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日前，流利說公布了截至2021年12月31日的2020年第四季度及全年財報。財報顯示，公司2020年全年實現凈收入9.73億元，與去年同期10.23億元相比下降4.9%;凈虧損為3.95億元，上年同期凈虧損為5.75億元;毛利率為71.5%，去全同期為73.3%

具體到2020年第四季度，流利說實現凈收入2.35億元，與去年同期2.31億元相比增長1.8%;報告期內，凈虧損為3468.2萬元，上年同期為2.06億元;毛利率為75.4%，去年同期為66.7%。

流利說成立于2012年，創始人團隊均出自谷歌，屬于技術流。一位教育行業券商分析師在接受《證券日報》記者采訪時表示，上市前，流利說講的是AI成人英語培訓的故事，通過微信朋友圈分享打卡的渠道下迅速擴張，但在微信封殺分享鏈接后，流利說獲客成本激增，轉型升級已經迫在眉睫。

兩年流失60%付費用戶

從全年緯度來看，2020年流利說約有240萬付費用戶購買了公司的課程和服務，而2019年全年約有300萬付費用戶。

具體到2020年第四季度，流利說付費用戶數量為40萬人，與上一季度的50萬人相比減少20%，與去年同期的70萬人相比減少了43%。而2018年第四季度，公司的付費用戶數為100萬人。

兩年的時間，付費用戶流失了60%，這60萬付費用戶去哪了?

2019年5月13日，微信安全中心官方公眾號發布《關于利誘分享朋友圈打卡的處理公告》，對流利閱讀、薄荷閱讀、潘多拉英語、火箭單詞等在朋友圈“打卡”的誘導分享產品進行了治理。

公告稱，某些公眾號、應用軟件等主體通過返學費、送實物等方式，利誘微信用戶分享其鏈接(包括二維碼圖片等)到朋友圈打卡。而流利說正是“打卡”分享的重度用戶，在朋友圈曬出一張英語閱讀的打卡圖，是不少成年人堅持學英語的主要動力，這也是公司極佳的獲客通道，便宜且高效。

2019年，教育類企業群雄割據，大筆資金砸在營銷上。高昂的獲客成本成為教育企業的頭號難題。而對于針對成年人英語學習的流利說而言，微信分享是一條絕佳路徑，直到微信掐斷這一渠道。

當時流利說CEO王翌在投資者溝通會上表示：“雖然2019年第二季度受到微信朋友圈分享政策收緊的影響，但在積極調整定價模式和增長策略后，流利說閱讀的總賬單收入2019年第四季度出現大幅反彈，這是對產品力本身的最好證明。我們一直在積極探索營銷渠道的開發及營銷策略的優化，營銷效率也正在逐步提升，未來我們還將進一步優化市場投放，加強品牌建設，提升獲客和轉化效率。”

兒童教育板塊道阻且長

從損益表來看，流利說確實在不斷優化市場投放。2020年，公司銷售和營銷費用為人民幣8.01億元，與上年同期9.69億元相比減少了17.3%。這主要是由于公司在廣告和獲客成本方面嚴格控制支出，以及優化人員管理效率的優化。

在“截流”的同時，流利說也在積極擴充“來源”，2020年3月，公司推出了兒童核心課程，并強調K12市場將是公司2020年重要的增長動力。

在財報發布后的分析師會議上，王翌表示，目前成人教育仍是收入的主要貢獻板塊，隨著業務的穩定，未來新業務將做出更大的貢獻。他認為，2020年第四季度公司運營費用大幅下降42%是一個積極信號，證明公司在成本控制方面的承諾和執行力。

“兒童教育的錢肯定是比成人英語教育更好賺，但競爭也更激烈，去年疫情促使一批線下K12教育機構轉型發展OMO，線上教育賽道格外擁擠，在這樣的背景下，流利說縮減了獲客成本，縮減了廣告投放，僅依靠技術優勢搶奪地盤是非常艱難的。”另一位教育行業人士表示。

財報中，流利說預計，2021年一季度凈營收為1.8億元-2億元，較上年同期的2.283億元同比下降12.4%-21.2%。記者 謝若琳