)家思維和更強自我經營能力的人才加盟。

譚寧表示，在過去的發(fā)展過程中，信泰保險將壽險專業(yè)中介渠道作為公司核心發(fā)展戰(zhàn)略，基于客戶價值優(yōu)先的產品理念，連續(xù)四年蟬聯(lián)專業(yè)經代市場份額第一。未來，專業(yè)中介渠道也將是信泰保險的核心發(fā)展戰(zhàn)略之一。

明亞保險經紀董事長楊臣表示，目前市場倒逼著保險行業(yè)轉型。原因在于，一是由于保險產品較為復雜，而且客戶和保險公司之間存在著雙向的信息不對稱。這種不對稱需要第三方去彌合，作為保險公司的專屬代理人實際上很難承擔這樣的角色。二是隨著消費者保險意識逐步成熟、保險需求趨于個性化、決策越來越理性，保險營銷需要匹配相應的服務和模式。三是低薪人員的分流使得人海戰(zhàn)略難以為繼。

中國人民大學保險系主任、中國保險研究所所長魏麗認為，專業(yè)的中介機構占比提高，代理人專業(yè)性更強是未來保險中介行業(yè)的發(fā)展趨勢。下一步，保險公司還要將“以客戶為中心”的站位提升到真正“以人民為中心”，不再被動地僅為客戶提供服務，而要在研發(fā)產品過程照顧到不同層面群眾的需求，為人民的需求做保障。此外，存量管理與增量管理仍需要并重，挖掘出保單尚未覆蓋的增量。

向顧問式、服務型模式轉變

“任何營銷體制的改革最核心的還是要去匹配客戶的需求。”明亞保險經紀董事長楊臣表示，一方面要提升銷售隊伍的專業(yè)性、專業(yè)能力，另一方面則要推動銷售模式轉型，從銷售型模式轉向顧問式模式。

楊臣認為，為了更好滿足消費者日益增長的保險需求，一是需要打造一支專業(yè)隊伍，需要有志同道合的文化理念，包括堅持客戶需求導向、堅持咨詢服務模式、堅持客觀中立定位、堅持長期主義。二是打造相對開放式的平臺。三是打造共享知識培訓體系，包括公司制式化培訓，個人和團隊自主式學習培訓以及知識共享平臺。四是扁平化組織和分配機制，包括較好平衡銷售與輔導管理，鼓勵績優(yōu)，鼓勵持續(xù)發(fā)展等。五是特色后援服務支持，包括獲客助手、核保前置、領航計劃、保單托管、理賠復議、增值服務等。六是建立強大技術創(chuàng)新平臺。

大童保險服務聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長兼總裁蔣銘表示，中國保險業(yè)不缺好產品但缺好服務。作為中介公司，更應該把產品以外的配套服務作為我們工作的重點之一來抓。服務才是中國保險業(yè)未來需要改進的主要方向，要讓消費者在知識盲區(qū)里放心。對于行業(yè)的高流動性，中介平臺應該在售后服務端幫助客戶把“最后一公里“走完，能夠讓消費者簡簡單單地拿到理賠款。

永達理保險經紀有限公司總經理高伍季表示，一個好的產品，它的外在環(huán)境改變的時候，會促成這個產品銷售；銷售習慣的改變，也會對產品形成很大的影響。他表示，“我堅決相信退休養(yǎng)老這個市場，未來一定會是主流，所以我們到現(xiàn)在仍然堅持在這個領域維持不變。這也就是我們所堅持的長期主義。”

泛華保險銷售服務集團總裁寇超表示，在壽險行業(yè)轉型期，保險中介要以新產品、新服務推動保險行業(yè)客戶服務、專業(yè)賦能和開放平臺的生態(tài)建設。在客戶服務生態(tài)方面，應該從橫向、縱向及存量這三個領域著眼重構。例如，在縱向延伸打造“保險+康養(yǎng)”服務，在橫向打通金融產業(yè)鏈，鏈接“保險+財富管理”，在存量市場打造“保險+保單管家”。在內部銷售人員生態(tài)方面，打造線上線下的數(shù)字化賦能體系，在拓客、展業(yè)、客戶管理、團隊管理等全方位、多鏈條地進行賦能。在開放平臺生態(tài)方面，基于信息化、數(shù)字化的時代，保險行業(yè)需要鏈接更多的客戶進行服務，保險中介特別是中小代理公司渴望數(shù)字化的后臺。