一襲剪裁考究的長裙，精致的妝容，優雅的配飾，施天音每次出場都讓人眼前一亮。

“我的成長道路和普通學生沒什么兩樣，從小就是一個優等生，高中被選去拍電影，于是電影成為一個平行的路線貫穿我的學生生涯。” 德意志銀行財富管理中國業務主管及董事總經理施天音，近期接受21世紀經濟報道記者專訪時說。

憑借亮麗的形象和電影《青春萬歲》中精湛的演技，年僅16歲的她曾獲百花獎最佳女配角提名。這位“上海小姐”卻毅然放棄了星光燦爛的明星之路，選擇了更中規中矩的求學深造。

學業優異的她從復旦附中順利進入復旦大學新聞系，然而她與金融的“首次親密接觸”卻是在上世紀90年代去美國留學時。

“當時中國正改革開放，整個社會思潮都在轉向經濟領域。剛好有可以和商科結合的機會，于是我就選擇了金融行業。”施天音坦言。

第一批客戶來自身邊

獲得美國Temple University 金融學碩士學位后，施天音進入華爾街，曾先后做過股票分析師、機構銷售等不同職位。1997年，她被所在公司以分析師的身份派駐香港，迎來了事業的重大轉機。

1997年前后，一些中國內地的公司陸續去海外上市，外資銀行紛紛嗅到了一輪商機。她透露，這些外資銀行當時感覺中國內地的市場就要開放了，大部分銀行通在研究團隊中招聘個別中國員工，甚至有幾家大的外資銀行單獨設立小的中國團隊，她就是這些“幸運兒”之一。

伴隨中國內地第一批富人的出現，精明的她發現了新的事業方向，“當時我已經感覺到中國市場的爆發力，中國人的勤勞和致富的精神將會在未來幾十年成為一個大浪潮。” 她說。

然而，當時香港市場的私人銀行業還僅限于一個特定的精英圈子，這些香港籍的私人銀行家們大都出身名門，“圈子以外的人很難進入，但這種現象在中國內地市場卻不太一樣”。

由于中國內地市場當時還沒有形成一個真正的富人階層，私人銀行業“圈子”的游戲規則發生了改變，吸引了很多來自內地的金融業精英。憑借多年股票分析師的專業經驗，施天音進入了這個籠罩著神秘面紗的行業。

她坦言，“我的第一批客戶都來自于身邊先富起來的那些人”， 這些人在名校畢業后大都事業有成。

從一個普通的客戶經理成長為一家國際大行私人銀行中國區總裁，施天音體會到，過人的專業知識和溝通能力是私人銀行家脫穎而出的秘訣。

“一個優秀的私人銀行家，首先需要具備良好的人際溝通技巧，能與客戶建立起互相信任的關系，其次需要在某個金融領域有過人之處，比如股票、債券等。”她指出。

她坦言，私人銀行業在亞洲仍然是一個新興的行業，由于大中華地區客戶財富的增長速度超過從業人員的增長，近年來各大外資銀行間激勵的“人才大戰”勢必持續。德意志銀行招募的私人銀行家篩選十分嚴格，他們通常需要在金融行業積累了數年的經驗，同時擁有讓人艷羨的學歷和關系脈絡，以及出眾的親和力。

新興市場需擇時投資

德意志銀行早在2006年已在內地開展私人銀行業務，目前在上海設有辦事處，專注服務于超高凈值人群。

11月19日，瑞銀攜手調查公司Wealth-X發布了2014年世界超級財富報告。根據這份報告，中國超高凈值人數在亞洲排名第二，僅次于日本。2014年，中國凈資產達到3000萬美元及以上的超高凈值人數達到11070人，新增395人；超高凈值人士的資產凈值總量增加了3.3%，約合5000億美元，增至接近1.6萬億美元。

施天音透露，目前德意志銀行私人銀行開戶的門檻約為1000萬美元，其資產管理規模每年保持雙位數的快速增長。

“中國第一代富人大部分的財富依然集中在內地，但把所有資產放在同一個”籃子“并不是最好的投資策略，他們逐漸意識到需要將資產適當進行一些海外配置，以此來分散風險。” 她說。

她指出，中國的私人銀行客戶的資產配置過去數年經歷了兩個重要的轉變，由固定收益向股票的轉變，以及由資產集中在國內轉向全球配置，這為德意志這類全球布局的國際大行提供了發展機遇，“我們德銀的DNA是結合了投行和國際市場投資，任何投資領域和投資市場，全球無”死角“。”

“這些白手起家的企業家需要一個提供一站式服務的平臺，涵蓋全球市場投資、投資銀行及私人銀行。雖然國內銀行對本土市場的了解有所優勢，但他們的海外平臺還不夠國際化，建立這樣的平臺不是一蹴而就的。”她表示。

“過去幾年我們一直都看好美國市場，歐洲市場也在復蘇過程中，至于新興市場則需要擇時投資。”施天音認為，贏得客戶信任的關鍵在于提供“前瞻性”投資建議。

該行提供的一個均衡的資產組合顯示，他們建議客戶將近一半的資產配置于股票，其中40%投資于發達市場，9%配置在印度等新興市場股票。同時，35%左右資產投資于債券等固定收益產品，10%配置在另類資產(重點投資房地產、私募等)，其余3.5%可投資于大宗商品。