當傳統的珠寶玉器，遇上潮流的網絡直播，會碰撞出怎樣的“火花”?或許，素有“中華玉都”之稱的南陽市鎮平縣會告訴你“答案”。像許多成熟的產業帶一樣，面對傳統市場發展相對固定，僅僅依靠線下銷售模式，客群難有突破的“陣痛”，鎮平縣的珠寶玉石產業選擇積極擁抱互聯網時代，緊跟消費群體“新口味”，不斷轉型升級，走出了一條“直播帶貨”的新路子，電商各項數據在全省名列前茅。
網紅+銷售 網絡主播人員有數千人
52歲的鎮平縣安字營鎮梁寨村六組村民趙子春，每天上午8點半就開始在自己的淘寶網店心境珠寶直播節目。經過半年多的努力，他的淘寶直播店鋪已經擁有近千名粉絲，最高時有300多人在線觀看節目，通過老趙直播購買的珠寶玉器銷往全國各地，月收入近萬元。
在鎮平縣，趙子春只是一個普通的直播店主，像他這樣的珠寶玉器網絡主播有數千人，直播銷售的玉器有幾十元的首飾、幾百元的戒指、數千元的玉鐲玉佩，甚至價值達萬元的玉器工藝品。
據鎮平縣電子商務協會提供的數據顯示，截至12月20日，鎮平縣從事玉器直播的商戶1000家左右，網絡主播人員有數千人，電子商務從業人員1萬多人。
據悉，在石佛寺當地玉器氛圍很強，其中有不少店主已經完全轉型在線上做銷售，采取網紅+銷售的模式。白玉世家的創始人賀貝今年6月才剛剛開始試水主播，今年12月的銷售額增長已經較上個月增長300%，達到60萬。目前粉絲2萬人。
“在玉器實體店有點靠天吃飯的感覺，轉向淘寶直播后，每天店鋪大概進多少人，心里都更有底了。”在賀貝看來，娛播、秀場直播的“沖動型消費”(比如給主播刷火箭、刷跑車)的路子，很難走下去。淘寶玉器直播注重主播專業知識的沉淀，注重粉絲群體的培養，在互動中建立彼此信任的關系。
賀貝的父輩也是從事玉器的原料加工，但對于這個回到故鄉的年輕人來說，她卻想做點不一樣的事。借著淘寶直播，把一塊小小的玉佩玩出新花樣。據悉，加上負責人賀貝，目前店鋪有5位主播，每人每天直播4小時左右。
網絡主播的數量比銷售員的數量還多
在鎮平縣進行走訪期間，記者時時刻刻都能感受到網絡直播的存在，甚至隨意進入一家珠寶玉器的銷售店鋪，會發現網絡主播的數量比銷售員的數量還多。
在鎮平縣真鈺軒的店鋪里，可以看到最生動的直播場景：賣家和主播坐在一起，主播代買家砍價;走播，主播帶著手機帶觀眾逛玉器市場，尋找好貨;主播進行直播間內的展示。
據悉，真鈺軒的老板杜軍目前月銷售額在百萬左右，目前粉絲有2.3萬人。杜軍說，他做過傳統玉器銷售，也在2013年的時候開了淘寶店，但生意始終不慍不火，直到直播的興起，讓他看到了新的銷售機遇，他認為玉器市場只有“觸網”才有機會，才能打開更廣闊的市場。
“之前，不少線下商家不愿意接入直播，但是現在看到了直播市場的巨大潛力，想做直播的商家常常排隊。”杜軍說，以前，傳統玉器市場還有“不退貨”的隱形規則，但隨著電商的深度入局，商家也慢慢能夠接受退換貨這件事。
璟灝美玉工作室的張新昂是淘寶直播基地里的新人主播，和女友默默一起經營著這間工作室。張新昂是一名退伍軍人，在部隊的時候就喜歡琢磨一些新鮮有趣的內容，也很喜歡看直播。
