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中國好聲音上優信二手車60秒的鬼畜廣告和滿大街“瓜子二手車直賣網”的宣傳，讓二手車這個原本溫不吞的市場一下子火了起來。

“今年不光是二手車電商，包括新車電商，都在努力的造勢。但在我看來，做二手車電商比新車更為困難。”一位長期關注二手車行業的人士林明(化名)認為。首先，作為一個大宗消費品，汽車電商本身就對線下服務體系的搭建有很高的要求。所以即便是阿里這樣的巨頭，要做電商也必須牽手永達、和諧等經銷商，解決線下服務的問題。二手車就更不用說了，由于信息的不透明、一車一況、一車一價，導致消費者在消費習慣上，會更大程度的依賴傳統的線下模式。因此，他認為“這輪資本的進入和大規模廣宣的投入，在我看來確實是提升了消費者對二手車的關注，但能為平臺帶來多少實際的成交還說不清，上半年大規模的資金進入其實已經讓整個二手車市場堆積了巨大的泡沫”。

這一情況其實記者也曾有所耳聞。在此之前，國內兩家主流的B2B平臺曾因為交易數據的不匹配而“對薄公堂”。不過，林明認為“B2B平臺相對還好，一些C2C平臺確切地說是在做"toVC"的事，很多都在刷流量、做數據給投資人看，其實真實的交易情況遠低于透露出來的數據”。

無論是造勢還是發酵泡沫，賭的不外是二手車市場的明天。全球知名的管理咨詢公司麥肯錫發布的數據顯示，如美國這樣的汽車消費相對成熟的市場，二手車和新車的購置率基本上為3:1，而中國的數據在1:5左右。按此預測，到2020年，我國二手車市場的年交易量將有望達到1400萬輛。

因此，近兩年，各種基于B2B、C2B、B2C、C2C模式的二手車商業模式正在快速崛起，不過，作為一個十分注重線下運營的行業，巨額資金和天價廣告能否砸出行業未來，還有待觀察。

虛火過旺，二手車電商難解行業痛點

從根本上看，二手車的消費需求最終是來自于C端的，要做大市場，必須解決C端客戶的痛點。但目前包括車易拍和優信拍等拍賣平臺，更多解決的是B端二手車商面臨的問題，人人車、瓜子二手車等平臺雖然號稱直接瞄準終端消費者，主打C2C(車主對個人)模式。平臺不涉足交易環節，而只是提供線索對接和檢測業務。

但在車王二手車超市董事長兼CEO李海超看來：“C2C根本上就是一個"偽命題"。在美國，這一模式也存在，但買賣雙方完全是脫離了平臺而進行交易，在國內，人人車這樣的平臺依然會為雙方提供檢測以及后期服務，根本上還是作為B在存在。”

又一車創始人兼CEO曾公開撰文表示，“二手車最核心的兩個環節是定價和實際銷售環節，依然完全依靠人和經驗”。二手車交易買賣雙方關注的焦點均在于時間和價格。作為一個二手車的買家，他買二手車的時候會有兩方面考慮，一個是車的本身，車的價格是否合理，車況是否可靠有保障。另外還有一個時間成本和效率的問題。單純靠買賣雙方進行交易，由于需求和時間的不匹配，效率會相當低下，更不用談到良好的客戶體驗。以人人車為例，據其官方發布的數據顯示，人人車撮合交易需要平均2.24人次看車，銷售周期3周以上。

從線上到線下，回歸重資產模式成趨勢

痛點難解，以至于幾年前眾多行業人士就一致認為的市場爆發“爆發期”直至今日也沒有出現。“二手車目前不可能出現爆發式增長。”李海超告訴《第一財經日報》記者。越來越多電商的進入雖然加速了市場的培育，但單純線上的模式并不能解決消費者購買二手車的系列痛點。

麥肯錫全球資深董事沙莎在11月7日中國汽車流通協會年會上表示，雖然通過網上展廳、垂直媒體收集信息，已經成為大家在早期了解二手車信息的重要的途徑，但是未來在整個交易市場中，實體店將依舊是完成交易端的一個很重要的主體，因為消費者會需要很多增值的服務和產品。

比如李海超就認為，車王的模式就解決了上述問題：“車王二手車都是一口價，評估師根據市場的行情定價，公開透明，并不像純線上平臺價格都是賣家定的;客戶在門店選車可以享受良好的客戶體驗，也節約了四處奔波的時間成本。”

但這一模式也是經歷了失敗的嘗試之后才逐漸形成的。作為一個在行業里深耕了近10年的老人，李海超最開始涉足二手車行業以創立“51汽車網”為開端。在當時，51汽車網主要提供二手車買賣的交易線索。“我當時希望解決二手車市場的很多問題，但是發現依靠信息平臺是沒有辦法解決的，只能去做線下。”李海超此前在接受《第一財經周刊》采訪時曾表示。2011年11月，主打線下連鎖模式的車王二手車超市正式成立，現在已經開出了20多家分店，年銷售額已經超過20億元。

看上去，車王模式看上去與傳統二手車經銷商沒有太大的區別。通過低價收購車輛，再通過整備翻新賣出，利潤就自于收購與售賣之間的差價。不過，其誕生卻在一定程度上改變了整個二手車的行業生態。在當時，二手車行業“扯皮”的行為時有發生，消費者買入一輛車，事后才發現是泡水車或事故車，而經銷商則拒絕承認和賠付。車王率先在業內引入“認證”和“賠付”體系。“我們有一套自己的認證標準，將車況用認證報告的方式直觀的展現給消費者，也承諾絕對不會收泡水車、事故車，除此之外，車王還會為消費者提供7天可退換、3個月質保等增值服務。”李海超告訴記者。

雖然如此，很多從事二手車電商和業內的人士依然認為，車王的模式太重，很難走得更快。確實，無論是車輛檢測、收購、整備、存放以及場地租用都離不開巨額資金。據記者了解，車王每家門店的平均營業面積都在1萬平方米以上，22家店的總面積超過20萬平方米，總庫存高達2500余輛。以一輛車15萬元的均價計，占壓資金將近4億元。但李海超卻認為，只有走“重資產”模式，從線下介入才能解決消費者的痛點，打造完整的交易閉環。

或許正因如此，今年來，原本專注于B端交易的車易拍和優信拍都開始推出了面向C端消費者的業務，而人人車也開始在北京啟動了線下實體店的建設，從線上到線下已經成為平臺商轉型的一大趨勢。

“與車商B端相比，C端情況要復雜得多。面對茫茫人海，你如何使消費者接受網購二手車的消費習慣，這是二手車C2C模式拓展的最大難點。”好車無憂創始人兼CEO彭程此前在接受媒體采訪時稱。李海超也認為，從線上到線下并不容易，而反之則會越走越輕松。以車王為例，其認為目前車王線下流程已經相對規范和清晰，線上的網站和app運作也較為成熟，“我們需要改進的只是線上流程和服務的優化，腳踏實地地完成"實體+互聯網"的布局，而平臺上要做線下，整個流程體系都需要重新搭建”。

2015年二手車行業風起云涌，資本催生的泡沫在無限膨脹，在資本寒冬來臨的背景下，這個行業如何走出健康發展的道路還需所有的企業共同探索。

作者：楊海艷來源一財網)