張新昂表示，“直播帶貨”并不像大家認為的那樣簡單，剛起步時也不容易，他專門到杭州的主播機構取經求教，學習做直播的方法。慢慢經過發展，目前有固定的粉絲群，多為30~50歲的女性，這也為他的選品提供了一些思路，帶的貨多為成熟、穩重型的玉器產品。
聊起為什么會選擇“直播帶貨”，張新昂說：“特別享受和別人互動的感覺。”
鎮平縣玉器產業進入“電商時代”
通過一個個真實的案例，不難發現，直播帶貨，正在讓傳統的鎮平縣變得沸騰起來，同時也給玉石行業帶來了新的震動和機遇。
眾所周知，鎮平縣是遠近聞名的“玉雕之鄉”，玉雕加工歷史悠久。伴著改革開放的春風，當地政府因勢利導定期舉辦鎮平國際玉雕節，吸引了國內外客商到鎮平參展，鎮平縣也逐漸發展成為全國最大的玉雕產品加工銷售集散地，全縣玉雕加工遍布16個鄉鎮100多個行政村，擁有玉雕門店、攤位2萬多個。
然而，在新經濟常態下，各類玉器交易市場和店鋪均面臨轉型升級，這也“倒逼”鎮平縣的玉石從業者必須尋找新出路。據鎮平縣電商協會會長滿多介紹，2016年以來，鎮平縣開始組織有關人員到浙江義烏學習電商發展經驗，舉辦各種電商講座和培訓，并成立了真玉天地電商孵化基地。2017年8月真玉天地網絡直播間正式開播，從此開啟了鎮平玉器的“電商時代”。
據悉，今年4月27日，首個“珠寶行業淘寶直播基地”在鎮平縣掛牌，入駐淘寶直播基地的商家從當時的16家發展到150多家，基地銷售額從4月份的470萬元上升到11月份的6500萬元，截至12月中旬，基地的總成交額超過3億元。其中，僅11月11日當天，鎮平淘寶直播基地就完成總成交額1300多萬元。
滿多說，淘寶直播總監趙圓圓今年11月26日專程趕到鎮平，為在雙十一淘寶直播鎮平基地最具貢獻獎、人氣主播獎、最具魅力主播獎、超級主播獎、超級軍團獎、榮耀軍團獎獲得者頒獎。
內容化趨勢，正越來越多地影響消費者
根據中寶協統計，到去年底，我國珠寶首飾零售規模超5000億元，過去5年復合增速約13%，是規模增長最為迅速的可選消費品類之一，而互聯網成交占比僅5%左右，市場空間巨大。
基于此，記者了解到，不僅是鎮平縣，從去年下半年起，以河南鎮平、廣東四會等為代表的珠寶產業帶，都開始利用直播進行轉型升級。截至目前，淘寶六大珠寶直播基地，分別位于河南鎮平、廣東四會、廣東揭陽、云南瑞麗、深圳水貝和浙江諸暨，數據顯示，淘寶珠寶直播場次每天超過1萬場。
直播撬動的新商機，吸引了鎮平縣當地農民、匠人以及玉器經銷商紛紛加入直播行列，同時也吸引了大批年輕人返鄉工作，投入到直播當中。此外，各種直播平臺也到鎮平縣設立基地，其中中國地質大學、河南牧業經濟學院等10多所院校的珠寶、播音主持等專業也在鎮平設立了實習創業基地。
鎮平縣副縣長王洪濤告訴記者，對于網絡主播而言，產業帶基地的產品貨源充足、品類齊全豐富，價格也非常具有優勢。對于商家而言，直播所呈現的真人展示、交互式銷售，能夠更豐富生動地展現產品信息。
王洪濤認為，直播是提升客戶體驗非常好的辦法。電商模式的關鍵在于信任的建立，直播是塑造信任很好的方式，主播交流的過程也是文化的傳遞、傳播過程。“這樣內容化的趨勢，正在越來越多地影響消費者的決策。”(記者 鄧紅超 趙柳影 實習生 鄧彥雯 文/圖)
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